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‘발은 인체의 축소판’이라는 말이 있다. 우리 신체의 극히 일부분을 차지하고 있지만, 나머지 부위를 모두 지탱하는 없어서는 안 될 존재이기도 하다. 그러나 바쁜 현대인들은 발의 중요성을 인지하지 못하고 다른 휴식에만 집중하는 경향이 크다. 결국 발이 등한시되는 것만큼 현대인들의 피로감은 누적될 수밖에 없다.

이러한 현대인들의 과제를 해결하기 위해 나선 이가 있다. 풋 관련 제품을 전문적으로 생산하는 레스트업의 김종대 대표가 그 주인공이다. 그는 일본과 유럽 제품으로 가득한 국내 시장에 안타까움을 느껴 직접 창업 전선에 뛰어들었다. '수액 패치'로 단숨에 국내 판매 1위 브랜드로 거듭난 후에는 해외로 판로를 넓혀 현대인들의 누적된 피로를 해결해 주는 중이다. ‘발’이라는 일상의 발견을 통해 레스트업 브랜드를 탄생시킨 행복비타민 김종대 대표를 만났다.

◇홈쇼핑, 서울시가 먼저 알아본 제품

휴족 시간은 일본 여행을 갔을 때 꼭 사 오는 제품 중 하나다. 국내에서도 그 인기를 인정받아 드럭 스토어에서 활발한 판매를 기록하고 있다. 그러나 이러한 수요에도 불구하고 국내에는 풋 관련 제품을 전문 생산하는 브랜드가 부족하다. 김종대 대표는 여기서 시장 가능성을 엿봤다. 국내에서 보유한 아이디어와 기술력으로 시장을 충분히 사로잡을 거라 생각했다.

그렇게 탄생한 제품이 바로 ‘수액 패치’다. 100% 국내 연구부터 개발, 생산을 거친 제품으로, 까다롭기로 유명한 국내 유일의 홈쇼핑 QC를 통과했다. 목초, 유칼립투스, 라벤더 등 자연 성분의 고급 원료가 사용되어 고객들의 재구매도 꾸준한 편이다. 그 덕에, 온라인몰(https://bit.ly/3aDJvD0)등에서 출시 후 판매량 2,000만개를 넘어섰다.. 지난 2016년엔 레스트업의 수액 패치가 ‘하이서울 우수 상품’으로 선정되면서 서울시가 인정한 제품으로 우뚝 섰다.

“2000년대 후반만 하더라도 일본 제품이 우리나라에 많이 들어왔습니다. 특히 발 관련 상품들은 일본이나 유럽에 전문 브랜드가 존재하죠. 국내 제조사 역시 제품을 하나씩은 만들 수 있었으나, 이를 브랜드화하지는 못했습니다. 그래서 제가 직접 브랜드화에 나섰습니다.” 

◇철저한 시장 조사로 다진 안목

김종대 대표는 창업 전 마케팅과 영업 기획 분야에서 근무해왔다. 업무상 시장조사를 나가는 일이 많았는데, 이때의 경험이 그의 안목을 키우는 데 도움을 준다. “당시 마트를 계절별로 방문했습니다. 계절에 따라 상품이나 진열 방식이 어떻게 달라지는지 확인할 수 있었죠.” 

이러한 안목을 바탕으로 낸 아이디어는 팀에서도 반응이 좋았다. 그러나 자신의 기획이 반영되고 있음에도 기쁨보다는 무의미함이 더 크게 느껴졌다. 다소 권위적인 조직 문화도 이러한 마음에 불을 지피면서, 김종대 대표는 2007년 퇴사와 동시에 ‘행복비타민’을 창업한다. 

그는 자본금 1,000만 원을 들고 더 철저하게 창업 아이템을 살폈다. 그때 그의 눈에 들어온 분야가 ‘건강·힐링’ 분야였다. 시장 흐름에 대한 판단이 선 뒤에는 건강·힐링 상품만을 찾아보기 시작했다. 그런데 해당 분야에는 일본에서 수입되어 판매되는 제품이 대부분이었다. 늘 일본 브랜드만을 접하며 김종대 대표는 ‘우리나라에는 없는 제품이 뭘까?’라는 고민에 빠지게 된다.

“제 눈에 띈 건 ‘발’ 쪽이었습니다. 전망이 좋다고 느낀 건강·힐링 분야임을 충족하면서, 현대인들의 가장 큰 고민인 피로를 해결할 수도 있었죠. 이후부터는 발에 붙이는 수액 패치로 범위를 좁혔습니다. 원료를 공부하고, 국내에 있는 수액 패치 제조 공장에도 찾아갔습니다. 이 분야는 국내 제품이 활성화되어 있지 않아 ‘레스트업’이라는 풋 관련 제품 전문 브랜드를 만들었죠.” 

◇시험 성적서가 증명하는 제품 효과

레스트업은 첫 제품으로 ‘수액 패치’를 출시했다. 마이크로캡슐 알갱이가 든 패치를 발바닥에 붙이면, 패치가 2도 정도 발열하면서 땀이 나게 하는 원리다. “발바닥은 땀샘이 가장 많은 신체 부위입니다. 온열효과로 발바닥에서 땀에 섞인 노폐물을 배출시키게 하는 거죠. 실제로 패치를 떼고 난 후 성분을 검사해본 결과, 나트륨과 콜레스테롤, 세균 등이 검출되었습니다.” 

