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입사 2년 만에 월 매출 2억 달성
성과급 900만원… 연봉 1억
월 매출 3억 올리면 성과급만 1500만원

SC(Space Coordinator)는 한샘 직영매장인 한샘 플래그샵에서 근무하는 정규직 영업사원이다. 1997년 방배동에 한샘 플래그샵 1호점이 오픈하면서 새로 만들어진 직무다. SC는 외근을 하지 않는다. 매장을 방문한 고객들을 상대로 가구를 제안하고 상담을 한다.

질 높은 수면을 위한 ‘슬립 코디네이터’나 내 몸에 꼭 맞는 속옷을 제안해주는 ‘란제리 코디네이터’처럼 SC는 홈 인테리어에 대해 전반적으로 조언해주는 ‘공간 코디네이터’다. SC와 고객은 2~3시간에 걸쳐 상담을 진행하면서 벽지와 마루 색상에 따른 제품 선택, 배치 문제를 한꺼번에 이야기 나눈다. 대대적인 인테리어 공사를 해야겠다고 마음먹은 고객들도 SC의 공간 제안을 통해 가구 교체만으로도 인테리어 공사를 한 것 같은 결과를 얻을 수 있다. 현재 서울·분당·대구·부산 등 전국에 7개의 한샘 플래그샵이 운영 중이며 SC는 총 240명이다.

2014년 8월에 입사한 박소영(29) 계장은 한샘의 '에이스' SC다. 2016년에 이어 2017년에도 월 매출 2억원을 달성했다. '성과 있는 곳에 보상 있다'라는 캐치프레이즈를 잘 실천하는 회사 덕분에 20대인 박 계장은 억대 연봉을 받는다. 한샘 플래그샵 목동점에서 근무하고 있는 박소영 계장을 만나 억대 연봉의 꿈을 이룰 수 있는 SC 직무에 대해 들어봤다.

외향적 성격 덕분에 영업 직무 잘 맞아

-외향적인 성격이라고 들었는데 영업하는 데 유리할 것 같다

“새로운 사람을 만났을 때 혹시라도 말이 끊어질까봐 계속 상대와 나의 공통점을 찾고 이야기를 끌어가는 스타일이다. 이런 성향이 영업 직무를 수행하는 데 큰 도움이 된다.

성신여대에서 레저스포츠학과를 전공했다. 동네 헬스장에서 요가 강사 아르바이트를 한 적이 있었는데 회원들을 많이 유치하고, 유치한 회원들을 잘 유지해야 했다. 요가를 잘 가르치는 능력이 남다를 필요도 있었지만, 기본적으로 대화를 통해 회원들의 ‘마음’을 얻는 게 중요했다.

홍보대행사에서 인턴을 하면서도 비슷한 경험을 했다. 클라이언트를 만나서 해당 업무를 따 냈을 때의 뿌듯함도 좋았다. 하지만 클라이언트의 선택을 받아 내기까지의 과정에서 기쁨이 더 컸다. 사람과 사람이 만나 마음을 주고받는 밀당을 즐겼다. 그런 일을 평생 하고 싶어서 2014년 한샘 SC 직무에 도전했다.”

-하루 일과가 어떻게 되나

“원래 출근 시간은 9시 30분이지만 대략 30분 정도 일찍 출근한다. ‘해피콜’ 때문이다. 해피콜이란 일종의 사후관리 서비스로 이전날 가구를 배송받은 고객에게 전화를 걸어서 상품에 문제는 없는지, 가구가 집안 전체 분위기와는 잘 어울리는지 등을 확인한다.

9시 30분부터는 점조회와 팀조회를 한다. 전체 직원을 대상으로 점장님이 전날 매출이나 방문 고객수 등을 알려준다. 이어지는 팀조회 때는 ‘자기 반성’ 시간이란 걸 갖는다. SC는 각자 월 단위로 매출 목표액을 정하고 그걸 근무 기준일로 나눠 일 매출 목표액을 잡는다. 가령 월 매출 1억이 목표인 SC는 한 달 20일 근무 기준으로 하루에 500만원 매출을 올려야 한다. 신입의 경우 월 7000만원 매출을 목표로 삼는다. 일 매출 목표를 넘는 날도 있고 그렇지 못한 날도 있다. 10명의 SC가 한 팀을 이루는데, 일일이 팀원들의 전날 실적을 확인해서 함께 이야기 나눈다.

