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매콤달콤

이마트가 제조업체와 상생하며 '700원' 물티슈 팔 수 있었던 비결

군침 도는 매콤달콤한 소식을 전해드립니다

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요즘 소비자들...굉장히 똑똑합니다.


마트에서 터무니없이 낮은 가격으로 상품이 나오면

"제조업체 마진을 얼마나 낮췄으면..."

하고 의심의 눈초리를 보내는데요.


이마트의 '에브리데이 국민가격 700'

유통업체와 제조업체가 상생할 수 있는

획기적인 방식으로 700원 물티슈를

판매할 수 있었다고 하는데요.


과연 이 물티슈에 어떤 비밀이 숨겨져 있을까요?

먼저 제품소개 들어갑니다

물티슈 100매에 700원이라니...


이 물티슈는 '한울생약' 이라는 업체에서 만들었습니다.


50일 만에 107만개가 팔릴 정도로 인기죠. 같은 기간 이마트에서 판매된 물티슈 200만개 중 절반에 해당할 정도로 높은 수치입니다.


가격은 100매에 700원. 비슷한 사양의 물티슈보다 약 30% 저렴한데요. 이마트에서 이제까지 출시한 물티슈 상품 중 판매 속도가 가장 빠릅니다.

700원 물티슈를 만드는 한울생약(주)

이 물티슈에는 특장점이 있어요.


물티슈를 쓰다보면 가장 불편한 점 무엇인가요? 한 장만 뽑고 싶어서 쏙 뺐는데 다음 물티슈까지 딸려 나오는 상황이죠.


이렇게 되는 이유가 물티슈를 '3번 접기' 때문이래요. 그런데 한울생약은 '4번 접기' 특허가 있다고 하네요.


물티슈를 4번 접다보면 앞장과 뒷장이 겹치는 면적이 줄어 물티슈 뒷면이 길게 늘어지지도 않는다고 합니다.

제조원가 안 낮춰도 싸게 파는 방법

그렇다면 어떻게 기존 제품보다

30% 싸게 팔 수 있는걸까요?


비결은 유통 구조 단순화와 상품 기획에 있었습니다.


이마트는 유통업체 이익을 줄여 가격을 낮추는 할인 구조로는 지속이 어렵다고 봤습니다. 1년 내내 싸게 팔려면 상품 자체가 달라야 한다고 판단했죠.

1) 제조업체와 맺은 직접 생산계약

이마트 바이어가 국내 최대 물티슈 제조업체 중 하나인 한울생약과 직접 생산계약을 맺었습니다. 일반적으로 상품 수만 종을 취급하는 유통업체는 생산자와 직거래하지 않고 중간 유통업자와 계약합니다.


하지만 이번에는 달랐죠. 제조업체인 한울생약의 계열사 한울허브팜이 직접 이마트에 물건을 납품하자 물건가격 중 15%가량을 차지하는 판촉비와 유통수수료가 줄었습니다.


2) 연 500만개 판매 확약

제조업체 입장에서 확보된 물량이 많다면 원가 절감에 확실히 유리합니다. 이마트는 기획 단계부터 `연간 500만개를 팔겠다`고 제조업체에 확약했죠. 500만개는 작년 이마트에서 가장 많이 팔린 물티슈 브랜드 판매량(72만개)보다 7배 많은 수량입니다.


한종우 한울생약 대표는 "물티슈는 원자재 가격 등락에 따라 한 달 사이에도 제조원가가 30~50% 오르내린다"며 "이마트가 연간 500만개 판매를 약속하지 않았다면 국민가격 물티슈는 나오지 못했을 제품"이라고 말했습니다.


3) 원자재 쌀 때 매입해 제조원가 10~15% 절감


한울생약은 원자재를 공급하는 섬유회사, 부직포 회사 등과 협의해 원료를 저렴한 가격에 확보했습니다. 원자재 구입 가격을 낮춘 것만으로 제조원가가 10~15% 절감되는 효과가 나타난거죠.


한 대표는 "제조 마진은 업계 평균 수준인 5%가량으로 같다"고 설명했습니다. 제조·유통 단계에서 이미 원가를 줄였기 때문에 판매가가 낮아도 제조업체와 유통업체 모두 손해를 보지 않는 구조를 만든 겁니다.



'국민가격 700 물티슈'는 결과적으로 제조업체와 유통업체 모두가 윈윈하는 사례가 됐죠.


한울생약 물티슈 생산량은 작년 9월 260만개에서 올해 360만개로 34% 늘었습니다. 70% 선이었던 공장 가동률 역시 81%까지 올라갔죠.


이마트는 물티슈 상품 개발로 `집객 효과`를 톡톡히 봤습니다. 이마트에 따르면 국민가격 물티슈 구매 고객 중 70%가 6개월간 이마트에서 물티슈를 한 번도 구매하지 않았던 고객이었습니다.


새로운 상품 개발로 제조업체와 유통업체

모두 이득을 본 이마트의 물티슈


제조 마진을 줄이지 않고

상생하는 모델이 더 많이 나왔으면 좋겠네요!


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