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사계절 모자 찾고 싶으면 일단 ‘접속’, 월 매출 세자릿수 급상승

‘제이제이나인 서가예 대표'

오픈마켓 창업 붐으로 관련 강의나 각종 세미나, 네트워킹이 요즘만큼 활발하지 않았던 2015년 오픈마켓에 입점하고 꾸준히 매출성장을 기록하는 곳이 있다. 수제 모자 브랜드 제이제이나인의 서가예 대표는 어머니와 단 둘이서 시작해 지금은 9명의 직원을 둔 어엿한 CEO다. 

사시사철 전 연령대 아우르는 수제 모자, 디지털 판매 개척하니 ‘승승장구’

손재주가 뛰어난 서가예 대표의 어머니는 과거 직접 뜨개질로 만든 모자를 동대문에 내다 팔곤 했다. 입소문을 타게 되자 점점 어머니의 모자를 찾는 사람들이 많아졌다. 이를 지켜본 서가예 대표는 더 많은 고객들에게 어머니의 모자를 판매할 수 있도록 디지털로 판로를 넓히기로 결심했다.

 ‘제이제이나인’이라는 브랜드 명의 의미를 물어보는 질문에 서 대표는 어머니 이름에서 따온 브랜드 명이라며 뒤이어 이유를 밝혔다. “그만큼 품질에 자신이 있기 때문이었어요. 어머니 실력에 대한 믿음 하나로 모자 판매에 뛰어들었습니다.”

상품 개발에 집중했더니 4계절 내내 이어지는 주문으로 핫템 등극

또래들은 공부와 취업 준비에 한창이던 젊은 나이에 사업을 시작한 서 대표의 첫번째 도전은 오픈마켓. 특히 초보가 하기에도 입점 과정이 쉽고 간편한 쿠팡에 가장 먼저 입점했다. 야심차게 시작했지만 제이제이나인이 처음부터 대박이 났던 것은 아니다. 유명한 모자 브랜드들이 이미 시중에 많았기 때문.

"브랜드 네임 밸류가 아닌 상품을 통한 고객 만족에 집중하는 것만이 살 길이라고 생각했어요.” 제이제이나인은 자칫 단일옵션으로 끝나기 쉬운 핸드메이드의 한계를 벗어나 모자의 상품군을 다양화하는 전략을 취했다. 신생아 모자부터 2030 모자, 중년 모자까지 전 연령을 아우를 수 있도록 다양한 상품을 갖춘 것이다. 그렇게 카테고리를 늘리다보니 신기하게도 점점 매출이 증가하기 시작했다.

“저는 마치 ‘뭘 좋아할지 몰라서 일단 다 준비해 봤어’라는 느낌으로 상품을 다양하게 구성해서 등록했어요. 모자가 필요하다면 제이제이나인으로 올 수밖에 없게끔 말이죠. 하나라도 눈에 띄어서 팔리기를 바라는 마음이 통했는지 고객들이 저희 상품을 하나 둘씩 발견하고 구매하기 시작했어요.”

특히 제이제이나인의 주력 상품 중 하나인 밀짚 비치모자가 별도로 광고를 하지 않았는데도 쏠쏠한 매출을 올렸다고 한다. 브랜드의 대표 아이템으로 자리잡은 것이다. 이런 성과를 달성할 수 있었던 이유는 오픈마켓의 풍부한 고객 데이터베이스를 영리하게 이용한 덕분이다. 쿠팡은 고객 관심사에 따라 상품을 자동으로 노출시켜 주기 때문에 광고비를 크게 들이지 않아도 광고효과를 누릴 수 있다.

“비치모자는 여름 상품임에도 불구하고 겨울에도 구매하시는 분들이 많아요. 코로나가 발생하기 전 겨울에 동남아로 여행을 떠나는 분들이 쿠팡에서 해당 모자 키워드를 검색해 많이 주문해 주셨죠. 사실 맨 땅에 헤딩일 수 있었지만 워낙 사람들이 많이 들어와 트래픽이 압도적인 곳이어서 통한 전략인 것 같아요.” 

서가예 대표의 분석은 적중했다. 실제로 쿠팡은 국민 2명 중 1명이 사용하는 앱으로,그만큼 충성고객을 많이 확보하고 있기 때문. 다양한 니즈를 가진 소비자들이 모여드는 곳이기 때문에 쿠팡에서 생필품뿐만 아니라 패션 아이템을 찾는 사람들 역시 많다. 

브랜드 페르소나로서 고객관리도 직접, 천릿길도 한걸음에

서가예 대표는 상품 기획과 개발은 물론 브랜드 페르소나로도 적극 활약하고 있다. 규모가 커져서 바쁜 와중에도 여전히 제이제이나인의 착용 모델은 모두 서 대표와 어머니다. 상품 퀄리티와 서비스 정신은 어렵게 모은 고객들의 신뢰를 장기간 유지하는 핵심 요인이다. “저는 판매를 하면서 작은 디테일도 놓치지 않으려고 해요. 상품 포장 시 검품을 모두 하고 실밥 하나까지 전부 제거합니다. 이런 식으로 고객분들이 상품을 받았을 때 만족하실 수 있도록 신경을 많이 써요.”

실제로, 고객들에 대한 그녀의 정성을 엿볼 수 있는 일화가 있다. “한 고객분이 이미 시즌이 끝난 겨울 모자를 간절히 원하셨어요. 이미 다 팔려서 당장 가지고 있는 재고가 없어서 굉장히 난처했죠. 하지만 그 고객분을 위해 한시간 넘게 떨어져 있는 창고를 찾았고, 바로 달려가서 상품을 공수해왔습니다.” 택배 마감 시간이 끝난 상태에서 다음날 상품을 받기를 원하는 고객을 위해 택배사로 직접 달려가 컨베이어 벨트에 직접 상품을 올려 배송한 적도 있다고.

“잘 키운 오픈마켓 하나만 공략해도 유명 브랜드 두렵지 않은 경쟁력이 생기죠”

“제 경험에 비추어 보면 온라인 창업을 하려는 사람들께 가장 먼저 추천하고 싶은 곳은 쿠팡이에요. 입점부터 판매까지 정말 쉽거든요. 매출 기회가 높은 상품을 알려주는 등 똑똑한 기능 덕분에 판매 흐름을 빠르게 캐치할 수도 있어요. 특히, 자체적으로 기획전도 열어 노출 빈도도 높일 수 있어 그야말로 초기에 큰 비용 투자 없이도 매출을 올리기 쉬운 오픈마켓입니다.” 

쿠팡 마켓플레이스 하나만 공략해도 여타 유명 브랜드가 두렵지 않을 것이라고 자신있게 말하는 서가예 대표.그녀는 쿠팡 마켓플레이스에서 계속 사업을 확장하고 언젠가는 중국과 미국 이커머스에도 진출하겠다는 포부를 밝혔다.