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매콤달콤

'최저가' 내세우면 끝? 지갑 제대로 열게 하려면…

매경인사이드 - 1분간 주목하면 경제가 보인다.

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지난해 블랙 프라이데이부터 성탄절까지 이어진 쇼핑 성수기. 
  
아마존은 이 기간 상품 가격을 무려 10억 번 변경한 것으로 알려졌습니다. 


"10억 번 바꾸고 퇴근하도록."

이렇게 유통업계의 가격 경쟁은 '10원 전쟁'으로 불릴 만큼 치열합니다.

특히 디지털 신생 업체와 전통 유통 강자와의 싸움이 맹렬한 유통업계 전장터를 들여다볼까요?

◆ 최저가 NO! 빠른 가격변경 GO!



'아마존=최저가?'

아마존 가격 정책의 핵심은 '동적 가격정책'입니다. 실제로 아마존이 최저가를 선도하는 상품군은 전체의 30%에 불과합니다. 

이들은 최저가를 선도하는 것이 아니라 월마트의 최저가에 빠르게 대응하는 것입니다.

아마존은 방문 고객을 실제 구매로 연결시키는 전환율 싸움에서 월마트에 앞서고 있습니다. 

소비자들은 월마트의 상품 가격이 업계 최저임을 알면서도 아마존에서 더 많이, 더 자주 구매하는 것으로 나타났습니다. 

why?

최저가가 아니더라도 여전히 상당히 낮은 가격이라는 점을 믿고, 구매의 편리성까지 고려해 아마존에서 지갑을 연 것입니다.

◆ 더 다양한 상품을 준비하라


디지털 유통의 장점 중 하나는 매대에 제한이 없다는 것입니다. 

월마트는 약 13만개 상품을 판매하지만 아마존은 3억7000만개의 상품을 판매합니다. 

 

"자, 골라보시죠"

giphy.com


아마존은 어떻게 이런 엄청난 상품을 갖출 수 있었을까요? 

바로 오픈마켓 구조를 활용하기 때문입니다. 아마존 판매 물품의 50% 이상이 외부 벤더를 통한 것입니다.


백화점 ‘시어스’ 같은 오프라인 경쟁사는 아마존의 전략을 따라 외부 벤더를 활용하고 있습니다. 

‘베스트바’의 경우 오프라인에 없는 상품들을 보완하기 위해 외부 벤더를 선별적으로 활용합니다. 

월마트는 2030세대가 원하는 상품을 온라인에서만 선별적으로 보완하는 전략을 취하고 있습니다.

◆ 빠른 배송으로 경쟁력 확보


디지털 유통에서 가장 큰 격전지는 바로 ‘배송’.
  
배송 편의성이 강점인 아마존은 더욱 빠른 배송을 위해 막대한 투자를 단행하고 있습니다. 


폴란드 포즈난 아마존 물류센터 조감도


반면 오프라인 유통업체들은 디지털 유통기업과는 다른 방향으로 대처하고 있습니다. 

점포망이 매우 조밀하기에 물류 배송 센터 확충보다는 공급망 고도화에 투자를 집중하는 것입니다. 

하지만 디지털·오프라인 기업 모두 해결해야 할 문제는 배송 비용입니다. 

빠른 배송을 위해서는 매우 큰 투자가 필요하고, 그 결과가 사업에 미치는 영향이 크기 때문입니다.

◆ 그래도 오프라인 점포


디지털 유통기업의 장점에도 불구하고 아마존 등은 왜 오프라인 점포를 열고자 하는 걸까요? 

유통 판매의 대부분은 여전히 점포에서 이뤄지기 때문입니다. 

또한 점포에서는 소비자들이 쇼핑할 때 직접 보고 만져 볼 수 있고, 급히 물건이 필요할 경우 즉시 해결할 수 있습니다. 

게다가 점포에 들어온 고객은 무엇이든 하나는 구매하는 경우가 많습니다. 조사에 따르면 점포에 들어온 고객의 40%는 충동구매를 경험하는 것으로 나타났습니다. (온라인은 25%)

오프라인 쇼핑에 대한 필요가 존재하는 한 점포는 계속 필요합니다. 결국 오프라인의 장점과 온라인의 장점을 결합시킨 모델을 수립해야 할 것입니다.



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