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ㅍㅍㅅㅅ

“우리 회사 잘나가는데 아무도 모릅니다, 제발 지원 좀 부탁드립니다”: 익스플즌 천정욱 대표 인터뷰

5년 10배 성장, 250억 매출 화장품 회사의 구인 공고

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이승환(ㅍㅍㅅㅅ 대표, 이하 리): 자기소개를 부탁드립니다.


천정욱(익스플즌 대표): 커머스 기업 익스플즌 대표 천정욱입니다. 아이 메이크업 브랜드 ‘씨스터앤’과, 유럽 패션 뷰티 직구 1위 ‘나우 인 파리’와 ‘아이유로’를 운영합니다.

갓 마흔이 된 천정욱 대표.

리: 매출은 얼마나 나오나요?


천정욱: 작년 매출은 250억 정도였습니다. 2014년에 30억이 안 됐으니, 5년 만에 10배 정도 성장한 거죠. 씨스터앤이 해외에서 워낙 잘 팔려서, 올해는 최소 400억 매출은 가능할 거라 봅니다. 6년 만에 20배 성장하는 거죠.


리: 와, 개쩌네요… 그래서 오늘 인터뷰에서 하고 싶은 말은 뭡니까?


천정욱: 저희가 이렇게 급성장하고 탄탄한 회사인데 사람 뽑기가 너무 힘듭니다. 우리 회사, 정말 잘해줍니다. 신입 연봉 3,200을 줍니다. 연말마다 영업이익 10%를 뿜빠이로 주는데 매년 평균 300 정도는 가져갔습니다. 또 주 35시간 근무제를 시행하고 야근도 거의 없습니다. 심지어 2년마다 리프레시 휴가로 9일과 250만 원을 주죠. 매년 25만 원 정밀건강검진을 제공하고요.

이렇게 좋은 회사지만…

리: 중소기업이라 믿기 힘들 정도로 좋네요. 그런데 왜 사람이 안 오는 거죠…


천정욱: 아무도 이 회사를 모릅니다.


리: …….


천정욱: 심지어 ‘씨스터앤’은 해외에서 K뷰티 카테고리에서 1위를 기록하기도 합니다. 유럽 패션과 뷰티 직구도 1위죠. 그런데도 아무도 몰라! 그 억울함을 풀기 위해 오늘 이 자리에 등장했습니다. 현재 퍼포먼스 마케팅, 일본 MD, 온라인 MD, 영업, HR까지 모든 포지션을 뽑습니다. 혹시라도 관심 있는 사람은 my.lee@explzn.com로 지원서 부탁드립니다.

회사를 아무도 모르는 설움을 느끼는 천정욱 대표.

리: 신입입니까, 경력입니까?


천정욱: 무관합니다. 좋은 경력직 분이 온다면 당연히 감사하죠. 하지만 저희는 사람을 키워서 쓴다는 철학이 있어 신입도 괜찮습니다. 부족한 부분은 회사에서 충분히 채워줄 자신이 있습니다. 심지어 회사 내 다른 일에 더 관심이 생긴다면, 부서 이동도 자유로운 편입니다. 일은 하고 싶은 사람이 해야 더 잘할 수 있으니까요.



20대 초반, 벤처 대박 노리고 빚만 지고 나오기까지

리: 어쩌다 이런 회사를 만들게 된 겁니까?


천정욱: 2003년 대학생 시절, IT 벤처 붐을 보고 이미지 공유 사이트로 창업했습니다. 그리고 2년 만에 쫄딱 망하고, 병특 생활을 했지요.


리: 문과 출신이 어떻게 벤처를…?


천정욱: 개발자들에게 “주식 줄 테니 월 100만 원에 일하자, 우리 아직 젊잖아!”, 그런 저질 비즈니스를 했으니 망할 수밖에 없었습니다. 그때 같이 일한 분들께 죄송할 따름입니다. 남은 건 2,000만 원 빚이었는데, 병특하며 받은 푼돈 모아 겨우 갚을 수 있었습니다.

천정욱 대표와 일한 개발자들에게 애도를…

리: 어떤 서비스를 했기에 그리 쫄딱 망한 거죠?


