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쇼호스트·국어강사 출신 세일즈 강사
이미지·제스처 보다 '말'에 집중
대기업·명품회사 섭외 1순위 강사

황현진(36)씨는 ‘말(言)’로 먹고사는 사람이다. '세일즈'와 '설득' 분야 강사다. 자동차딜러·보험설계사·백화점 판매사원·CEO 등 영업을 해야 하는 사람에게 ‘잘 파는 법’을 알려준다.

기업에선 새로운 제품이 나올 때마다 그에게 영업 매뉴얼을 맡긴다. 삼성전자·현대자동차·아모레퍼시픽 등 국내 대기업, 샤넬·구찌 같은 명품 회사, 공기업·공공기관까지 가리지 않고 그를 찾는다. 세일즈맨들은 현장에서 그가 만든 매뉴얼로 영업한다. 업계에선 그가 써준 멘트 하나로 실적이 배로 뛴다고 평한다.

"안전한 자동차는 문을 열 때 차이가 납니다. 실제 교통사고도 정면보다 측면에서 받치는 경우가 더 많습니다. 아무리 차체 프레임이 견고해도, 문짝이 알루미늄 조각 같다면 그건 안전하지 못한 차 입니다. 문을 열였다 닫았다 해보시죠. 경쟁 차종에 비해 얼마나 묵직하고 튼튼하지 바로 느낄 수 있습니다." ('세일즈, 말부터 바꿔라'에서 발췌)  

한해 평균 400회 강의를 한다. 기업은 그에게 수백만원의 강의료를 지불한다. 그는 "수입 변동이 크다"며 "정말 많이 벌 때는 한달에 5000만원을 번 적도 있다"고 말했다. 8월에는 ‘세일즈, 말부터 바꿔라’라는 책을 냈다.

2006년 한동대 언론정보학부를 졸업했다. 아나운서를 꿈꾸다 쇼호스트가 됐다. 2008년부터 NS홈쇼핑에서 5년 간 일했다. 2009년·2010년 최고 매출을 기록하기도 했다.

그의 ‘설득 기술’은 영업뿐만 아니라 토론·발표·자기소개서·기업 면접에도 활용할 수 있다. 황씨를 만나 상대방의 마음을 사로잡는 법을 알아봤다. 

설득의 본질은 '말'

대개 강사들은 말보다 이미지·제스처를 강조한다. 그러나 황씨는 설득의 본질인 '말'로 승부한다. 국어강사 경력 덕분이다. 하이퍼센트에서 2008년부터 4년간, 엠베스트에서 2012년부터 4년간 중학생에게 국어를 가르쳤다.

"당시 쌓은 국어지식과 설득기술이 지금 세일즈 강의에서 큰 도움이 됩니다. 정확하고 바른 언어를 쓴다는 것도 장점이에요."

그는 섭외를 받으면 상품을 미친 듯이 공부한다. 왜·어떻게·누구를 위해 상품을 만들었는지 완벽히 해부한다. 이후 현장에 나가 영업·판매 직원을 관찰한다. A백화점 판매직원 대상 강의라면 적어도 수도권에 있는 A백화점은 모두 돌아다닌다. 실제 판매 직원이 어떻게 제품을 파는지, 문제점은 무엇인지를 파악한다. 그는 이 과정에서 3만명 넘는 세일즈맨을 만났다. 수백권씩 읽은 책과 논문만큼이나 값진 자료다. 

①질문하고 경청한다

“영업사원이 자주 하는 실수는 ‘물건을 팔려고 한다’는 점입니다. 무슨 말인가 싶으시죠. 고객 말을 듣지 않으려 한다는 소리입니다.”

그는 ‘질문과 경청’을 강조한다. 고객에게 ‘왜, 누구를 위해 사느냐’를 먼저 물어야 한다. 고객에게 질문하고 답을 잘 듣기만 해도 고객의 시선과 발을 붙들 수 있다.

“장난감의 고객은 아이가 아닙니다. 아이의 부모들이에요. 장난감을 갖고 놀면 얼마나 즐거운지를 설명할 필요가 있을까요? 그것보다는 아이의 두뇌와 신체발달에 도움된다는 말이 설득력 있어요. 남성용 속옷도 아내가 고객입니다. 일상용이라면 대부분 빨기 쉽고 잘 마르는 속옷을 원할 겁니다.”

②쉽게 설명한다

‘어렵게 또는 있어 보이게’ 설명하는 사람들이 많다. ‘있어 보이게 하는 말투’를 ‘보그병신체’라 표현하기도 한다. ‘보그’ 같은 패션잡지에서 자주 쓴다고 해 생겨난 말이다. ‘이 재킷의 아웃라인은 무심한 듯 시크한 어반룩의 정수를 보여줍니다’라고 표현하는 식이다. “패션이나 뷰티 업계에선 이런 단어가 ‘상품의 격’을 높여주긴 하지만 남발해서 좋을 건 없습니다.”

