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필자는 ‘내 집 마련은 사람을 상대하는 일’이라고 내 집 마련을 하려는 분들에게 매번 말씀드린다. 아파트를 사는데 왜 사람을 상대해야 할까? 아파트가 거래되는 과정을 하나하나 들여다보면 그 이유를 알 수 있다.

아파트가 매물로 나오는 과정은 다음과 같다.

아파트 주인이 개인 사정으로 집을 팔아야 하는 일이 생긴다. 그 집을 아파트 단지 앞 부동산 중개사무소에 내놓는다. 중개사무소 사장님은 그 물건을 가지고 그간 집을 구하러 중개사무소를 방문했던 매수자에게 신규 매물이 나왔다고 연락한다. 약속을 잡고 매수자가 오면 집을 보여준다. 매수자가 집을 마음에 들어 하면 본격적으로 집주인과 가격, 일정 등을 조정한 후에 서로 조건이 맞으면 부동산에 모여 매매 계약서를 쓴다. 그리고 계약금으로 10%를 전달한다.

부동산 거래는 이렇게 보면 굉장히 단순하고 논리적으로 보인다. 하지만, 모든 거래가 이렇게 일사천리로 순탄하게 진행되는 것이 아니기에, 사람을 상대하는 기술이 필요하다.

중개사는 아파트를 거래할 때 매도자와 매수자 사이에서 중요한 역할을 한다. 단지 물건을 소개해주고 조건이 맞으면 계약서를 써주는 것이 다가 아니다. 중개사는 최대한 양쪽의 의중을 헤아려 매도자, 매수자의 처지를 이해하고 이견이 있을 때 조정을 담당한다.

매수자에게는 교통, 주변 환경, 학군, 가성비 등 다양한 이 집의 장점을 이야기해주고, 또 매도자에게는 현재 가격과 원하는 가격 간의 차이, 계약, 중도금, 잔금 일정 조정 등 일련의 과정을 설명하며 조율해준다.

또, 계약부터 잔금일까지 수많은 일이 발생할 때 중간에서 교통정리를 해주는 역할을 한다. 특히 경험이 많은 중개사무소 사장님일수록 이런 중재자 역할을 노련하게 잘 해낼 가능성이 높다.

현장에서는 일 잘 하는 중개사를 만나야 좋은 가격의 매물을 잡을 수 있다. 아파트 단지마다 단지가 처음 입주할 때부터 있었던 터줏대감 중개사무소가 있다. 그런 사장님들이 인맥이 넓어서 물건도 많이 확보하고 있다.

보통 처음 내 집 마련을 하는 사람들은 전철역에서 아파트까지 가는 길목 동선에 있는 부동산만 본다. 이런 중개사무소는 매수할 손님들이 쉽게 찾을 수 있는 위치에 있다고 해서 ‘매수자 부동산’이라고 한다.

반면 아파트를 팔려고 내놓는 매도자 입장은 다르다. 아파트에 사는 주민들은 이용하는 동선 근처에 걸친 부동산을 많이 이용하는데, 익숙하고 친한 곳에 물건을 내놓는다. 저녁 찬거리를 사러 다니는 시장이나 마트 길목에 있는 중개사무소를 찾아야 한다.

또, 은행, 상가, 학교, 학원을 이용하는 아주머니들의 이동 동선에 있는 곳도 체크해야한다. 이런 중개사무소는 물건이 많이 나오는 곳이라고 해서 보통 ‘물건지 부동산’이라고 한다. 이런 곳에 보통 좋은 물건이 많이 있다.

아파트 단지 입구 근린상가에 여러 중개사무소가 모여 있는데 필자의 경험으로는 코너에 있는 부동산 사장님이 일을 잘하는 경우가 많다.

또 친화력이 좋은 여자 사장님들이 운영하는 부동산 중개사무소는 동네 사랑방 역할을 한다. 동네 아주머니들이 시장 오가는 길에 한 번씩 들러 부동산 이야기뿐만 아니라 사람 사는 이야기, 동네 돌아가는 최신 소식을 듣고 퍼트리는 역할을 한다.