천정욱: 당시 SLR클럽이 500kb, 디시인사이드가 300kb까지 이미지 용량 제한이 있었어요. “그러면 우리가 더 큰 용량 제공해주면 되겠네!”라고 생각해서 창업한 거죠. 그런데 서버 용량 개념도 없이 시작했으니 될 리가 있겠어요? 수익모델은 고사하고 아예 서비스 런칭도 못했어요. 웹 에이전시로 연명하며 남의 웹사이트만 만들어 주다가 문 닫았죠…


리: 그래도 병특으로 잘 빠졌네요.


천정욱: 나름 IT 개발도 했는데 현역 가려니 억울한 거죠. ‘내가 사업도 해봤으니 넥슨이나 웹젠에서 데려가겠지’ 했는데, 다 떨어지는 거예요. 경제학과 나온 애가 개발 얼마나 하겠어요. 그런데 좋은 프로그래머는 지방 병특 업체로 안 가더라고요. 그래서 인천의 SI 업체 가서 공공기관 웹사이트만 죽도록 만들다 나왔습니다.


리: 졸업하고 다시 창업한 건가요?


천정욱: 아뇨. 예전에 망한 경험 때문에 겁나서 입사했죠. 모 건설사의 IT 계열사였는데, 2년 정도 있다 나왔습니다. 보통 창업 때 거창한 꿈을 꾸는데, 전 그런 거 없었습니다. 그때 팀장님이 아우디 A6를 사고 싶어 했는데, 고민하다가 캠리 사더라고요. 10년 뒤 캠리 타기 싫어서 생각해서 퇴사를 결심했습니다.

나중에 카톡으로 자기 차를 자랑했던 쪼잔한 천정욱 대표.

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투잡으로 시작한 립밤 수입, 1년 만에 월매출 3억을 찍다

리: 아무 준비 없이 바로 나온 건가요?


천정욱: 아니오. 2011년에 파리에 놀러 갔어요. 한국 여자들이 줄 서서 뭘 사더라고요. ‘어, 저거 수입하면 잘 팔리지 않을까?’라는 생각으로 병행수입을 시작했습니다. 옥션, 지마켓에 올려서 팔았죠. 요즘 신사임당 님이 강의하시는 걸 2011년에 했다고 보시면 됩니다. 회사 다니며 투잡을 뛴 거죠.


리: 잘 팔렸나요?


천정욱: 네. 그때가 병행수입법이 바뀐 지 얼마 안 되던 시점이었어요. 그전까지는 하나의 브랜드를 계약한 딱 1개 회사만 팔 수 있었어요. 프랑스에서 1만 원에 파는 걸 수입업자가 3만 원에 팔며 고객 주머니를 털었죠. 그걸 제가 5,000원에 사서 8,900원에 팔았으니 팔릴 수밖에 없었죠.

국민립밤으로 불리는 유리아쥬 립밤.

리: 얼마나 팔렸기에…


천정욱: 열자마자 월 2,000–3,000만 원 팔렸어요. 제 월급이 3백 좀 넘었는데 당황스러웠죠. 그러다 회사를 그만둘 때 즈음, 운이 따라왔어요. 당시 브랜드 상품 할인해서 팔고 싶어 하던 티몬, 위메프에서 요청이 막 들어왔어요. 월매출이 2–3억까지 확 올라갔죠. 식탁에서 혼자 일하다가 2013년 2월에 첫 직원을 뽑았어요.


리: 가격 때문에 잘 팔린 건가요?


천정욱: 가격이 제일 크죠. 제가 왜 커머스로 시작했냐면, 가격 찍는 직관이 좋아요. 요즘도 무슨 제품 보고 “9,900원 정도 해요?” 하면 거의 벗어나지 않거든요. 업자 본능이랄까… 2,000원 남는 걸 1만 개 팔아서 2,000만 원 남았으니, 이제 10만 개 팔아서 2억 남기면 순식간에 부자 되겠구나 생각했죠. 그런데 살 사람도 그만큼 안 되겠지만, 10만 개를 어떻게 구할 길도 없더라고요(…)


리: 그래서 어떻게 했나요?