매장 오픈은 10시 30분부터다. 이때부터 본격적으로 고객들을 맞는다. 점심은 10시30분부터 1시간 단위로 3교대로 나누어 먹는다. 격주로 퇴근 시간이 달라진다. 한 주간은 오후 7시에 퇴근하고 그다음 주간은 오후 9시에 퇴근한다. 저녁 6시 퇴근 시간 이후 매장을 찾는 고객들이 많기 때문이다. 주5일은 보장되지만 주말 근무는 필수다. 대신 평일에 이틀 쉰다. 지난 5월부터는 분기마다 하루씩은 주말 하루를 껴서 쉴 수 있도록 제도가 바뀌었다. 직원 복지 차원이라고 한다.”

 월 2억 매출 달성하며 억대 연봉 받기까지

-‘한 달’ 기준으로 2억 매출을 올렸다고 하던데

“2016년 8월과 2017년 8월에 각각 2억 200만원과 2억 600만원의 매출을 올렸다. 전국 240명 SC 가운데 월 2억 이상의 매출을 올린 SC는 5명뿐이다.

매장에서 판매하고 있는 침대 매트리스 평균 가격은 129만원이다. 고객들은 대체로 60만원 정도 하는 프레임을 함께 구입하기 때문에 침대 하나당 매출은 190만원 정도다. 한 달에 2억원 이상의 매출을 올리려면 105개의 침대를 팔아야 한다. 계산해 보면 하루에 4~5개의 침대를 판 셈이다.”

-매출 2억을 달성하면 주어지는 보상이 있나

“월 매출 1억원 이상은 인센티브가 500만원이다. 월 매출 2억원을 넘기면 900만원으로 오른다. 월 매출 3억원 이상은 인센티브가 1500만원이다.

기본급은 200만원 수준이다. 월 매출 2억원을 넘기면 추가 수당 등을 포함해서 세후 1100만원 정도를 받는다. 평상시 매출은 1억4000만원~1억5000만원 수준인데, 추가 수당 등을 포함해서 보통 700만원이 넘는 월급을 가져간다. 2016년에는 세전 기준으로 연봉이 1억을 넘었다.”

-다른 SC들 급여 수준은 어떠한가

“신입의 경우 기본급만 따져서 연봉이 2450만원이다. 6개월마다 ‘자격평가’를 한다. 매출과 고객만족도 등을 평가하는 거다. 이걸 통과하면 기본급이 300만원 오른다. 대부분 자격평가 1회는 무사 통과한다. 7000만원에서 1억 미만의 매출을 올리면 인센티브가 80~150만원 사이다.”

-월 매출 2억원 이상을 올릴 수 있었던 비결은 뭔가

“고객 한 명당 평균 매출액을 ‘객단가’라고 말한다. 일반 SC들은 객단가가 170만원 정도다. 제 경우에는 330만원이다. 객단가가 높을 수 있는 이유는 ‘패키지’ 판매가 많기 때문이다. 보통 3종류의 가구를 묶어서 판매하면 ‘패키지’라고 표현한다. 침대 매트리스와 프레임, 붙박이장을 판매하는 케이스가 많다.” 

-고객에게 패키지 판매를 권하다 자칫 오해를 살 수도 있을 것 같다

“충분히 가능한 이야기다. 지난 여름에 에어컨을 사러 갔더니 판매 직원이 계속 벽걸이형 에어컨까지 권해서 난감했던 경험이 있다. ‘저걸 팔면 저 사람한테 무슨 이익이 생길까’라는 생각이 절로 들더라. 제 경우에는 절대적으로 고객이 필요로 하는 가구 종목만 추천을 한다.”

-고객이 뭘 필요로 하는지 어떻게 알 수 있나

“그래서 상담이 매우 중요하다. SC마다 스타일 차이가 있는데, 저는 고객을 만나자마자 먼저 ‘착석 상담’부터 진행한다. 매장 내에 마련된 부스에 앉아서 2~3시간 동안 이야기를 나눈다.