이뿐만이 아니다. 체온이 은은하게 상승하기 때문에 혈액 순환 효과를 볼 수 있는 것은 물론, 목초·유칼립투스·라벤더 등의 천연성분을 함유해 향기 테라피도 가능하다. 유해 물질 불검출 테스트, 자극 테스트, 원적외선 테스트, 열화상 온도 상승 테스트, 라돈 검사 등도 모두 통과했다.

  ◇차별화된 패키지와 인증서가 강점 

시장 조사를 할 때 김종대 대표가 느꼈던 건 패키지에 대한 아쉬움이었다. 국내 제품의 기능은 일본에 절대 뒤지지 않았지만, 브랜드화 실패로 시장에서 존재감이 다소 미미했다. 그래서 레스트업은 제품의 성분, 품질을 잡은 뒤, 패키지에 눈을 돌렸다. 

출시 초기 수액 패치와 경쟁사 제품에는 구성품에 습기가 찬다는 문제가 있었다. 이를 발견한 김종대 대표는 구성품 포장지에 지퍼백을 도입해 밀봉이 가능하도록 만들었다. 10개로 구성된 패치에도 개별 비닐 포장 방식을 취하면서 습기에 한층 더 견고할 수 있게 한다.

레스트업은 소비자를 사로잡기 위해 온라인을 먼저 공략했다. 오프라인 시장은 이미 일본 브랜드로 포화상태였기 때문이다. "MD로 근무할 당시, 실무자들은 2030세대 여성인 경우가 많았습니다. 이들은 업무를 위해 SNS를 자주 들여다볼 수밖에 없죠. 반면 제품에 대한 기준은 더 높으니, MD들의 눈에 들면 주 소비층을 충분히 형성할 수 있을 거라 판단했습니다. 그래서 SNS에 광고를 집중하는 전략을 취했죠."

김종대 대표의 판단이 옳았다. 제품 효과를 강조한 광고로 수액 패치는 입소문을 타기 시작했다. 소모성 상품이다 보니 재주문도 꾸준히 들어와, 레스트업은 폭발적인 성장을 이뤄낸다. 그러나 수액 패치가 어느 정도 자리를 잡자, 시장에는 하나둘 유사 제품이 생겨났다. 중국에서 수입된 저가 상품으로 가격 경쟁도 심화된다.  

“후발주들은 선발주를 따라잡기 위해 홍보 과정에서 자극적인 문구를 사용할 때가 있습니다. 저희는 수액 패치가 생활용품이라는 점을 고려해, 광고할 때 ‘제품을 통해 특정 부위가 좋아질 수 있다’와 같이 말하지 않았습니다. 대신 각종 기관에서 받은 인증서를 공개했죠. 또한 광고와 마케팅 비용을 줄여 합리적인 가격 책정을 위해 노력했습니다. 이런 점이 소비자에게도 잘 전달되어 아직까지 국내 시장을 사로잡고 있는 것 같습니다.”

◇해외서 러브콜, 풋 관련 전문 브랜드로 성장

2019년부터는 종아리 보습 팩, 발 각질 팩을 출시하며 상품군을 넓히고 있다. 발각질팩의 경우, 지난겨울에만 무려 10만 장을 판매하는 결과를 보여주기도 했다. 오는 4월에는 국내외에 존재하지 않는 신제품도 선보일 예정이다. 이렇게 풋 관련 전문 브랜드로 성장한 레스트업은 어느새 해외에서 먼저 찾는 브랜드로 우뚝 섰다. 특히 동남아시아를 중심으로 레스트업 제품이 큰 호평을 받는 중이다.

“코트라, 무역협회 등을 통해 해외 바이어와 꾸준히 접점을 마련해나갔습니다. 덕분에 해외 드럭스토어 입점했죠. 대한민국 우수 상품으로 선정되어 런닝맨 대만 팬미팅 상품 협찬도 하게 되었습니다." 아직 국내 주요 드럭스토어에서는 일본 제품이 강세를 보이는 편이다. 그러나 김종대 대표는 레스트업 제품 품질과 디자인에 대한 확신으로, 국내외 판매 루트를 넓혀 브랜드의 더 큰 성장을 도모할 예정이다.

- 좋은 CEO의 가장 중요한 덕목이 뭘까요.

"창의적 사고 판단이 중요합니다. 저 역시 여러 마트를 돌아다니며 시장 조사를 한 끝에 수액패치라는 유망 상품을 발견할 수 있었죠. 또한 기성 제품을 틀어서 생각하는 '역발상'도 필요합니다. 후발주자가 1등을 그저 따라가기만 한다면 영원히 후발주자에 불과할 수밖에 없으니까요. 저는 지금도 발견과 역발상을 위해 많은 곳을 돌아다니기 위해 노력하는 중입니다." 

- 창업 준비하는 분들에게 조언이 있다면요. 

"한 가지를 잘했으면 좋겠습니다. 화분 하나를 사서 애정과 관심을 주면, 식물은 죽지 않고 계속 가지가 뻗어 나갑니다. 나중에 고목이 되었을 때도 줄기가 하나이기 때문에, 가지에서 나오는 고민도 그 선에서 해결이 가능하죠. 그런데 이 점을 잘 모르는 분들은 화분을 여러 개 삽니다. 

식물 종류에 따라 관리 방법이 다른데, 사람들은 힘들다는 이유로 다 똑같은 방식으로 식물을 돌보게 되죠. 결국 모두 눈에 띄는 성장을 하지 못하고, 관리하기는 더 까다로워질 겁니다. 창업도 식물을 기르는 것과 마찬가지입니다. 한 가지를 집중력 있게 키워나가셨으면 좋겠습니다."

글 CCBB 포도당

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