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치아 깨진 손님 보상해준 평택 부대찌개 사장님, 8년후…

연봉 8억원, 전국 1등 ‘보험아저씨’의 비결은…

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[영업의기술⑦] 삼성화재 RC 윤혜상씨
연 수입 8억원, 3년 연속 전국 1위 보험왕
식당 운영 중 ‘반말 고객’에 보험계 입문
“하기 싫으면 핑계가 생긴다” 좌우명도

그동안 보험영업은 여성들의 영역으로 여겨졌다. 남성도 보험영역을 했지만 좋은 성적보험을 가입하는 사람도 주부 등 여성이 다수였고, 보험 가입을 권유하는 사람도 여성이 많았다. 억대 연봉을 자랑하며 보험업계를 주물렀던 ‘보험아줌마’들의 무용담을 인터넷 검색을 통해 손쉽게 찾아볼 수 있다. 지금도 보험설계사는 여성이 압도적으로 많다.


이런 보험업계에서 남풍(男風)이 서서히 불기 시작한 것은 최근 몇 년 사이다. 윤혜상(46)씨도 그 중 하나다. 8년차 보험설계사(RC·Risk Consultant)로 연간 8억원의 수입을 올리고 있다. 삼성화재 평택비전지점 산하에 있는 송현지역팀(대리점) 대표를 맡고 있다.


“기업 최고경영자(CEO)들을 위주로 ‘선택과 집중’을 해 고수익을 냈다”는 점을 비결로 내세운 윤씨를 최근 jobsN이 인터뷰했다. 윤씨는 평택대 경영학과를 졸업했으며, 고려대 일반대학원 비즈니스경영학과 석사과정을 휴학 중이다.  

윤혜상씨.

출처삼성화재 제공

‘울컥’한 식당주인, 보험설계사에 관심


윤씨는 보험설계사가 되기 전, 부대찌개집 사장이었다. 경기 평택에서 어머니가 운영하던 식당을 물려받아 운영했다. “꽤 잘 운영되던 식당이었죠. 내 가게에 대한 자부심도 있었고요.” 평택에서는 이름 꽤 난 부대찌개집으로, 지금도 연 매출 20억원 정도 낸다. 지금은 윤씨가 소유만 하고, 전문경영인에게 운영은 대부분 일임한다고 한다.


하지만 자부심에 상처를 입은 것은 한 순간이다. 2011년 가을이었다. 식당에서 식사를 한 20대 손님이 치아가 깨졌다면서 보상을 요구했다. 처음 겪는 일이지만 내 손님이 다쳤다니 찾아가서 사과를 하고 치료비 보상을 약속했다. 그 때 20대 손님은 반말을 하면서 소위 ‘갑질’을 했고, 이에 윤씨는 기분이 상했다.


우연찮게 그 이후 윤씨가 식당을 운영하면서 가입한 대인배상 보험의 설계사를 만나게 됐다. “그건 보험회사의 영역인데 왜 직접 해결을 하려고 걱정하느냐”면서 보상절차를 안내해주고, 윤씨는 사건에서 ‘빠지게’ 됐다. 그렇게 보험과 보험설계사에 대해 알게 됐다. 그 해 10월 윤씨는 ‘투잡’ 형식으로 보험설계사를 시작했다.


이후 8년. 지금은 억대 연봉을 벌고 있다. 삼성화재 공식 집계로는 이렇다. 2017년 윤씨가 낸 총 매출은 7억6000만원이다. 최근 3개월(2017년 11월~2018년 1월) 기준, 월 평균 매출은 보장성보험이 410만4000원, 자동차보험이 4688만4000원이다. 최근 1년간 윤씨가 벌어들인 소득은 약 8억원 선이다.


윤씨는 운전기사 겸 수행비서도 두고 있다. “운전에 대한 부담 때문에 영업에 한계가 있을까봐” 고용했다고 한다. 보험을 시작할 때 운영하던 식당에는 전문경영인을 뒀다. 본인은 온전히 보험에만 집중하고, 식당 영업은 매달 수익 정도만 보고받는다고 한다.


윤씨의 사무실에는 함께 일하는 직원 16명이 있다. 모두 개인사업자(프리랜서) 신분으로, 각자 벌어오는 대로 수익을 가져가는 방식이다. 대개 윤씨가 한 회사의 CEO에 대해 영업을 하면, 임직원 대상 보험에 대해서는 동료 설계사에게 넘기는 경우가 많다고 한다.


