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유독 일 잘한다는 팀장들이 자주 쓰는 화법

조회수 2020. 9. 2. 16:08 수정
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일 잘하는 그는 어떻게 말할까?

나다운 숫자를 찾아내고,
자신을 어필할 줄 안다

팀장이 되면 새롭게 만나는 사람들에게 '자신이 어떤 사람인지' 소개를 하는 일이 생긴다. 인사이동 된 첫날 뿐만 아니라 대외적으로 프레젠테이션이나 스피치를 할 때에 자기소개는 필수다. 당신은 어떻게 준비하고 있는가?

프레젠테이션의 목적은
듣는 사람의 태도가
자신이 생각한 대로 변화하도록 만드는 것

프레젠테이션과 스피치의 목적은 자신이 준비한 이야기를 전달하는 것이 아니라, 듣는 사람의 태도가 자신이 생각한 대로 변화하도록 만드는 것이다.


‘이 사람의 이야기는 들을 가치가 있다’고 생각하게 만드는 자기소개가 필요한 것은 이 때문이다.


자기소개를 들은 사람들은 그가 전하는 정보를 토대로 이야기를 들을 만한 가치가 있는 사람이라고 판단할 수 있다.

여러분이 경험이 풍부하면 좋겠지만, 대부분의 사람들은 풍부한 경험이 없다.


그때 경험과 특기사항을 대체할 수 있는 것이 바로 숫자다. 다음 그림은 나의 자기소개를 숫자 유무에 따라 두 가지 패턴으로 나눈 것이다. 항목별 내용은 다르지 않지만, 숫자가 있는 버전은 각 내용을 경험한 기간 등을 수치화했다.

둘 중 어느 쪽이 인상에 남는가?

이렇게 숫자를 활용하면 말하고 있는 ‘나’라는 사람이 숫자에 강하다는 이미지와 모든 일을 꾸준히 한다는 이미지를 줄 수 있다. 

큰 숫자는 임팩트를 남길 수 있다.

내 경우에는 18년 동안 책을 읽은 것, 매년 100권 이상을 읽는 것, 매일 1만 5,000보를 걷는 것 등을 예로 들 수 있다. 어떤 분야에서 1위를 했다거나 입상을 했다는 등의 성과를 낸 경험이 있다면 함께 전달하는 것을 추천한다. 한 분야에서 성공한 사람은 다른 분야에서도 그만큼 해낼 것이라는 이미지를 줄 수 있다.

숫자를 활용할 때는 프레젠테이션과 관련성이 있거나, 관련성을 떠올릴 수 있는 것을 특히 추천한다. 먼저 학창 시절의 추억에서부터 떠오르는 숫자를 적어 보자. 그리고 시간 순서대로 현재의 주제까지 적어 보자. 반드시 가장 당신다운 숫자를 발견할 수 있을 것이다.


목표 수치의 단위를 바꿔
팀원들을 설득한다

내가 신임 영업 매니저였을 때, 옆 팀에 숙련자 매니저가 있었다. 당시 우리 팀은 분기 목표를 달성했지만, 그의 팀은 분기 말을 1주일 앞둔 시점에도 2주 분량의 큰 목표치를 남겨 놓고 있었다. 절체절명의 위기에 처한 것이나 마찬가지였다.


누구나 목표 달성이 거의 불가능한 상태라고 생각했다. 단 매니저만은 포기하지 않았다. 그는 남아 있는 큰 목표치를 팀원 한 사람 한 사람이 감당할 수 있는 크기로 인수분해 했다.


그 결과, 포기하고 있던 팀원들은 다시 일어나서 목표 달성을 향해 움직이기 시작했다. 그야말로 생각이 바뀌면 행동이 바뀌고, 행동이 바뀌면 결과가 바뀐다는 말을 몸소 보여 준 것이다. 

생각이 바뀌면 행동이 바뀌고,
행동이 바뀌면 결과가 바뀐다.

당시 그에게는 팀원이 10명 있었다. 남은 1주일 동안 달성해야 하는 목표치는 4억 원 정도였다. 100만 원 단위의 상품을 영업하는 팀원들에게 4억 원은 너무나도 벅찼다. 1주일 평균 매출액이 2억 원 정도였으므로 남은 1주일 동안 평균의 2배에 해당하는 수치였다. 게다가 팀원들은 지금까지 자신들이 할 수 있는 것은 다했다고 생각하고 있었다. 이제 와서 무언가를 해도 소용없다는 분위기가 퍼져 있었던 것이다. 그때 그는 팀원들의 의식을 바꾸기 위해 대화를 시도했다. 