천정욱: 품목을 늘렸죠. 고객이 찾는 물건이 뭔지에 집중했어요. 수입화장품 카테고리를 찾아보니 피지오겔 보습 제품이 볼륨이 제일 크더라고요. 그러면 시장이 있는 곳으로 뛰어들자. 그렇게 2012년 하반기에 피지오겔 병행수입을 시작해서, 2013년 6월에 피지오겔 판매 1위가 됐어요.

누구나 한 번쯤은 써봤을 그 제품.



장사, 나를 힘들게 한 만큼 소비자의 지갑을 열 수 있다

리: 님 장사의 천재인가요…


천정욱: 그것보다 저 자신을 보니 경쟁사가 보이더라고요. 당시 잘나가는 거래처가 연 20–30억 매출이었어요. 그러면 뻔하죠. 페르소나를 그리면 쇼핑 내공 있는 사장님 1분에 연봉 2,000 주는 직원 3–4명 둔 회사가 그리 역량이 높을 리 없다, 그러면 내가 빡세게 잘해도 충분히 따라잡을 수 있지 않을까 생각했어요.


리: 뭘 그리 빡세게 잘하셔서…


천정욱: 요즘 투자 많이 받은 분들은 거창한 미션을 이야기하는데, 전 그때도 장사의 본질에 집중했습니다. 좋은 제품을 싸게 수입해서 싸게 파는 거죠. 그러려면 남의 손을 덜 타야 했어요. 기존의 병행수입 업체는 해외에서 유통하는 분들께 물건을 받았는데, 저는 해외 거래처에서 바로 샀어요. 파는 것도 기존 업체는 지마켓 벤더, 옥션 벤더를 따로 썼는데, 저는 직접 팔았죠. 그러니 더 싼 가격에 물건을 공급할 수 있었던 거예요.

해외 도매업자를 최대한 줄이려는 노력만으로 경쟁력이 생겼다.

리: 몸이 남아납니까…


천정욱: 장사는 사장이 빡세게 구르는 게 기본이라 생각합니다. 예로 의수협, 의약품수출입협회라고, 화장품 수입하려면 여러 서류를 내야 하는 곳이 있어요. 보통 이걸 건당 50–100만 원에 외주 주는데, 전 이것도 직접 했습니다. 담당 공무원들께 초콜릿 가져다주며, 어떻게 하면 빠꾸 안 당하냐고 계속 물어봤죠. 그러다 보니 잘 쓴 업체 샘플을 슬쩍 보여주시더라고요. 그러니까 외주 주는 업체보다 훨씬 빠르게 신상을 받아오게 됐어요. 경쟁력이 계속 커진 거죠.


리: 그래도 경쟁사들도 계속 생기지 않습니까?


천정욱: 저희가 운이 좋았던 게, 고객들에게 빠른 배송을 위해 프랑스 지사를 세웠어요. 남들은 직접 주문하는데 우리는 이미 창고를 가지고 미리 사입한 후 배송해줬죠. 덕택에 남들은 1주일 이상 걸리는 유럽 직구를 72시간 내에 해결이 가능했죠. 그래서 병행수입에서 직구로 빠르게 넘어갈 수 있었습니다.

제품이 가득 쌓여 있는 익스플즌 프랑스 지사 창고.

리: 그렇게 화장품을 잘 팔다가 패션몰 ‘나우 인 파리’는 왜 연 겁니까?


천정욱: 한국 소비자들이 정말 가격에 민감해요. 그래서 우리가 1등 먹었지만, 누가 우리보다 더 싸게 팔면 위협이거든요. 그렇게 수익성이 악화하던 와중에 와이프가 맘 블로그와 카페를 보여줬어요. 파리 사는 아줌마가 옷 사진 좀 찍고 돈 주면 보내준다는데, 하루에 수백만 원씩 팔리는 거예요. 근데 더럽게 불편하잖아요. 쪽지로 ‘가격은 얼마인가요?’, 비밀 댓글로 ‘어느 계좌 입금해 주시면…’, 그 불편함을 해소해보자…


리: 잘 팔리던가요?


