직장인 대부분 모른다는 회사에서 무시당하는 진짜 이유
상대방을 설득하는 미팅을 비장하게 준비할 때 이 용어를 꼭 기억하시기 바랍니다. 대부분 사람들은 ‘인지적 구두쇠’입니다.
한마디로, 인간은 골치 아프게 머리 쓰는 걸 무척 싫어한다는 의미입니다. 연구 자료를 찾아볼 것도 없습니다. 우리가 바로 그렇지 않습니까? 하여간 복잡하게 말하면 딱 질색입니다.
뇌는 수많은 자극과 정보를 처리하기 때문에 선택적 인지는 합리적인 행동입니다. 모든 정보를 주의 깊게 처리하다간 뇌가 과부하로 터져 버릴 테니까요. 만약 바스락 소리만 나도 ‘날 부르는 건가?’라며 둘러본다면, 일주일도 못 되어 신경쇠약에 걸릴 겁니다.
우리의 뇌는 ‘자신에게 중요한 정보’에만 집중하도록 최적화되어 있습니다. 그래서 제안을 들으면 이런 흐름으로 반응합니다.
‘나와 관련된 내용인가?’
‘나에게 도움이 되나?’
‘제안이 신뢰할 만한가?’
첫 번째 관문은 ‘나와 관련된 내용인가?’입니다.
여기를 넘지 못하면 상대방은 아예 뇌를 닫아놓습니다. 귀로는 들어도 다 쓸모없는 정보로 처리하는 중입니다. 전화가 걸려와 “고객님, 안녕하세요?”라는 밝은 목소리로 시작한 뒤 ‘정말 좋은 정보’를 준다고 할때, “죄송합니다. 바빠서요”라며 바로 전화를 끊어버리는 상황을 생각하시면 됩니다.
두 번째는 ‘나에게 도움이 되나?’입니다. 여기서 승부가 납니다.
영리하게 기회를 움켜쥐는 사람은 자신의 제안이 상대방에게 얼마나 도움이 되는지를 설득력 있게 말하는 사람입니다.
첫 번째와 두 번째 관문을 넘어야 ‘제안이 신뢰할 만한가?’ 단계로 가게 됩니다. 그제야 회사와 브랜드, CEO의 평판, 제품 우수성 등을 살펴봅니다.
“내가 길게 얘기할수록
상대방은 귀를 닫습니다.
내가 얼마나 훌륭한지가 아니라
상대방에게 무엇이 도움이 될지 얘기하세요.
그 외의 정보는 버려야 합니다.
아깝고 속이 쓰리더라도요.
상대방은 자신과 관련된 얘기에만
관심을 보이거든요.”
일 잘하는 사람은 단순하게 말합니다
