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냉면·호프집 1억 날린게 보약…김대리 인생역전

[영업의 기술]“샘플만 트럭 두 대” 1800억원 짜리 계약 따낸 영업맨의 비결

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[영업의 기술⑥] 아워홈 김문도 팀장
2013년 이랜드 ‘1800억 납품’ 계약 따내
프랜차이즈 인맥 위해 세종대 편입하기도
“식당 실패 경험이 영업에는 보약이 됐다”

식품 및 외식 업체 아워홈에서는 ‘이랜드 영업왕’이 유명하다. 이 회사 식재사업부 CR(체인레스토랑) 2팀장을 맡고 있는 김문도(39)씨. 그는 이 회사에서 전무후무한 기록으로 꼽히는 ‘이랜드 납품’을 따낸 사람이다.  

김 팀장은 2013년 이랜드파크에서 자연별곡·애슐리·피자몰 등 전체 프랜차이즈 레스토랑 브랜드의 식자재 납품 및 물류센터 운영 위탁 업체 선정 입찰을 따냈다. 월 150억원씩 연간 1800억원짜리 초대형 프로젝트다. 2016년 아워홈의 매출액(연결 기준)이 1조4336억원이니, 쉽게 말해 회사 매출의 10%를 한 건으로 해결한 영업맨인 셈이다.


jobsN은 최근 김씨를 만나 영업의 기술을 들어봤다. 2004년 CJ프레시웨이에서 영업사원으로 사회 생활을 시작한 김 팀장은 개인 사업을 하다가 2009년 아워홈에 경력으로 입사했다.


선배 추천으로 덜컥 창업…실패했지만 ‘식당 현장’ 배워


김 팀장은 2008년까지 유망한 영업사원이었다. 입사 초기에도 월 4억원 규모의 매출을 낼 정도였다. 전문대를 졸업한 김 팀장은 프랜차이즈 분야를 더 공부해 볼 생각으로, 세종대 호텔외식관광프랜차이즈경영학과에 편입해 주경야독(晝耕夜讀) 하기도 했다.


하지만 회사를 그만두고 그는 창업을 결심한다. 세종대 선배가 운영하던 냉면집의 2호점을 프랜차이즈 형태로 열기로 했다. 대출을 받아 냉면집 인근에 호프집도 하나 운영했다. 대박을 꿈꾸며 낮에는 냉면을, 밤에는 호프를 팔았다. 하지만 의욕에 비해 매출은 잘 나오지 않았고, 결국 김씨는 가게를 접었다. 어렵게 모은 종잣돈 1억원을 날렸다.


왜 실패했을까. 그는 “식당을 너무 몰랐다. 아무나 사업을 하는 것이 아니었다”고 털어놓았다. 준비 없이 열의만 있는 창업의 위험성을 몸으로 느꼈다고 했다. 비록 실패했지만, 그는 식당 운영의 A에서 Z까지 몸으로 배울 수 있었다. “식당에서 각종 도구들이 정확히 어떤 도구가 어떤 공정에 쓰이는지는 해봐야 알거든요. 메뉴의 맛 같은 것도 더 예민해 지고요. 그 때 실패 경험이 영업할 때에는 도움이 되지요.” 

사업 접고 다시 회사생활…성과 좋아 파트장ㆍ팀장 승진


2년간의 사업을 끝낸 김씨는 다시 아워홈에 경력 공채로 입사했다. 성과를 내야 살아남는다는 생각에 악착같이 뛰었다.2012년 이탈리안 레스토랑 브랜드 보나베띠, 2013년 이랜드파크, 2014년 분식브랜드 아딸 등 납품 계약을 따내면서 몇 년만에 회사 내에서 스타가 됐다. 대리 때 파트장, 과장 때 팀장을 달았다. 파트장은 대개 과장 이상이, 팀장은 고참 차장과 부장이 맡는 것이 일반적이다.