천정욱: 이건 진짜 하자마자 잘 됐어요. 사이트 오픈이 7월 1일이었는데, 매출이 6월 15일부터 나올 정도였죠. 직원들한테 “사이트 카드 점검해요?”라고 하니, 정말로 사람들이 와서 사는 거라고… 홍보도 안 했는데, 카페와 블로그 마켓의 불편함을 해소했다는 것만으로 불티나게 팔리더라고요.

인스타 라이브도 인기인 나우 인 파리.

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계좌동결, 거래 중지… 리스크 투성이의 해외사업을 벗어나 씨스터앤을 만들다

리: 뭐가 이렇게 항상 잘되나요?


천정욱: 그때부터 온갖 위기가 오더라고요. 2017년 프랑스에서 세무조사를 받고 10개월간 계좌 동결을 받았어요. 프랑스에서 물건을 사서 수출하면, 수출 부가세를 환급받거든요. 떼베아(TVA)라고 20%를 환급받아야 하는데, 거래가 커지다 보니 환급액이 너무 크다고 털러 온 거죠. 10달 동안 돈이 묶여 있으니 어떻게 해요? 지인들한테 빌고 은행에 빌어서 5억 넘게 빌렸어요.


리: 이후 어떻게 됐나요?


천정욱: 계좌동결 10개월 만에 ‘이상 없음’ 한 줄 나오고 풀어주더라고요. 근데 너무 서럽더라고요. 제가 프랑스 사람이었으면 관세청 가서 드러누웠겠죠. 근데 외국인이니까 한 마디도 못 하고 시키는 대로만 해야 했던 거죠.

프랑스나 이탈리아 공공기관과 일하면 속 터질 때 많다.

리: 아무튼 풀렸으니 다시 대박으로…


천정욱: 그렇지도 않은 게, 2017년 8년 초까지 피지오겔 제품만 70억을 팔았어요. 그런데 그 회사에서 갑자기 공급을 딱 끊는 거예요. 이제부터 자기가 직접 팔겠다는 거죠. 한 달에 5억 팔던 게 제로, 0원이 됐어요. 회사가 뒤집어졌죠. 정말 더럽고 치사하게만 느껴졌죠.


리: …….


천정욱: 남들은 제 회사 성장을 보고 항상 잘 됐다고 생각하는데, 전혀 그렇지는 않았어요. 여러 운이 따랐죠. 티몬, 위메프 덕에 빠르게 병행수입 시장에 자리를 잡을 수 있었지요. 또 프랑스에서 직접 창고로 물건을 사입하듯, 빠르게 준비해서 위기를 넘긴 적도 없지 않았습니다. 회사가 성장하든 않든 위기는 일상이라 생각해요.


리: 그래서 이번 위기에는 어떻게 했습니까?


천정욱: 그런데 생각해보니까 더럽고 치사하면 제가 직접 하면 되지 않을까 생각이 들었어요. 마침 유럽 화장품 매출이 죽 쑬 때였어요. 2016년 기점으로 수입 화장품이 내려가고 K뷰티가 확 올라왔거든요. 그러면 우리도 이제 K뷰티를 직접 해보자, 그렇게 해서 탄생한 게 아이 메이크업 브랜드 ‘씨스터앤’입니다.

해외 시장에 흔들리지 않기 위해 등장한 씨스터앤.

리: 님 화장품 잘 모르는데 어떻게 직접 출시까지…


천정욱: 수입은 뭐 제가 알아서 했습니까. 다만 차이가 있다면, 제가 제품에는 거의 관여하지 않았습니다. 메이크업 아티스트 전문가를 영입해서 개발을 일임했죠. 지금 와서는 다행인 것 같은 게, 제 입김이 들어갔으면 이렇게 잘 팔리지 않았을 것 같습니다. 여성용 제품에 남자가 왈가왈부하는 게 무슨 의미가 있겠어요.


리: 잘 팔리던가요?


천정욱: 거의 1년을 죽 쑤다가 2018년 말에 반등했어요. 두 가지 이유일 듯한데, 첫 번째는 제품력이에요. 저희 제품 제발 기간이 정말 깁니다. 다른 회사는 보통 4–6주에 완성하는데, 우리는 엔지니어링 샘플을 50차까지 만들며 25주 걸린 적도 있어요. 누가 보기엔 제품기획력이 떨어진다 볼 수도 있지만, 디테일을 다듬으려 무던한 애를 썼습니다.

