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스타트업의 본질은 무엇인가

중요한 건 '작은 규모'에서부터 고객을 늘려가는 것!

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KPI는 Key Performance Indicator의 준말로, ‘핵심성과지표’를 의미한다.

스타트업이 투자자에게 인정받는 것과 고객에게 인정받는 것, 어느 것에 더 초점을 두어야 할까? 물론 대답은 후자라고 하겠지만 실제 행동은 전자를 위해 시간을 쏟는 회사들이 많다. 여기서부터 스타트업의 모든 문제는 시작된다.


많은 창업 교육들조차 예비 청년 창업가들에게 창업의 목표를 3년 내 매각이라고 알려주는 것이 오늘날의 현실이다. 백년기업이나 기업가정신을 알려주기보다는 어떻게 기업가치를 부풀려 가장 유리한 조건으로 ‘엑싯(exit)’하는지를 알려준다.


그러다보니 스타트업의 핵심성과지표(KPI)는 고객이 아니라 밸류에이션이 된다. 당장 나오지 않는 매출 지표보다는 여러 경진대회의 입상경력, 업계 사람들과의 친분, 실적없는 상태에서의 언론 인터뷰, 아무 법적 구속력 없는 MOU 증서, 불필요하게 많은 공동창업자 등을 통해 기업의 껍데기만 부풀리기 급급하다.


어느새 대표자의 업무는 정부지원사업 서류작성이나 투자유치를 위한 미팅, 또는 고갈되는 현금을 보충하기 위한 과외활동(외주 혹은 강연 등)이 주가 되어 버린다. 그렇게 대표자의 관심이 바깥으로 도는 동안 회사 내부가 잘 돌아갈리 없고 그런 상황에서 극적으로 투자를 받으면 연명하고, 매각을 하면 탈출을 하며, 아무것도 못 하면 그냥 도산하게 된다.

힘을 내요 슈퍼파월

어디서부터 무엇이 잘못되었는지 모르겠지만 진정한 ‘기업가 정신’은 ‘유리한 조건의 기업 매각’이 아니다. 또한, 투자유치나 정부지원자금유치를 수익으로 여기는 태도도 독이다. 이는 일시적인 보충으로, 회사가 안전하게 돌아가게 하기 위해서는 현금흐름(cash flow)이 이루어져야 하기 때문이다.


이런 현금흐름은 지속적인 매출을 통해 만들어지는 것이며, 지속적인 매출은 고객의 꾸준한 구매를 통해 나타난다. 즉, 작은 규모에서부터 조금씩 고객을 확보해가며 시장을 만들어가는 것이 사업의 본질이다.

중요한 건 지속적인 현금 흐름, 그리고 그를 위해 작은 규모에서부터 고객을 늘려가는 것.


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