“사람 많이 안 만나. 한 달에 20명 정도”


윤씨는 현재 삼성화재의 톱 영업맨이다. 그는 2016~17년 2년 연속 삼성화재 고객만족대상을 받았다. 이달 중 시상 예정인 2018년 고객만족대상 수상자로도 윤씨다. 상금만 회당 3000만원씩, 3년치는 9000만원이다. 삼성화재의 대표 ‘보험아저씨’는 어떻게 영업을 할까.


우선 사람을 많이 만나지 않는다. 기존의 영업의 공식과는 다른 면모다. 하루에 한 사람씩, 한 달에 20명 가량을 만난다고 한다. 만나는 사람은 주로 중소기업의 CEO가 대부분이다. 기존 고객들로부터 소개를 받거나, 지인의 지인과 만나는 일이 많다고 한다. 업무의 50% 이상은 이들 CEO의 이야기를 경청하는 것에서 시작한다. 고객 한 명 한 명이 중소기업의 오너 또는 전문경영인인 경우가 대부분이라, 한 사람이 큰 액수의 계약을 결정할 수 있는 사람이기 때문이다.


미팅을 하기 전에 고객에 대한 철저한 분석은 필수다. “자녀는 몇 명인지, 여러 명이면 어떤 자녀를 가장 아끼는지까지 파악을 한다”고 했다. 이야기를 많이 듣는 것은 필수지만, 또 핵심 역량이다. “현대인은 소통 스트레스가 많아요. 특히나 회사의 명운을 좌우하는 CEO들은 더욱 그렇죠. 최소 3~4시간은 이야기를 들어주는데 할애합니다.” 최근 제주도를 방문한 윤씨는 오전 8시에 김포공항에 가서 제주에 갔다가, 밤 8시 비행기로 돌아왔다. 딱 1명의 고객을 만나고 왔다고 했다.


그 덕분에 윤씨의 보험계약 유지율은 93.7%를 유지하고 있다. 대략 윤씨의 주된 고객군인 CEO 고객 10명 당 9명은 보험 계약을 유지하고 있는 셈이다. 윤씨는 “보험 고객은 자신의 가족이나 회사의 리스크에 대해 보험회사에 맡겨놓은 것”이라면서 “고객의 신뢰를 끝까지 책임지지 못하면 결코 살아남을 수 없다“고 말했다.


그는 또 지역사회에서 송탄애향회, 송탄 한국청년회의소 등에서 봉사활동을 하면서 네트워크를 다지기도 한다. 지역 치매노인센터에 식사비(400만원)를 내고, 배식 봉사활동을 하기도 한다. 연탄 기증 및 나르기도 진행한다. 그 외에 CEO 고객들과의 골프 약속이나 등산 등을 곁들이기도 한다.

   

출처/삼성화재 홈페이지 캡처

힘들지 않나요? “하기 싫은자는 핑계를 찾는다”


흔히들 보험 영업을 신용카드 영업, 자동차 영업, 방문판매원 등과 더불어 ‘영업의 끝판왕’이라고들 한다. 대부분 프리랜서로 일하는 경우가 많고, 실적에 따라 소득이 양극화돼 있기 때문이다. 특히나 보험 영업은 ‘지인찬스’를 많이 쓰기도 하고, 계약 유지 때문에 인간관계에 스트레스를 받기도 쉬운 직종이다.


보험왕 윤씨에게 물었다. 인간관계나 영업 압박 때문에 스트레스를 받지 않느냐고 말이다. 이런 답이 돌아왔다. “유명 격언 중에 이 말을 가장 좋아해요. 하고자 하는 자는 방법을 찾고 하기 싫은 자는 핑계를 찾는다. 영업도 똑같다고 생각합니다.”


물론 그에게도 크고 작은 애로사항이 있다. 윤씨는 지난 2016년 가족과 함께 해외여행을 갔다. 현지공항에 새벽 3시에 도착했는데 VIP 고객의 모친상 문자가 왔다. 그 즉시 비행기를 갈아타면서 귀국했다. 직항은 없었다고 한다. 도착 즉시 고객의 보험금 수령 절차를 진행하고, 3일간 빈소를 지켰다고 했다.


글 jobsN 이현택

jobarajob@naver.com

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