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인플루언서와 기업 연결
작년 광고 영상 프로젝트 167건 진행
롯데쇼핑 마케터 출신 창업

네이버, 유튜브 등에서 채널을 운영하며 트렌드를 주도하는 ‘인플루언서(influencer)’. 천차만별이다. 팔로워가 수십, 수백만인 인기 인플루언서는 광고 업계에서 연예인 못지 않은 몸값을 자랑한다. 하지만 팔로워가 수만명 수준인 ‘마이크로' 인플루언서는 어렵사리 그 위치까지 올라갔음에도 광고 계약 한 건 맺기 어렵다. 팔로워 수만명 수준은 무수히 많기 때문이다. 이들의 고충을 해결하는 스타트업이 있다. 인플루언서와 기업을 이어주는 스타트업 유커넥(uconnec)의 김대익 대표를 만났다.

인플루언서와 광고주 니즈 해결

유커넥(uconnec.com)은 인플루언서와 광고주를 연결하는 플랫폼이다. 기업이 홍보하고 싶은 제품과 영상 콘셉트를 등록하면, 관심있는 인플루언서가 지원하고, 그중 기업이 계약해서 광고 캠페인을 진행한다.

4월 말 현재 1193명의 인플루언서가 가입돼 있다. 유튜브를 기반으로 활동하는 경우가 대부분이다. 평균 6만~7만명의 팔로워를 갖고 있다. 가입 인플루언서의 팔로워를 모두 합하면 9627만명이다. 이들이 올린 영상의 조회수는 총 140억뷰에 이른다. 광고주 회원은 최근 1200명을 넘어섰다.

-광고 캠페인은 어떻게 진행되나요?

“인플루언서가 기업과 협의해 콘셉트를 정한 후 영상을 찍어 자기 채널에 올리는 겁니다. 유튜브 외에도 인스타그램, 네이버TV 등에도 영상을 올립니다. 많은 곳에 올릴수록 많은 사람이 보게 되니, 여러 채널을 갖고 있을수록 유리합니다.”

-광고주와 인플루언서가 직접 계약하면 되지 않나요?

“팔로워 수만명 수준의 마이크로 인플루언서는 수없이 많습니다. 본인을 드러내기 쉽지 않죠. 반면 기업은 타깃 채널을 찾습니다. 팔로워 자체는 많지 않더라도 자기 제품이나 서비스를 좋아할만한 사람들이 모인 곳이죠. IT기업이라면 IT제품 마니아들이 모인 채널, 스포츠 용품 기업이라면 스포츠 마니아들이 모인 채널을 찾는 식입니다. 그래야 비용 대비 광고 효율이 극대화되죠. 이런 채널을 일일이 찾는 건 쉽지 않습니다. 타깃 페이지를 찾는 기업과 본인을 어필하고 싶은 인플루언서 사이에서 우리가 가교 역할을 합니다.”

-인플루언서가 광고 영상을 올리면 거부감이 생기지 않나요?

“2가지 조건을 지키면 됩니다. 첫째, 광고라고 확실히 표기합니다. 일반 콘텐츠와 구분하는 거죠. 굳이 광고라고 표기하지 않더라도 광고성 콘텐츠는 구독자들이 단번에 알아봅니다. 어설프게 일반 콘텐츠로 위장했다가는 거부감만 갖게 되죠. 차라리 광고라고 확실히 표기하는 게 낫습니다. 미리 광고란 걸 인지하면 거부감 없이 볼 수 있습니다. 둘째, 재밌어야 합니다. 재밌는 콘텐츠를 속이지 않고 진실되게 전달하면 효율을 극대화할 수 있습니다. 인플루언서들이 재밌는 콘텐츠를 만들 수 있도록 주기적으로 교육과 세미나를 제공하고 있습니다.”

최근 진행한 ‘퀴즈쇼’ 어플리케이션 광고 프로젝트가 대표적이다. “모 업체가 퀴즈쇼 어플리케이션 홍보를 고민하다 저희 플랫폼에서 실시간으로 유튜브 방송을 하는 인플루언서 4명과 계약했는데요. 회의를 거쳐 대결 구도 형태로 생방송을 진행했습니다. 4명의 인플루언서가 각자 팔로워를 대상으로 실시간 어플리케이션을 다운받게 해서, 퀴즈 대결을 펼치는 방식이었죠. 팬들끼리 편을 갈라 대결하는 방식이니 정말 흥미진진했습니다. 결과에 따라 벌칙 수행도 하구요.”

-실적으로 이어졌나요.

“방송 후 어플리케이션 접속자가 6배로 늘었습니다. 지금은 1위 퀴즈쇼 어플리케이션이 됐죠. 광고주가 대만족한 건 물론이구요. 시청자들이 재밌어 했으니 콘텐츠 측면에서도 가치가 있었습니다. 광고를 위해 찍었지만 그 자체로 좋은 콘텐츠가 된 거죠. 모두가 만족하는 광고 영상이 나올 때마다 뿌듯합니다.”