글로벌 박람회에 출품하며 역량을 강화하기도 한다.



아모레퍼시픽, LG생활건강과 맞짱 뜨는 1조 매출을 내겠다

리: …라고 사장님들은 다 이야기하죠. 또 하나는 무엇인가요?


천정욱: 아니, 근데 정말 좋긴 좋아서(…) 그리고 제품과 광고의 핏도 중요합니다. 이건 결국 퍼포먼스 마케팅을 그로스 레벨로 끌어올리는 수밖에 없어요. 최대한 많은 광고를 만들어 보고, 잘 된 광고를 역분석해야 하죠. 그래도 기본은 광고를 많이 만들어 봐야 합니다. 요즘 멋있는 말로 벨로시티(velocity)죠. 그러다 보면 나중에 광고의 질적 퀄리티도 올릴 수 있다는 고오급스러운 표현입니다.


리: 요즘 페이스북이랑 인스타그램에 너무 싸 보이는 광고 많던데 어떻게 보세요?


천정욱: 중용이 중요합니다. 자극적이면 당장 광고 효율은 올라갑니다. 하지만 결국 브랜드 가치가 훼손되지요. 이 사이에서 균형을 잡는 게 가장 중요하다고 봅니다. 저희도 시의성을 누리면서도 브랜드 가치를 유지하는 광고가 무엇인지 매일같이 고민합니다.

시의성과 브랜드를 맞추기 위한 노력이 엿보이는 광고.

리: 올해 목표는 어떻게 됩니까?


천정욱: 500억인데 최소 400억은 갈 거라 확신합니다. 이미 씨스터앤 매출 40%가 해외에서 나와요. 오늘도 모 글로벌 기업 K뷰티 1위를 차지했는데, 저희 밑에 이니스프리, 클리오, 아모레퍼시픽 등의 브랜드가 있어요. 여기에 싱가포르, 미국도 판매를 시작했고, 상해, 인도네시아 법인 영업 허가도 나왔습니다. 기존의 홍콩, 프랑스 법인까지 해서 글로벌 브랜드로의 입지를 다지는 게 올해 목표입니다.


리: 그러면 최종 목표는?


천정욱: 항상 이야기하는 게 매출 1조입니다. 올해 5백억, 내년 2천억을 판매하고 상장한 후 1조 회사가 되는 거죠. 지금 LG생활건강이 6조가 넘고, 아모레퍼시픽 매출액이 5조가 넘습니다. AHC, 닥터자르트는 6,000–7,000억 선이죠. 그러니까 1조는 일단 두 회사와 천하삼분지계를 그린 후, 우리가 국내 최고의 뷰티 회사가 되겠단 말입니다.

저들과 맞짱을 뜨겠다는 꿈!

리: 뭔 꿈이 그렇게 큽니까. 당장 작년 200억 했으면서…


천정욱: 1조, 간지 나잖아요. 피지오겔 해외직구로 팔 때, 피지오겔의 모회사 GSK가 매출액을 B(billion; 10억 달러) 단위로 쓰더라고요. 그때부터 우와, 매출은 B로, 1조 단위로 써야 간지구나… 하고 꿈으로 간직하다가 최근 K뷰티가 성장하며 그 꿈을 굳혔습니다. 물론 LG생활건강도 아모레퍼시픽도 대단한 회사죠. 하지만 우리 회사는 창업주인 저와, 초기부터 함께 한 직원들이 있습니다. 이런 파이팅이 있다면 40대에 꼭 따라잡을 수 있다고 봅니다.


리: 님 지금 몇 살이세여?


천정욱: 40이여…


리: …….


천정욱: 아무튼 이를 위해 정말 노력합니다. 저희 신입 연봉이 3,200인 것도 대기업 급으로 가기 위한 발판입니다. 매년 300씩 올려서 3년 뒤 4,100으로 대기업 못지않은 돈을 줄 생각입니다. 그래야 1조 매출에 걸맞은 회사로 갈 수 있으니까요.

이미 회사 파티는 비싼 위스키, 와인과 함께 화려하게 한다.



그러니까 제발 이 회사에 입사지원서 좀 내주세요!

