책읽어주는남자

사장님보다 높은 연봉을 받는

세일즈맨이 화제가 되었는데요,

이런 성공 뒤에는

어떤 비밀이 숨겨져 있는 걸까요?

'부를 부르는 극한의 영업 법칙'에서 소개하는

극한의 영업 원칙 10가지를 살펴봅시다.

저자 디어크 크로이터는 30년 넘게 세일즈 업계에서 일해온 베테랑입니다. 화려한 수상 경력을 쌓은 그는 사람들이 ‘자신에게 맞는 영업 스타일’ 찾는 것을 돕고 있습니다. 그는 세일즈맨에도 유형이 있으며 자신의 유형을 알아야 한다고 강조합니다. 그렇다면, 어떤 유형들이 있을까요?

첫 번째는 농부 유형 세일즈맨입니다. 이 유형은 새로운 투쟁을 싫어하죠. 그들은 불평하지 않고 책임감을 가지고 일상적인 업무를 처리하죠. 이 유형의 세일즈맨은 고객과 장기적인 관계를 맺는 것을 중요하게 여깁니다. 모든 고객을 비슷한 방식으로 챙기고 관리하며 자신이 몸담은 회사와의 장기적이고 안정적인 비즈니스 관계를 유지합니다.

반면 사냥꾼 유형 세일즈맨은 새로운 투쟁을 즐깁니다. 이런 유형은 스트레스에 대한 저항력이 강합니다. 자신과 업무 수행 방식에 대한 직관이 뛰어나기 때문에 업무를 일종의 게임이라고 생각하죠. 사냥꾼 유형은 신규 고객을 확보하는 업무에 적합하고 실적도 높습니다.

세일즈맨 유형을 파악했다면, 이제는 관리 대상 고객을 분류할 차례입니다. 디어크의 고객 분류법은 A 유형, B1, B2 유형 그리고 C 유형으로 나눌 수 있습니다.

A 유형은 매출이 매우 높고 더 많은 매출을 달성할 수 있는 잠재력이 매우 큰 고객입니다. 반면 B1 유형은 매출이 상당히 높지만, 더 이상의 시장 잠재력이 없는 고객, B2 유형은 매출이 적당히 많지만 시장 잠재력이 큰 고객이죠. 마지막으로 C 유형은 매출도 시장 잠재력도 없는 고객이라고 할 수 있죠.

가장 많은 시간과 관심을 쏟는 동시에 고객 요구에 맞춰 개별적인 서비스를 제공해야 하는 건 A 유형 고객입니다. 그다음으로 중요한 고객은 B2 유형이죠. 이들은 당장의 수익은 없지만 시장 잠재력이 매우 크기 때문입니다. 

마지막은 부를 부르는 기술입니다. 세일즈맨으로서 가장 중요한 기술은 다름 아닌 ‘자세’라고 할 수 있는데요. 고객을 함부로 판단하지 않는 것이 중요합니다.

세일즈맨은 고객의 관점에서 생각해야 합니다. 내가 팔고 싶은 제품이 아니라 고객이 원하는 제품이 무엇인지 생각하고 팔아야 하죠.

저자는 ‘모두가 포기하는 곳에서 다시 시작하는 것’이 세일즈맨에게 주어진 획기적인 기회라고 말합니다. 성공한 세일즈맨을 꿈꾼다면 본인에게 맞는 전략을 세우고 이러한 영업 법칙을 실행에 옮기세요. 남들이 포기한 고객, 끝났다고 생각한 지점일지라도 기꺼이 계약을 따내는 ‘엘리트 세일즈맨’이 될 수 있을 것입니다.