매니저 자, 앞으로 1주일이면 이번 분기도 끝납니다. 남은 1주일을 어떻게 보내면 될까요?

팀원들은 아무도 고개를 들지 못했다. 앞에 놓인 자료를 보는 척하고 있었다. 모두들 포기한 것 같았다.

매니저 그럼 남은 목표치부터 정확하게 확인합시다. A씨, 얼마나 남았지요?


팀원A 4억 원 남았습니다.


매니저 맞습니다. 그럼 영업일은 얼마나 남았지요? B씨?


팀원B 5일 남았습니다.


매니저 그럼 하루에 매출을 얼마나 올려야 합니까? B씨가 계산해 보세요.


팀원B 4억 원을 5일로 나누면 되니까, 하루에 8000만 원입니다.


매니저 그럼 한 사람이 하루에 올려야 하는 매출은 얼마가 됩니까? C씨가 계산해 보세요.


팀원C 우리 팀이 10명이니까 8000만 원을 10명으로 나누면 800만 원입니다.


매니저 그렇군요. 그렇다면 1시간에 얼마입니까? D씨?


팀원D 하루에 8시간 일한다고 가정하면 1시간에 100만 원입니다.

팀원들이 한 명씩 고개를 들기 시작했다.

매니저 1시간에 100만 원 정도 주문을 받는 것은 불가능한가요? E씨?


팀원E 1시간에 상담을 2건 할 수 있다면, 그중 한 곳에서 100만 원의 주문을 받는 것은 충분히 가능하다고 생각합니다. 평균은 100만 원이지만, 분 기말 예산으로 거액의 광고를 발주하는 고객도 있을지 모릅니다. 그런 일이 일어난다면 목표 달성을 위해 필요한 주문량은 더 줄어듭니다. 


매니저 그렇군요. 1시간당 100만 원 주문을 받는다면 목표치는 충분히 달성할 수 있을 거라는 이야기군요. 그럼 1분당 얼마가 될까요? E씨?


팀원E (웃으면서) 매니저님, 이제 괜찮습니다. 저희들도 충분히 할 수 있을 거라고 생각하게 됐으니까요. 그보다 1시간마다 10명 모두의 영업 현황과 나머지 목표치를 카운트다운 하면 재미있을 것 같습니다. 여러분은 어떠세요?


팀원들 좋습니다. 이왕 하는 거 제대로 해봅시다.

그렇게 팀원들의 의식을 바꾸자 그들의 행동도 바뀌었고 결과도 예상을 뛰어넘어 훌륭하게 목표를 달성해 냈다.


기적처럼 해피엔딩을 맞은 것이다. 이 사례를 소개하면 매니저가 팀원들에게 마법을 부린 것 같다고 생각하는 사람들이 있다. 나쁘게 보면 팀원들을 세뇌시켰다고 생각하는 사람도 있을 것이다. 또는 사람은 그렇게 쉽게 움직이지 않는다고 생각하는 사람도 있을 것이다.

그러한 관점을 부정하지는 않겠다.

하지만 팀원들에게 설명하는 방식(즉 프레젠테이션)을 바꾼 것만으로도 팀원들이 움직이기 시작했다는 사실에 주목하기 바란다. 그 점이 정말 대단한 것이다.


팀원들의 행동이 바뀌자 결과도 바뀌었다. 그 회의를 보고 있던 나는 그런 식으로 자신들이 처한 상황을 설명할 수 있을 것이라고 생각도 하지 못했다. 우연히 그 회의에 참석해 있던 나는 기적을 본 것만 같은 기분이었다. 마지막까지 포기하지 않는 리더. 정말 훌륭하지 않은가.

모든 상황에서 이러한 방법이 효과를 얻을 수 있다고 장담하기는 어렵다. 다만 여러분도 절체절명의 순간에 이 에피소드를 떠올리기 바란다. 인수분해, 즉 감당할 수 있는 크기로 나누는 것은 팀원들과 함께 기적을 일으키는 출발점이 된다.


의견은 됐고,

숫자와 데이터로 말하라!


지금 당장 당신의 일과 성과를 바꿔놓을

숫자로 생각하고 말하는 기술!

일 잘하는 사람들은 숫자에 강합니다

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