성과 분석 레포트 제공

광고 효율이 극대화되도록 다양한 서비스를 제공한다. 매칭 단계에서 기업이 제품이나 서비스 콘셉트에 맞는 인플루언서를 찾을 수 있도록 ‘광고 효과 예측 보고서’를 제공한다. “보고서를 통해 어떤 인플루언서를 찾으면 좋을지 조언해 드립니다.” 마케팅 전략을 제안하는 셈이다. 일종의 컨설팅 역할이다.

촬영 단계에선 인플루언서와 기업이 플랫폼을 통해 영상 콘셉트 협의, 수정 의뢰 등 각종 의사 소통을 할 수 있게 하고, 영상 게재 후에는 광고 효율을 측정해 기업에게 성과 분석 레포트를 제공한다. “좋아요, 댓글, 공유횟수 같은 기본적인 시청자 반응은 물론, 영상을 통해 얼마나 많은 사람이 광고주 홈페이지에 접속했는지 등 결과를 분석해 제공합니다. 다음 광고를 진행할 때 참고자료로 활용할 수 있죠.” 체계화된 프로세스에 반해 팔로워가 1000만명이 넘는 인플루언서 가입자도 있다.

기업이 원하면, 모든 과정을 유커넥이 대행해 준다. “광고주가 의뢰하시면 인플루언서 섭외부터 영상 제작 후 게재까지 모든 과정을 우리가 진행해 줍니다. 광고주는 우리에게 일을 맡기고 결과물만 보면 되죠. 대기업이나 대형 광고대행사들이 이런 방식을 선호합니다.”

해외 진출 추진

유튜브 기반의 인플루언서와 기업을 연결하는 플랫폼은 유커넥이 국내에선 처음이다. 하지만 업력이 길지는 않다. 2017년 10월 처음 서비스를 시작해 아직 2년이 되지 않았다. 그만큼 트렌드 최전선에 있다. 작년 한 해 167건을 매칭시켜 1000개 넘는 영상이 탄생했다. 그 사이 회사는 손익 분기점을 넘겼고 아모레퍼시픽 등에서 투자도 받았다. “업계 변화가 워낙 빨리 2년 사이 많은 유사 플랫폼이 나왔는데요. 아직 업계 1위 자리를 지키고 있습니다.”

해외 진출을 추진하고 있다. 플랫폼 영문 버전이 6월에 나온다. 각 국 별로 맞는 유튜버와 기업을 이어줄 계획이다. 동남아 지역을 첫 손에 꼽고 있다. “동남아는 동영상 광고 시장이 이제 막 활성화되고 있어서 한국 보다도 기회가 많습니다. 적당한 로컬 파트너를 찾고 있어요. 파트너가 물색되는 대로 본격 진출할 계획입니다.”

인플루언서를 활용한 커머스 사업도 추진하고 있다. 제품 기업과 인플루언서와 이어주고 판매가 늘어난 만큼 수익을 나누는 방식이다. 인플루언서의 유튜브 채널을 활용해 실시간 온라인 홈쇼핑을 하는 등 다양한 형태 커머스가 가능하다.

-적극적으로 확장하고 계시네요.

“동영상 광고의 잠재력은 무궁무진합니다. 계속 성장중인 산업이죠. 그만큼 기회가 많습니다. 뒤집어 보면 새로 뛰어드는 경쟁자도 많습니다. 조기에 전문성을 갖춰 시장을 장악할 필요가 있습니다. 동영상 에드테크 분야에서 확실한 1등이 되겠습니다.”

7가지 사업의 방향성 기준

경영학을 전공했다. 첫 직장으로 롯데쇼핑을 들어가 롯데슈퍼 마케팅을 담당했다. 곧 회사를 나와 축구선수 매니지먼트 회사를 거쳐 MBA 과정을 마치고, 산업용 스마트폰 수출 회사 ‘블루버드’에 들어가 글로벌 마케터로 일했다. 모토롤라 같은 글로벌 회사들과 경쟁하며 120개국에 제품을 수출했다.

2015년 새로운 도전을 해야 겠다는 생각이 들었다. “제 자신을 테스트 해보고 싶었어요. 어디까지 성장할 수 있을까. 궁금하더라고요. 내가 일군 성과를 온전히 보상받고 싶다는 생각도 들었습니다. 창업 밖에 답이 없다 생각했죠.”

-어떤 준비를 했나요.

“주변에 여럿 조언을 구해 보니 ‘사업은 확률’이란 인사이트가 생기더군요. 성공 가능성이 높은 아이템을 잡아서 추진하란 얘기였습니다. 좋은 아이템을 잡으려면 방향성을 잘 잡아야 합니다. 흔히 좋아하거나 잘하는 일에서 힌트를 얻으라고 하는데요. 제 생각은 다릅니다. 내 관심사나 특기와 상관없이 수익을 낼 수 있고 확장성이 좋은 일을 찾아야 합니다. 이게 좋은 방향성입니다. 그래야 실패할 확률을 줄일 수 있습니다. 어떤 방향성을 잡아야 하나 고민부터 시작했습니다.”

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-방향성을 잡은 기준이 있나요.

