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자동차 6000대 판 판매거장의 영업 비결은?

‘6000대 거장’ 이양균 현대차 영업이사

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1990년 입사, 2019년 3월 6일까지의 자동차 누적 판매량 총 6028대.

경기 평택시 현대차 안중지점 이양균(55) 영업이사는 ‘6000대 거장’입니다. 말 그대로 자동차 6000대 이상을 판매한 영업의 거장이라는 호칭입니다.


6000대 판매라는 수치가 체감이 잘 안되는 분들을 위해 단순하게 한 번 계산해볼까요?


2018년 9월 기준으로 안중읍 내 등록 자동차 수는 6만3000대, 화물차 및 기타 특수 차량을 제외하면 4만여 대 정도입니다. 단순 계산하면 안중읍 자동차 10대 중 1대를 한 사람이 판셈입니다. 


매출로 봐도 어마어마합니다. 이 이사가 가장 많이 판매한 차종은 포터. 최신 모델 포터Ⅱ의 기본 사양이 대당 1540만 원이므로 6000대를 팔았다면 매출액은 924억 원에 달합니다.


놀라운 영업실적에는 어떤 비결이 있을까요. 신동아 인터뷰를 일부 발췌해 이 이사의 이야기를 들어보았습니다.

이양균 현대차 영업이사

- 현대차에는 어떻게 입사했나.

“1990년 3월 입사해 올해로 안중지점에서만 30년 가까이 근무했다. 안중에서 나고 자란 토박이다. 대학도 안중에서 비교적 가까운 경희대 수원캠퍼스를 다녔다. 대학 시절 신문지국이나 우유 대리점 등 여러 곳에서 아르바이트를 했다. 이때 나를 좋게 본 분이 자동차 영업을 하면 잘할 것 같다고 추천해서 입사했다.”

- ‘6000대 거장’의 신입사원 시절은.

“처음부터 잘 팔지는 못했다. 돌이켜보면 영업은 초반부터 성과를 올리기 쉽지 않다. 처음에는 지인 소개로 실적을 올릴 수밖에 없다. 이후 발로 뛰면서 인맥을 쌓고 애를 쓴 부분들이 결과로 천천히 드러나기 시작한다. 입사 10년 차까지는 회사에 판매왕 제도도 없었고 나 자신도 그런 것을 신경 쓸 겨를이 없었다. 그저 애썼다.” 


- 첫 계약과 손님도 기억나는지.

“지금도 생생하다. 첫 5개월 동안 수습이었는데 3개월이 지나도록 1대도 못 팔았다. 조급한 마음에 선배들을 붙잡고 노하우를 묻는데 그대로 따라 해봐도 소용이 없었다. ‘처음부터 잘 파는 사람은 결국 지인에 의존하는 거라 대성하지 못하니 조급해 말라’는 선배들의 위로도 귀에 들어오지 않았다. 그러던 차에 양계장을 운영하는 고객에게 1t짜리 포터 트럭을 판매했다. 이 고객이 참 점잖게 대해주시고 이후에도 계속 구매해줘 지금도 감사하다.” 

- ‘6000대 거장’이라는 타이틀에 걸맞게 수입도 상당할 듯하다.

“회사로부터 받는 돈은 모두 합쳐 2억 원에 가깝다. 하지만 실제 남는 것은 1억 원 정도다. 영업 활동비 지출이 많다. 특히 활동하는 모임만 30개가 넘어 경조사비도 만만찮다. 이렇게 말하면 생각보다 수익이 적다고 여기는 분도 있겠으나 나에게 큰 재산은 사람이다.”

“영업직은 개인 플레이라는 선입견이 있는데 카마스터는 외톨이가 돼서는 안 된다. 가까운 사람부터 잘 챙겨야 한다.”


“어디 가든 먼저 인사를 건넨다”


“휴대전화번호 4000개가 저장돼 있으나 직접 만나는 게 중요하다”


“매사 최선을 다한다”


“세월이 변하며 영업 기법도 바뀌지만 기본은 가장 단순한 가치인 진심과 겸손에서 시작한다”

자동차 판매에서 금자탑을 쌓은 비결을 묻자 그는 이렇게 답했습니다. 그러면서 영업의 기본기는 ‘진심’이라고 강조했죠.

출처ⓒGettyImagesBank

- 자동차 영업은 정상에 오른 후 수성이 더 어려울 것 같다.

“신규 고객이 3이면 기존 고객이 7이다. 집토끼라고 표현하면 실례겠으나 기존 고객을 잘 관리하는 게 중요하다. 인맥 관리가 핵심이다. 토박이라 분명 유리한 점이 있다. 하지만 좁은 동네라 오히려 더 조심스럽기도 하다. 많은 모임에 나가 사람을 만나지만 영업하러 왔다는 핀잔을 듣지 않기 위해서라도 매사 최선을 다한다. 그런 점을 주변 사람들이 높이 평가해주는 것 같다.”  


- 개인 시간이 없다시피 한 듯한데 힘들지는 않나.

“힘든 게 사실이다. 현대차가 나에게 최고 직장이라는 마음으로 일한다. 월요일을 제외하고 매일 조기 축구 모임에 출석한다. 1시간 정도 운동하며 체력을 기르고 스트레스도 해소한다. 회원들이 차를 구입해주기도 한다. 적십자 봉사회나 라이온스클럽 봉사단 활동이 마음을 다스리는 데 큰 도움이 된다.”  


- 남은 직장생활의 목표와 각오가 있다면.


“마음이 무거워지는 질문이다. 남은 5년도 도전은 계속된다. 자동차 판매가 점점 어려워진다. 신입사원 때는 전단지를 들고 가정 방문을 많이 했는데 이제는 고객들이 더 많은 정보를 갖고 매장을 찾아온다. 카마스터들도 연구하고 또 연구해야 한다. 지역이 점차 발전하면서 타지에서 이사 오는 사람이 많아지고 있다. 새로운 판매 전략을 수립해야 한다. 퇴사 전 꼭 7000대 판매를 달성하고 싶다.”

※ 이 기사는 신동아 2019년 4월호 <현대차 최초 ‘6000대 거장’ 영업人 이양균> 기사를 바탕으로 작성되었습니다.

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