리: 그래서… 채용을 위한 이야기였으니 어떤 직원을 선호합니까?


천정욱: 두 가지입니다. 먼저 커뮤니케이션 원활한, 사람들과 잘 어울리는 사람이어야 합니다. 개성은 존중하지만 다른 사람과 충돌하고 분란을 일으키는 분은 항상 회사의 건강한 성장에 해가 되더군요. 또 호기심 많은 사람을 선호합니다. 겁먹지 말고 새로운 도전을 즐기는 분이었으면 좋겠습니다. 어차피 그밖에 필요한 것은 저희가 채워줄 수 있습니다.


리: 뭘 채워줍니까?


천정욱: 일단 교육비를 거의 무한으로 지원합니다. 모든 직원에게 50만 원 상당의 DS스쿨 마케팅 교육을 이수하게 합니다. 작년에는 샌프란시스코에서 열리는 그로스 해킹 콘퍼런스에도 적지 않은 직원을 데려갔습니다. 그밖에 필요한 교육이 있다면 얼마든지 채워 드립니다. 당장 대표님 처음 본 것도 메타브랜딩 박항기 대표님 강연이었잖아요.

직원들과 함께 참석한 샌프란시스코 그로스 콘퍼런스.

리: 막상 왔는데 이 회사 별로네, 하는 분들도 있지 않겠습니까.


천정욱: 그럴 수도 있겠지만, 지금까지 수습 3개월 기간 동안 계약 해지한 분은 딱 1분입니다. 좋은 성격과 호기심, 학습 의욕이 있는 분이라면 누구든 적응할 수 있는 분위기는 조성됐다고 봅니다.


리: 그밖에 또 필요로 하는 마인드가 있다면?


천정욱: 고객 중심적 마인드가 있었으면 좋겠습니다. CX팀이라는 고객경험팀을 운영하는데, 그냥 고객 질문에 답변하고 끝이 아닙니다. 모든 채널에서의 대응은 물론, 고객의 평에 먼저 다가가서 대응합니다. 주기적 설문조사를 제품과 마케팅에 반영함은 물론이고요. 항상 고객과 가까워지려 노력하는 분이면 환영합니다.

온갖 교육 지원을 다 한다.

리: 사내 전직도 가능합니까?


천정욱: 네. 저희 그로스 팀장님은 영업 출신이고, 마케팅팀에도 MD 출신이 많습니다. 저는 MD와 영업이 정말 커머스에 중요한 역할이고, 이 경험은 고객을 알 수 있는 자리이기에 어느 팀에 가도 큰 도움이 될 거로 생각합니다. 일은 좋아하는 걸 해야 성과가 나오니, 최대한 하고 싶은 일에 지원해 드리려 노력 중입니다.


리: 감사합니다. 마지막으로 한 마디 부탁드립니다.


천정욱: 복붙하겠습니다. 저희가 이렇게 급성장하고 탄탄한 회사인데 사람 뽑기가 너무 힘듭니다. 우리 회사가 정말 잘해줍니다. 신입 기준으로 연봉 3200을 줍니다. 연말마다 영업이익 10%를 뿜빠이로 주는데 매년 평균 300 정도는 가져갔습니다. 또 주 35시간 근무제를 시행하고 야근도 거의 없습니다. 심지어 2년마다 리프레시 휴가로 9일과 250만 원을 주죠. 매년 25만 원 정밀건강검진을 제공하고요.

와주세요…

리: 그거 말고 제대로 한 마디를 더…


천정욱: 5년간 10배 가까이 성장하며 다들 부럽다고들 합니다. 하지만 전 정말 힘들게 죽을 똥 살 똥 5년간 살았습니다. 밖에서는 그저 잘되는 걸로 보이겠으나 오르락내리락이 심했습니다. 솔직히 회사가 여기까지 온 것도 절반은 뽀록인 것도 압니다. 그럼에도 그 운을 업고 올해는 500억까지 가고, 또 언젠가 1조까지도 갈 수 있으리라 믿고 일합니다. 대우는 업계 최고 수준으로 맞추기 위해 노력할 테니, 함께 하실 분은 꼭 연락 주셨으면 합니다. 감사합니다.

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