“7가지를 정했습니다. 첫째 성장하는 산업이어야 합니다. 둘째 글로벌 진출이 가능해야 합니다. 셋째 스케일업과 확장이 가능해야 합니다. 넷째 시장 자체가 대단하게 크지는 않아서 대기업이 진입할 가능성이 낮야아 합니다. 다섯째 초기 투자비용이 크지 않아야 합니다. 여섯째 제품과 서비스에 대한 수요자가 확실하게 존재해야 합니다. 일곱째 기존에 있는 불편함을 해소하거나 새로운 가치를 부여할 수 있어야 합니다.”

외국에서 검증된 사업 모델 중에서 7가지 기준에 맞는 아이템을 찾기로 했다. 외국 스타트업 전문 미디어 등을 서치해 200개 넘는 비즈니스모델을 찾았다. 그중 국내 통할만한 모델을 몇 개 추려 최종적으로 ‘유튜버-광고주 중개 모델’을 해보기로 했다. “인스타그램 인플루언서와 광고주를 이어주는 회사는 있었는데, 유튜버와 광고주를 이어주는 회사는 국내에 없었어요. ‘내가 한번 해보자’ 생각했죠. 자신있었습니다. 다니던 회사에서 하는 마케팅 업무와 관련도 있으니까요. 못할 것 업겠더라구요.”

발로 뛰며 약점 극복

2016년 9월 사표를 내고 회사를 차렸다. 마케터로 일하면서 광고주의 니즈는 몸소 알고 있었다. 반면 유튜버는 몰랐다. 150명 이상 유튜버를 1:1로 만났다. 설문조사를 하며 애로 사항을 파악했다. 뭘 필요로 하는지 감이 왔다. 6만명 팔로워를 가진 유튜버를 직원으로 선발도 했다. “누구보다 잘 아니까요. 제가 모르면 아는 사람을 직원으로 뽑아야 합니다. 일반 직원에게도 유튜버를 권장합니다. 회사 차원에서 촬영장비와 조명장비를 구비해 대여를 해줍니다. 직원 스스로 유튜브를 해야 마케팅과 채널에 대한 이해도가 높아지니까요. 저도 작게나마 하고 있습니다.” 플랫폼 사업이라 IT 기술도 중요하다.

-문과 출신인데 어떻게 극복했나요.

“인재 영입으로 해결했습니다. 창업 초기 한 지원 프로그램을 다니면서 카이스트 출신 창업자를 만났는데요. 주말에도 빠짐없이 나와 열심히 일하는 것 보고 동질감 느끼는 사이였죠. 어렵사리 설득해 CTO로 모셨습니다. CTO 뿐 아닙니다. 15명 직원 중 절반이 개발팀입니다. 빅데이터, 머신러닝 등 다양한 분야 전문가로 구성했죠. 카이스트, 삼성전자 등 화려한 출신경력을 자랑합니다. 이들이 수시로 플랫폼을 개선하고 업데이트하고 있습니다.”

함께 크는 회사 만들겠다

-어떤 회사를 만들고 싶나요.

“업의 본질에 집중하면서 우리와 고객이 같이 만족할 수 있는 회사를 꿈꾸고 있습니다. 직원에게 합당한 보상을 주려고 합니다. 그래야 좋은 팀원이 확보되면서 계속 성장하는 선순환이 만들어지거든요. 모든 팀원이 회사 가치를 공유하면서 즐겁게 일하도록 하고 싶습니다. 직원의 커리어를 적극적으로 키워줄 계획입니다. 하나씩 갖춰가고 있습니다. 직원들에게 자기계발비를 지원하고 있구요. 직원마다 본인을 포함해 3명까지 가족에 대해 건강검진을 제공하고 있습니다. 이익이 생기면 성과급을 주는 것은 물론이구요. 인플루언서와 함께 성장하는 회사도 추구하고 있습니다. 마케팅 교육을 통해 수익 확대를 돕고, 번역 서비스 등을 제공해 해외 진출도 도울 계획입니다.”

-스타트업 CEO로서 본인의 경쟁력이 뭐라고 생각하세요.

“실행력과 진정성이요. 일을 찾아서 하구요. 미루지 않고 즉각 처리합니다. 제 스스로 진실되지 않으면 상대방은 금세 간파하고 저를 믿지 못하게 됩니다. 직원과 고객에게 최대한 진정성있게 접근하려고 노력합니다. 또 회사 다닐 때 저는 스페셜리스트보다 제널럴리스트에 가까웠는데요. 그만큼 많은 일을 해봤습니다. 창업하니까 도움이 많이 되더라고요. 초기 창업자들은 다양한 일을 스스로 처리해야 합니다. 창업 계획이 있는 직장인이라면 다양한 일을 해보는 게 좋습니다.”

-창업하고 보니 아쉬운 점이 있나요.

“일찍 하면 좋았을걸 생각을 많이 합니다. 해본 사람만 알 수 있는 게 무척 많거든요. 직무 교육 받고 사전 교육 받아도 깨달을 수 없는 노하우가 수두룩합니다. 빨리 창업해서 시행착오 겪었다면 얼마나 좋았을까 생각을 많이 합니다.”

글 jobsN 박유연

은행권청년창업재단 D.CAMP

jobarajob@naver.com

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