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장문정 “마케팅 바이블이 아니라 소상공인 현장 매뉴얼”

트랜드는 계속 바뀐다.
채널예스 작성일자2018.10.12. | 110  view

‘사는 사람’의 마음에는 공식이 없다. 매일 똑같은 길로 가다 우연히 가게 된 길에서 본 물건을 충동적으로 구매했던 사람이 사소한 물건 하나로 몇 날 며칠을 고민하다가 결국 사지 않기도 한다. 장문정 작가는 사람들이 구매 확정을 결심하고 집어 드는 순간에는 결국 ‘잘 파는 언어’가 있다고 이야기한다.

흔들리는 과녁과 같은 고객의 마음은 때와 장소, 시간, 날씨, 고객의 상황이나 행동 등 그가 발현하는 수많은 메시지를 재빠르게 읽고 적절한 말을 던졌을 때 잡을 수 있다. 가만히 듣다 보면 묘하게 빠져드는 언어로 굳게 닫힌 문을 조금씩 두드려 결국 열게 하는 순간에 어떤 말이 있는지 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』 에 담겨 있다.

『고객을 낚아라 그리고 감동시켜라』 , 『팔지 마라 사게 하라』 , 『사람에게 돌아가라』 , 『한마디면 충분하다』 까지 세 권의 마케팅 관련 서적과 한 권의 심리 에세이를 출간한 장문정 작가의 다섯 번째 저서 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』 에는 좀 더 직설적이고, 현장감 있는 ‘세일즈 언어’가 담겼다.

사는 사람의 마음처럼 파는 사람의 말에도 공식은 없다. 그렇지만 팔기 위해 쓰였던 수많은 언어가 있다. 책에서는 타깃 언어, 시즌 언어, 공간 언어, 사물 언어, 공포 언어, 저울 언어, 비난 언어, 선수 언어, 통계 언어까지 아홉 개의 언어가 쓰인 순간을 정리했다. 자신만의 판매 언어를 만들려는 사람들이 하나씩 대입해 사용할 수 있는 길잡이 역할을 하고 싶다.

현장감 있는 언어로 소상공인에 도움될 만한 사례 담아

다섯 번째 저서다. 기존 책들과 다른 점이 무엇인가.

더 직접적으로 이야기하고 싶었다. 현재 경제경영 부분에서 1등을 하는 책들은 푸드트럭 하는 사람들이 자기 삶에 적용할 수 없다. 한국 활동 기업이 555만 개이고, 거기에서 10개 중 8개가 1인 기업이다. 소상공인이 한국 경제의 주축이 된다는 거다. 미국도 마찬가지다. 미국에서 독립형 근로자, 일명 프리랜서가 작년 미국 경제를 끌어올린 원동력이었다. 앞으로 15~20년 사이에 미국 전체 근로자의 34%는 전부 독립형 근로자(Gig)가 된다는 보도가 있다. 15년 안 갈 것이다. 그렇듯이 1인 기업이 대세인데, 시중에 나온 책들은 초대형 기업 사례만 나온다. 내 책은 소상공인을 위한 사례가 대부분이다. 만약 필요하다면 책에 나온 문구를 직접 응용할 수 있도록 정리했다. 실제 밥 먹고 사는 데 도움을 줄 수 있는 책을 쓰고 싶었다.

다양한 경험을 책에 소개한다. 많은 경험이 있어도 적재적소에 비교해서 활용하기가 쉽지 않은데 책에 든 사례가 경험을 축적해서 활용하는 방법이 궁금하다.

『틀 안에서 생각하기』 라는 책이 있다. 뉴욕 애널리스트가 쓴 책인데 그 책에서는 창의적인 사고를 하는 데도 일종의 공식이 있다고 이야기한다. 예를 들면 성공한 작곡가들이 발표하는 노래는 전혀 다른 스타일이라도 거의 성공한다. 자기만의 설명할 수 없는 공식 같은 게 있다는 거다. 내가 대표로 있는 MJ 소비자 연구소도 두부 회사, 건강식품 판매 회사, 보험 회사 등 각기 다른 업종의 마케팅 의뢰가 들어온다. 모두 다른 방식으로 접근하는 게 아니라 그동안 했던 매뉴얼이 있기 때문에 빠르게 공식화할 수 있다. 맨 처음 학교 가는 길이 30분 걸렸다면, 학년을 마칠 때 즈음이면 15분이면 갈 수 있다. 똑같은 길을 가도 속도가 빨라지는 이유는 경험이 축적되기 때문이다. ‘어떻게 한다.’라고 설명할 수는 없는데 경험이 쌓이면서 어떤 공식이 만들어진 것 같다.

에필로그에 ‘돈을 벌기 위해 이 책을 집었을 것이다’라고 말한다. 타깃 언어로 보였다. 이 책의 타깃 설정은 어떻게 한 건가.

책을 내면서 많은 독자를 만났다. 출판하고 나면 메일이 많이 오는데 그중에서도 몇은 직접 만난다. 회사가 쉬는 토요일에 메일을 보낸 분을 사무실로 초대한다. 차를 대접하면서 고민도 듣고 책에 대한 이야기를 나눈다. 처음엔 다들 ‘북 콘서트’ 같은 행사에 초대된 줄 알고 오는데 둘이 대화하는 걸 알고 놀란다. 그렇게 한 명씩 만나다 보니 내 책을 어떤 분들이 읽는지 조금은 파악이 됐다. 대부분 장사하는 분들이었다. 『왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?』 도 출간 후 토요일에 세 명의 독자를 만났다. 오전엔 숭실대학교에서 강의를 할 때 들었던 수강생이었고, 한 시에는 푸드 트럭을 하는 사람이었고, 세 시에는 양계장을 하는 사람이었다.

진심으로 메일을 쓴 사람들이라면 만났을 때 당황하면서도 감동할 것 같다.

북 콘서트 형식으로도 독자를 만나봤지만, 혼자 강의하는 방식으로 흘러가는 게 나와 맞지 않았다. 그래서 택한 방식이다. 쉬는 날이니까 편안하게 만나서 책 이야기도 듣고, 고민하는 것도 듣고, 내가 책에서 했던 이야기를 함께 나눌 수 있고, 그래서 좋다. 그렇게 해야 쌍방향이 된다. 원칙은 1대 1로 만나는 거다. 그럴 때 속 이야기가 나온다.

그런 독자의 피드백이 계속 책을 쓰는 데 큰 도움이 되었나.

시중에 나오는 책 중에서 1인 기업가를 위한 책이 많이 없으니 적용할 만한 게 없어서 많이 답답한 것 같다. 실용적이고 직접적인 사례로 도움이 되고 싶었다. 독자 메일을 읽으면 책 읽고 결혼에 골인했다는 사람도, 대학 합격에 도움이 되었다는 이야기도 있다. 그럴 때 감사하다. 나에게 메일을 보내고 주말에 시간을 내서 찾는 사람들은 공통점이 있다. 절박하다. 절박하니까 서점에서 이 책을 사서 읽고 고민을 한 거다. 메일을 읽다 보면 어떤 사람이 절박한지 보인다.

관련 책
왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?
왜 그 사람이 말하면 사고 싶을까?
저자
발행일
2018.09.10
출판사
21세기북스
가격
정가 17,000원보러가기

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