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동아제약은 1982년 국내 최초 구강청결제 ‘가그린’을 출시했다. 국내 시장에서 ‘박카스’가 자양강장제의 대명사 인 것처럼 구강청결제의 대명사는 단연 ‘가그린’이다. 이를 증명하듯 현재 가그린은 연 매출 200억대를 가뿐히 넘기는 동아제약의 대형품목이다. 그런데 동아제약이 가그린을 출시했을 당시, 소비자들은 이 제품을 크게 반기지 않았다.

그때만해도 일부 중장년층에서는 치약 대신 소금으로 양치하는 사람들이 많았다. 게다가 국민 소득은 2000달러로 구강보건에 관심을 가질 넉넉한 형편이 아니었다. 이에 가그린은 '사치품', '연예인들이나 사용하는 제품' 정도로만 인식됐다.

이에 동아제약은 소비자들의 기호를 분석, 생산자동화 시설과 제품에 대한 연구 등에 투자를 거듭하며 가격대를 낮추고 사용법을 간편하게 해 제품을 개선해나갔다. 동아제약의 노력은 10년간 계속됐고, 국민 소득 증가와 함께 구강보건에 대한 관심이 높아지면서 가그린을 찾는 수요가 높아졌다. 동아제약에 따르면 출시 직후 가그린의 연 매출은 3억원에 불과했지만, 2003년 80억, 2004년 108억, 2012년 214억, 2014년 229억을 기록했다. 최근에도 200억대를 넘는 연 매출을 기록해 동아제약은 행복한 비명을 지르고 있다.

한국 시각 2016년 9월 8일 블루투스 코드리스 이어폰 '에어팟(Airpod)'이 공개됐다. 당시 애플의 신형 아이폰 7과 아이폰 7 플러스에서 3.5mm 헤드폰잭을 없애고 무선 이어폰 에어팟을 대신 선보였다. 출시 당시 애플은 "우리가 그린 무선의 미래"라고 야심차게 제품을 내놓았지만 시장의 반응은 그야말로 싸늘했다.

에어팟의 디자인이 콩나물, 담배, 샤워기, 전동칫솔, 보청기 같다는 비아냥은 물론 '에어팟을 충전하는 케이스는 치실 통을 닮았다'는 등의 전세계 누리꾼들의 조롱을 받았다. 출시 가격은 22만원에 육박해 "저돈 주고 누가 저걸 사냐"라는 뭇매를 맞기도 했다.

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그런데 지금은 이야기가 다르다. 출시 초반 비웃음을 사던 에어팟은 그 자체로 트렌드가 되어 무선 이어폰 시장을 주도하고 있다. 제품의 편의성을 인정 받았기 때문이다. "반신반의 하는 마음으로 제품을 구매했지만, 무선 이어폰을 쓴 이후로 다시는 유선 이어폰을 쓰지 못할 것 같다"라는 소비자들의 평이 온라인 상에 가득하다.

에어팟은 지난해까지 3500만대 넘게 판매된 것으로 추산된다. 이 가운데 애플이 무선 이어폰 시장에서 차지하는 시장 점유율은 약 60% 정도다. 삼성전자가 이를 뒤쫓아 지난 3월 '갤럭시버즈'를 출시했고 MS와 아마존도 애플 에어팟에 대항할 무선 이어폰 개발을 검토 중이다. 시장조사업체 스트래티지 애널러틱스에 따르면 글로벌 무선이어폰 판매량은 지난해 5190만대에서 올해 7000만대를 넘어 2022년 1억대를 돌파할 것으로 전망된다. 에어팟 출시 이후 무선이어폰 시장은 연평균 100% 성장세를 기록하고 있다.

현대자동차는 1985년 1세대 쏘나타를 출시했다. 사실 현대차가 내놓은 1세대 쏘나타의 차명은 '쏘나타'가 아닌 '소나타'였다. 몇 개의 악장으로 이루어진 기악의 독주곡을 의미하는 단어 소나타(sonata)에서 유래했다. 개성이 넘치는 여러개의 악장이 모여 고도의 종합 예술을 보여주는 소나타의 이름에 걸맞는 수준의 차량이라는 의미였다. 또 차명을 통해 주행 중에도 소나타를 감상할 수 있을 정도로 소음이 적은 차량임을 강조했다.