이렇게 동네 사랑방 역할을 하는 부동산에 가서 앉아 있으면 ‘누구네 부부가 아들을 낳았다더라’, ‘몇동 몇 호 새댁이 이번에 근처 새 아파트를 분양받았다더라’, ‘지난주 어느 부동산에서 몇 동 몇 호가 얼마에 팔렸다더라’ 같은 이야기를 자연스럽게 들을 수 있다.

이런 현장의 살아 있는 정보가 실시간으로 오가는 사랑방을 찾으면 도움이 많이 된다. 이것을 ‘길거리 지식(Street Knowledge)’이라고도 한다.

중개사무소 사장님들은 매도자에게 중개를 의뢰받은 아파트를 매수자에게 팔아 주는 역할을 한다. 이때 똑같은 중개수수료를 받는다면, 당연히 친분이 있거나 마음이 더 가는 매수자를 먼저 챙겨주게 된다.

따라서 중개사무소 사장님한테 아파트 살 사람이니 저렴한 급매가 나오면 꼭 연락 달라고 간곡히 부탁하는 것이 좋다.

그리고 자주 연락하고 방문해서 눈도장을 찍어야 한다. 아무리 좋은 아파트가 좋은 가격에 나와도 중개사무소 사장님이 내게 먼저 연락을 주지 않으면 기회를 놓치게 된다.

중개사무소 사장님과 평소에 친해져야 한다. YG엔터테인먼트 양현석 대표가 부동산 중개사무소 사장님과 수년간 점심을 같이 먹고 정보를 얻어 좋은 부동산을 구했다는 이야기는 유명하다. 부동산으로 성공한 사람들은 부동산 사장님과 돈독한 관계를 유지하는 경우가 많다.

한번은 신혼부부가 내 집 마련 상담을 하는데 자금이 부족해서, 작년 추운 겨울날 두 달간 분당 아파트 중개사무소를 매주 찾아다니며 인사를 드렸다.

신혼부부 : 사장님, 저렴한 급매 나오면 꼭 연락해주세요.

중개사 : 에이고, 그렇게 저렴한 건 없지….

신혼부부 : 그래도요…. 혹시 모르잖아요.

그렇게 2달을 돌아다니던 어느 날, 회사에서 일하는데 갑자기 지난 주말 들렸던 부동산 사장님에게 전화가 걸려왔다.

중개사 : 새댁! 빨리 와. 지금 진짜 싼 급매가 나왔어.

회사에서 일하다 말고 바로 반차 내고 달려가서 본 집은 수리까지 잘되어 있는 전망 좋은 아파트였다. 노총각 집주인이 사업하다 급한 자금 해결하려고 파는 시세보다 천오백만 원 넘게 싼 급매물이었다. 집을 보고 나오자마자 계약한 신혼부부에게 부동산 사장님이 그랬다고 한다.

중개사 : 나 아는 사람 연락하면 안 보고 계약금 쏠 사람 있었어. 근데 내가 새댁이 겨울날 손 호호 불어가며 돌아 다니는 게 딱해서 준 거야.

그 신혼부부는 지금 분당 그 예쁜 아파트에서 알콩달콩 잘살고 있다. 가끔 과일을 사 들고 집 앞 그 부동산 사장님에게 감사 인사를 드린다고 한다.

관심 지역 근처에 약속이 있다면, 조금 일찍 가서 그 동네 중개사무소를 들러 많은 이야기를 듣길 바란다. 어렵지 않다. 중개사무소 문을 열고 들어가서 이 동네 이사 오고 싶어서 알아보려고 왔다고 하면 된다. 부동산 사장님들이 지역 이야기를 다양하게 많이 해주실 테니 말이다.

사전에 조사를 좀 하고 가서 궁금한 것도 물어보고 가격도 자세히 알아보고 실제 아파트 물건 나온 것도 보면 된다. 아는 만큼 보이는 법이다. 그렇게 자주 내 집 드나들 듯 부동산을 드나들어야 지역도 알고 순식간에 지나가는 기회도 잡는 법이다.

글. 쏘쿨

<쏘쿨의 수도권 꼬마아파트 천기누설> 저자

블로그 '쏘쿨의수도권 꼬마아파트 내 집 마련 여행'

http://blog.naver.com/socool222

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