2013년 이랜드파크 입찰에서는 실패했던 식당 경험이 도움이 됐다. 이 때는 한 달만에 전국 체인점으로 들어가는 수천 가지의 식자재의 수급을 확보하고 물류망을 수립하는 것이 관건이었다. 식자재 샘플만 1000만원 어치로 2.5t 트럭 두 대 분량이었다. 동료들은 “그 많은 걸 한 달에 수급하는 것은 불가능하다”고 말했지만, 김 팀장은 바닥 로비에 식자재 샘플 전체를 깔아놓고 한 달 동안 수급 준비를 끝냈다. 트럭 두 대에 실은 샘플을 3일 동안 사옥에 깔아놓으면서 종류를 파악한 뒤, 하나씩 그 자리에서 수급 계획을 짰다. 처음에는 무모해 보였지만, 한 달 뒤 척척 공급망이 돌아가는 모습에 김 팀장도 안도의 한숨을 쉬었다.


그 덕분에 그는 연말 최우수사원상과 함께 두둑한 보너스를 받았다. 금액에 대해서는 “사규상 최대치에 금일봉 300만원을 추가로 받았다”고만 했다.


2014년 떡볶이 등 분식을 메인으로하는 아딸에서는 생산과 공정 상담을 바탕으로 입찰을 따냈다. 그는 물류센터와 물류망 개선 아이디어를 즉석에서 발표했고, 간편가정식(HMR) 사업 확장 방안에 대해서도 제안했다. 그 덕분에 아딸도 고객사가 됐다.


‘발탁’이라고 불리는 고속 승진은 당연한 일이었다. 그는 대리급 영업사원이었던 2014년 중부 및 호남 영업담당 파트장이 됐다. 골프장과 호텔을 주로 담당하는 일이었지만, 대전에 본사가 있는 ‘이화수 전통육개장’을 신규 고객사로 확보했다. 이화수 전통육개장의 100여개 지점에 아워홈의 식자재가 들어갔다. 

지난 2017년 1월 다시 서울 본사로 돌아와 CR운영파트장을 맡은 김 팀장은 그해 11월 CR2팀장으로 승진했다. 수도권(서울 포함) 서부지역의 식자재 영업을 총괄하는 자리다. 


“화백의 마음으로 고객의 사업을 그릴 수 있어야”


프랜차이즈 업체와 레스토랑을 상대로 영업하는 그는 외식시장의 변화에 민감하다. 앞으로의 외식 트렌드에 대한 전망을 묻자 ‘혼밥(혼자 밥먹기)’이란 단어를 꺼냈다. 김 팀장은 “소비자들이 반조리 또는 조리된 음식을 사다가 집에서 먹는 경향이 강해지고 있다”이라며 “반찬, 국, 탕 등을 중심으로 반찬 프랜차이즈가 커질 것”이라고 예측했다. 반찬 외에도 간단히 먹을 수 있는 간식거리 분야에서도 가능성이 엿보인다고 했다. 반면 가장 흔한 외식 창업 아이템인 커피숍은 전망이 좋지 않다고 봤다. “지금 국내에는 커피숍이 과하게 많은 것도 사실이고, 수익률이 높지도 않아요.”


영업맨을 꿈꾸는 사람들에게 김 팀장은 이렇게 조언했다. “영업맨은 화백과 같다고 생각해요. 내 클라이언트가 어떻게 사업을 펼칠 수 있을지 그림을 그리듯 제안할 수 있어야죠. 물론 실행력도 있어야 해요. 상상력과 실행력이 있다면 영업은 의미있고 재밌는 직무입니다. 동기부여와 성취감도 있고요. 제가 아직 과장 직급이지만 팀장에 발탁된 것도 영업 성과 덕분이죠.”


영업맨으로서는 상당한 성공을 했지만 김 팀장은 한 번 실패했던 식당업에 대해서는 여전히 꿈이 있다. 그는 은퇴한 뒤에는 다시 식당을 차려서 프랜차이즈로 키우고 싶은 욕심이 있다고 한다.


글 jobsN 이현택

jobarajob@naver.com

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