지금 쿠팡이 적자라도 미래가 어둡지 않은 이유
지금 쿠팡 적자의 원인은 이 두 가지가 주라고 본다.
- 집객을 위한 마케팅, 쿠폰 및 할인
- 물류 서비스 확대를 위한 시설 및 부동산 투자
물류에 방점을 찍은 회사가 무서워지는 시점이 어느 시점일까? 현재 배송 기사 1명이 커버해야 하는 지역의 크기가 아파트 5개 단지라고 해보자. 이게 매출이 계속 늘어서 아파트 1개 단지가 되는 순간 같은 배송 건수인데도 처리하는 속도와 배송 기사의 노고는 5분의 1이 된다. 결국 다른 쇼핑몰이 택배회사와 연계(혹은 가격 후려치기)를 해서 쫓아올 수 없는 효율이 나오는 순간 시장이 정리된다.
물류가 정리되면 현재 다른 쇼핑몰처럼 물건이 업체 창고에 있어서 주문이 들어오면 업체가 고객에게 보내는 구조, 이른바 벤더배송과는 비교가 안 되는 서비스적 효율 및 수준 높은 평준화·표준화가 나오기 시작할 것이다. 매출(아직은 세일이나 쿠폰으로 억지로 만들지만)과 동시에 성장한 물류 시스템이기 때문에 업체들에 대한 바잉파워도 같이 커진다.
여기에 확보된 부동산을 이용해서 앞서 얘기한 업체의 창고에 있는 물건을 쿠팡의 물류창고로 이동(사입 혹은 위탁)하면 시스템의 설계에 따라 당일 배송 혹은 1시간 배송도 가능해지고 부수적인 효과로 최소한 그 물건의 개수만큼은 다른 경쟁 쇼핑몰이 못 팔게 된다.
요즘 제조업체들은 홈쇼핑같이 단기간에 많은 물량에 빠지는 비즈니스 형태가 아닌 이상 거의 반응형 생산을 한다. 따라서 초기에 확보해두는 재고량이 그렇게 많지 않다. 그 얘기는 물건을 미리 쥔 곳, 즉 재고를 확보한 곳이 아주 커다란 경쟁력이 생긴다는 얘기다.
위 효과와 결과를 납득한다면 생각을 아주 단순하게 할 수 있다. 아파트 단지가 5개에서 1개가 되는 시점이 언제인가? 비전펀드 쪽에 투자에 관해서 얘기할 때 앞서 언급한 경쟁 임계점을 언제쯤일 것이라고 했을 것이다. 그때까지 매출도 같이 늘려야 하니 얼마 있으면 목표 매출도 달성할 것이다. 그래서 처음에 2015년 1조를 쐈다. 근데 해보니까 그게 약속한 대로 안 되는 거다.
제일 큰 원인은 코스트 퍼포먼스다. 첫 번째, 마케팅 쪽은 끊임없이 변화하는 온라인 마케팅 툴에서 상수를 갖는 안정적인 버튼이 존재하지 않았을 것이다. 예를 들면 2016년에는 100만 원을 쓰면 100건의 매출이 일어났는데, 매체 비용이 올라가면서(결국 매체의 광고 인벤토리가 유명해지면서) 2년 후에는 200만 원을 써야 100건의 매출이 일어나게 되었던 것이다.
그러면 끊임없이 새로운 노출 인벤토리나 미디어를 찾아야 하는데, 그 규모의 효율을 내는 페이스북이나 인스타 마케팅 미디어가 그렇게 쉽게 빵 하고 나오는 게 아니다. 그리고 경쟁사들의 견제가 아주 심해졌다. 근 몇 년 사이에 각자 계열사들에게 자금 지원을 전폭적으로 받기 시작했다. 이 경쟁 심화도 비효율에 일조했을 것이다.
두 번째, 물류 쪽은 쿠팡이 사실 물류회사는 아니었기 때문에 입지 선정부터 부동산 관리 혹은 시스템 구축까지 이른바 헛스윙이 제법 있었을 것이라고 생각한다. 근데 아마 그건 3년 전 얘기일 수 있다. 3년을 했으니 경쟁 임계점에 대한 예측이 훨씬 정확해지고 아파트 단지가 1개가 되는 시점에 대한 신뢰도, 그때까지 마케팅과 물류로 태워야 할 돈의 규모가 납득 갔을 것이다. 그래서 이번에 2조를 또 쏜 것이다.
그런데 비전펀드는 100조 규모다. 사우디에서 못 받으니 소프트뱅크(스마트폰 회사)만 분리해 이번에 상장시켜서 자금을 확보한다. 1조를 쐈을 때보다 2조를 쏘는 시점이 아파트 1개의 시점과 훨씬 가까워졌다. 난 비전펀드가 아파트 1개 시점이 임계점이라는 확신만 있다면 2조가 다 떨어져도 또 쏠 거라고 생각한다.
무조건 가까워지기만 하면 된다. 그게 비전펀드다. 어마무시한 자본의 힘은 확률만 높여가면 반드시 성공하니까.