한자어·외래어·전문용어는 고객이 이해하기 쉽게 풀어 설명해야 한다. 전문용어가 많은 보험사, 제약·의료업계에서 주의해야 한다. 그는 '설득 대상이 초등학교 4학년이라 생각하라'고 조언한다.

“보험사에는 보상담당자가 있습니다. 교통사고 피해자에게 찾아가 합의하는 직업이에요. 합의하지 않으려는 피해자를 설득해야 하는 어려운 일이죠. 사흘 동안 보상담당자와 함께해보니 일반인에게는 생소한 용어가 많았어요. 피해자가 납득할 수 없는데 합의해주려 할까요. 가령 ‘호의동승’은 '운전자가 대가를 받지 않고 상대를 태워 주는 경우'로 풀어 설명할 수 있어요.”

③궁금하게 만든다

“저도 처음에는 상품의 기능과 특징을 모조리 설명하려 했어요. 하지만 상대가 더 듣게끔 하려면 궁금하게 만들어야 한다는 걸 깨달았어요. 가령 13가지 기능이 있다면 3가지만 말합니다.”

구체적으로 자잘하게 그리고 생생하게 말해야 한다. ‘상대가 해당 상품을 가진 듯 상상’하도록 설명하면 효과적이다.

“‘코끝을 자극하는 고소한 향기, 베어 물었을 때 바삭바삭하게 튀김이 부서지는 소리, 입안에서 탁 터지는 육즙’이라고 설명하는 게 ‘이 치킨은 정말 맛있다’보다 와 닿지 않나요.”

비유, 비교와 대조를 적절히 사용하는 것도 좋다. “지금 300만원짜리 장난감을 24개월 할부로 사준다고 아이가 고마워하진 않아요. 나중에 커서는 그런 장난감을 사줬다는 걸 까맣게 잊을 겁니다. 하지만 한달에 3만원씩 10년을 적금해 아이에게 준다면 이야기가 달라지겠죠.”  

④가치를 전달한다

상대를 설득하기 점점 어려워지는 시대다. 영업·판매 사원보다 더 상품을 잘하는 ‘준전문가’ 고객도 많다. 상품 가격이나 특징은 인터넷에서 ‘손품’을 조금만 팔아도 알 수 있다. 상품의 기능과 특징만 강조하지 않고 '상품의 가치'를 설명해야 한다.

“치아 미백제를 판다고 가정해볼게요. ‘S대 교수진이 개발, 유명 병원 100여곳에서 사용’과 같은 문구를 이용할 수도 있어요. 하지만 그보다 ‘치과에 가지 않아도 된다’, ‘이젠 면접관에게 이를 드러내고 환하게 웃을 수 있다’는 식으로 표현할 수 있죠.”

황씨는 고객이 무엇을 원하는지 파악하려면 ‘그래서, 어쩌라고’를 반복하라고 조언했다. “상품 자랑만 실컷 하고, 고객이 그 상품을 샀을 때 어떤 가치를 얻을 수 있는지 설명 못한다면 세일즈가 아닙니다.” 

직업 강사, ‘나만의 차별화된 콘텐츠가 있는가’

‘강사’는 인기 직업 가운데 하나다. 황씨는 직장을 그만두고 강사를 하겠다는 이들을 뜯어말린다.

“직업은 여태껏 살았던 인생이 ‘오버랩(overlap·겹치기)되는 거라고 생각합니다. 저 역시 비슷한 일을 하면서 조금씩 이 직업으로 넘어왔어요. 어느날 갑자기 회사 때려치우고 한다? 힘들어요. 무조건 용기 내 도전하라 말하는 것도 무모합니다. ‘오리지널스’라는 책을 보면 성공한 기업가 특징이 나옵니다. 이 사람들은 안정성을 추구하고 손실을 회피합니다. 꼼꼼히 계산하며 무턱대고 도전하지 않아요.”

무대에 오르고 나서길 좋아하는 성격이 강사가 되기 위한 충분조건은 아니다. 강사에겐 '콘텐츠'가 있어야 한다.

“'나만 할 수 있는 콘텐츠'인지 스스로에게 물어보세요. 보고 들을 것이 넘쳐나는 세상입니다. 콘텐츠를 날카롭게 다듬지 않으면 청중의 마음을 찌를 수 없다고 생각해요. 강사는 시간을 자유롭게 쓰고 사람을 많이 만나는 화려한 직업이죠. 하지만 뒤에선 끊임없이 치열하게 연구해야 합니다”

글 jobsN 이연주

jobarajob@naver.com

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