당시 인기배우 신성일을 광고 모델로 기용해 고급 승용차 컨셉을 내세웠던 소나타는 출시 당시 국내 소비자에게 큰 주목을 받지 못했다. 출시 첫 해 판매량은 1029대에 그쳤다. 판매 실적이 부진하자 정주영 현대그룹 회장이 "차명을 ‘소(牛)나 타는 차’처럼 지어서 그런거 아니냐"라며 이를 질책했다는 일화도 전해진다. 경쟁사에서도 소나타를 '소나 타는 차'로 비하하는 등의 마케팅 문제도 발생했다.

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출시 3개월만에 소나타에서 쏘나타로 차명을 바꾼 현대자동차는 차량의 상품경쟁력을 함께 끌어올려 1989년 국내 전체 차종 통합 판매 3위를 기록했다. 현재는 지난 3월 21일 8세대 쏘나타가 공식 출시됐다. 출시 첫 해부터 지난해까지 누적 판매대수는 850 만대로 대한민국을 대표하는 중형세단으로 자리매김 하고 있다.

2018년 유통가에서 가장 성공한 생활용품, 조리용 제품을 꼽으라면 누가 뭐래도 ‘에어프라이어’다. 에어프라이어는 단순한 가전제품이 아니다. 이를 활용한 다양한 레서피가 소비자들 사이에서 공유되면서 하나의 문화 현상이 됐다. 그런데 2011년 첫 선을 보인 에어프라이어가 출시 초반부터 인기를 끈 것은 아니었다. 에어프라이어가 넘어야 할 두가지 장벽이 있었다.

첫 번째 장벽은 두 자릿수의 가격이었다. 20~30만 원대의 가격 형성으로 제품 구매에 부담을 느끼는 소비자들이 대부분이었다. 소비자 동향을 파악한 이마트는 2016년 중국 업체 제후이(Zehui)와 손잡고 7만9800원짜리 ‘이마트 러빙홈 에어프라이어’를 출시했다. 높은 가격에 대한 소비자들의 심리적인 장벽을 제거한 것이다.

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두 번째 장벽은 용량이었다. 요리통 크기가 2.6L인 기존 에어프라이어는 4인 가족 기준으로는 크기가 작았다. 때문에 주부들은 더 큰 용량의 에어프라이어를 원했다. 이런 소비자들의 '미충족 수요(Unmet needs)'를 파악한 이마트는 용량을 과감하게 두배 늘린 '에어프라이어 플러스(5.2L)'를 8만 4800원에 내놨다. 이와 관련해 이마트 내부에서도 이견은 있었다. 너무 큰 제품을 주방에 놓기에는 어렵다는 것이었다. 

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그러나 이마트는 소비자 니즈를 해결하는 것이 제품 개발의 핵심이라고 생각했다. 출시 이후 시장의 반응은 폭발적이었다. 이를 계기로 에어프라이어는 본격적으로 성장하기 시작했다.

‘우공이산(愚公移山)’. 남이 보기엔 어리석은 일처럼 보이지만 한 가지 일을 끝까지 밀고 나가면 언젠가는 목적을 달성할 수 있다는 고사성어다. 앞서 소개한 제품들의 공통점이라고도 할 수 있겠다. 출시 초기 “그 돈 주고 그걸 누가 사겠냐” “사치품이다” 등의 따가운 반응에도 이들은 우직하게 한길을 걸었고, 그들만의 반전 스토리를 써냈다. 혹시 당신이 하고자 하는 일이 타인의 시선과 판단에 흔들리고 있다면 조금 더 자신을 믿어보는 것은 어떠할까.

이 글은 아래 기사를 참고, 발췌해 작성했습니다.

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