가장 먼저 하는 일은 방한지(모눈종이)를 가지고 도면을 그리는 작업이다. 고객의 집안 곳곳을 그리면서 어떤 가구를 어디에 배치해 놨는지 묻는다. SC의 목표는 단순히 가구 ‘판매’가 아니다. 고객의 집안 전체 공간 인테리어를 더 나은 방향으로 제안하는 것이다. 기존 가구 배치에 대한 상담이 필수다. 다시 말해 굳이 가구를 새로 구입하지 않더라도 기존에 소유하고 있는 가구 배치를 어떻게 하면 더 좋을지도 상담한다는 말이다. 이런 과정을 거치면서 고객의 신뢰를 얻는다. ‘내게 뭘 팔아먹으려고 저런다’는 생각보다는 ‘전문 지식을 갖춘 사람에게 제대로 된 정보를 얻자’고 생각이 바뀐다. 그때부터 고객에게 필요한 가구가 무엇인지 자연스럽게 들을 수 있다.

착석 상담을 마치면 실제 제품 선택 과정이 시작된다. SC는 입사 후 회사로부터 지속적으로 벽지와 마루 색상에 따른 가구 선택 팁 등을 교육받는다. 그 기초 지식을 토대로 개인별로 홈 인테리어 최신 트렌드를 계속 공부해 나가기 때문에 전반적인 공간 제안 상담이 가능하다.

가구가 결정되면 고객이 실제 머릿속에서 그리고 있는 집안 그림과 일치하는지를 확인하기 위해 3D 시뮬레이션 시스템을 돌려 본다. 바닥재와 벽지 컬러부터 집의 방향과 조명 위치에 따른 그림자 위치까지 적용해 볼 수 있기 때문에 가구 배치 시행착오를 최소화할 수 있다. 최종 선택은 고객의 몫이다. 10명을 상담하면 7명이 계약을 한다.”

가구뿐만 아니라 토털 인테리어 영업 전문가를 꿈꾸며

-가장 인상적이었던 고객은

“2016년에 상담했던 예비 신부 고객이 기억에 많이 남는다. 18평(약 60㎡)형 아파트에 입주할 계획이었는데 집이 너무 낡아서 대대적인 인테리어 공사를 해야겠다고 생각했단다. 예산이 부족한 게 문제였다. 일단 가구만으로도 충분히 공간 인테리어가 가능하다는 내용을 설명했다.

그런데 고객님의 취향이 아주 명확했다. 집안 전체를 북유럽 스타일로 꾸미길 바랐던 거다. SC로서 고객 만족도를 가장 극대화하고 싶은 마음에 쉬는 날에도 고객과 만나 벽지와 마루 장판을 보러 다녔다. 조명 소품도 일일이 함께 골랐다. 5회에 걸쳐 미팅을 했는데 고객이 아주 만족한 나머지 지점에 직접 전화까지 걸어서 칭찬했다고 하더라.

매장 밖에서 고객을 만나는 일은 사실 업무 외적인 일이다. 보통 그렇게까지 하진 않는다. 더 많은 매출을 올리고 싶었다면 다른 고객에게 더 비싼 가구를 파는 방법을 선택했을지 모르겠다. 하지만 새로운 가정을 시작하려고 준비하는 예비 신부 고객에게 최고의 만족감을 선사하고 싶었다.”

-SC로서 앞으로의 목표는 무엇인가

“가까운 목표는 최연소 점장이 되는 것이다. 대체로 36~39세 사이의 점장님들이 많다. 최연소 점장으로 더 많은 영업 전문직을 키워 내고 싶다.

또 장기적으로는 가구뿐만 아니라 건자재, 바닥재 등을 포괄한 토털 인테리어 제안을 할 수 있는 영업 전문가로 성장한다는 목표를 세웠다. 사람들이 홈 인테리어를 어렵지 않게 생각했으면 좋겠다. 다들 바쁘다 보니 최신 트렌드나 기본 인테리어 지식을 찾아 볼 여력이 없다고 하시더라.

그래서 인테리어 업체에서 추천해주는 대로 공사를 진행하는 일이 다반사다. 인테리어 업체들은 고객 한명 한명에게 맞춤형 시공을 진행하기 보다 가장 인기 좋은 인테리어 디자인을 추천한다. 그렇게 해야 평균 만족도가 올라가기 때문이다. 저와 인연을 맺은 모든 고객에게 차별화된 홈 인테리어 토털 상담을 할 수 있는 전문가로 성장하고 싶다.”

글 jobsN 박가영

jobarajob@naver.com

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