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강남권 주부 마음을 사로 잡으면서 업계 1위가 된 두부기업

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출처thescoop.co.kr

건강과 돈 중 무엇이 중요할까. 예로부터 부자들은 싼 옷을 입을지라도 음식은 고급으로 먹는다는 말이 있다. 그만큼 먹는 게 중요하다는 뜻이다. 최근 유전자 조작 농산물이 지탄을 받으면서 유기농 식품에 대한 관심이 늘고 있다. 그런데 민주화 운동이 한창이던 80년대부터 그 화두를 제시하여 강남 주부들의 마음을 사로잡은 기업이 있다. 판에 두고 잘라 팔던 두부를 포장한 최초의 기업, 동네 채소가게에서 시작해 백화점을 점령한 기업, 바른 먹거리 풀무원을 알아보자.


풀무원도 시작은 동네 직판장이었다. 아버지가 유기농법을 개발한 사람이라는 게 특이하다면 특이할까. 있는 집 사람들이 멀리 와서 채소를 사 가는 걸 보며 자란 원혜영은 친구 남승우와 1981년 강남에 채소 직판장을 열었으니 그게 풀무원의 시작이다.

농약을 사용하지 않는 유기농 제품을 판매하면서 3년 동안 꾸준히 적자를 유지하면서 운영에 어려움을 겪었는데, 채소 대금을 지불하기도 어려웠을뿐더러 수급에 어려움을 겪었다. 이는 당시 유기농 채소에 대한 수요와 공급이 적었을 뿐만 아니라 가격이 다른 가게의 2배가 넘는 것도 한몫했다. 게다가 화학 약품으로 탱탱함이 오래가던 채소들에 비해 이틀을 채 넘기지 못했으니 사람들은 요상한 가게가 있다며 구경하고 사지는 않았다.

당시 두부는 플라스틱 모판에 놓고 썰어서 파는 식이었는데 팔 수 있는 시간은 고작 12시간 정도뿐이었다. 여름에는 미생물이 활개를 치고 다음날 팔려고 하면 쉰내가 나서 팔 수가 없었던 것. 게다가 신문지에 싸서 포장을 했으니, 잉크가 그대로 묻어나 요리를 하며 신문도 읽는 일석이조의 위생 상황이었다. 그뿐일까. 공업용 응고제로 두부를 만들던 업체들이 사이좋게 감방을 채웠고 콩나물은 유독성 농약에 푹 담가 머리가 크고 윤기가 자르르 흐르는 데다가 쥐덫과 동고동락하며 자랐다. 그러니 사람들이 두부와 콩나물을 믿고 살 곳이 없었다.

3년의 적자로 직원인지 사장인지 모르게 섞여서 일을 하던 원혜영의 귀에 "유기농 채소처럼 두부나 콩나물도 안심하고 먹을 수 있으면 얼마나 좋을까?"하는 긴 한숨 소리가 들렸다. 소비자의 니즈가 굴러 들어온 셈. 풀무원은 안전한 두부와 콩나물을 공급하기로 한다.

두부를 검은 비닐에 담는 건 쉽다. 그러나 두부가 깨지기 쉽고 비닐이 깨끗한지도 의문이었다. 풀무원은 투명 비닐에 두부를 한 모씩 넣고 물을 가득 채워 포장을 했는데, 물 덕분에 두부가 깨지거나 온도의 영향을 받는 일이 적어 환영받았다. 이후에 플라스틱 용기로 변경되어 지금의 형태로 발전하게 되는데, 당시에는 두부를 요상하게도 판다며 신기해했다.

또 대충 놓고 팔던 콩나물을 일정량씩 담아 포장하여 상표와 유통기한을 붙였다. 소비자의 신뢰를 얻었지만 가격은 더 비싸졌고 직판장 판매로는 적자를 면치 못했다.

출처비지니스워치

직판장에서는 풀무원의 비싼 식품을 살 사람을 찾기 어려웠다. 채소 포장계의 신세계를 연 풀무원은 돈 좀 있는 사람들이 주 소비자라는 것을 파악하고 백화점을 찾아가 설득을 하기 시작했다. 마침내 롯데와 한양 등 당시 큰 백화점들에 입점한 풀무원은 포장 두부와 콩나물 같은 무공해 식품을 판매하면서 강남 주부들의 입소문을 타고 크게 성공한다.

물포장 두부의 맛과 품질이 뛰어나 강남권 주부들이 풀무원 두부를 사려고 몰려들었다. 건강에 관심이 많고 비용을 지불할 수 있던 강남과 비싸지만 건강한 식품을 제공하는 풀무원의 궁합이 맞아떨어진 것이다.

풀무원을 창업한 원혜영이 정계에 입문함에 따라 동창 남승우가 전면에 나서 경영을 시작했다. 그는 급냉동과 냉장유통을 도입해 전국에 두부를 공급함으로써 풀무원을 업그레이드했다. 풀무원은 웰빙을 좋아하는 미국으로 눈을 돌렸는데 미국인들은 풀무원의 두부를 원하지 않았다. 샐러드나 팬으로 조리하기에 풀무원 두부는 너무 몰랑몰랑했던 것이다. 

출처풀무원 뉴스룸

풀무원은 미국인들의 식습관에 맞게 두부를 개량해나갔고 마침내 완성된 두부는 한국 두부보다 3배 단단했다. 이후 조금씩 시장을 잠식해나가던 풀무원은 2011년, 미국 프리미엄 두부 시장 1위를 쟁취했다. 진출 20년 만의 쾌거다.

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