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듣는 사람의 마음을 움직이려면 딱 두 가지만 건드려라

조회수 2019. 12. 2. 17:24 수정
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상대에게 어떤 행동을 이끌어낼 것인지?

상대의 마음을 움직이는 비전 만들기
1. 비전이란 무엇인가

모든 발표에는 상대에게 이끌어내고자 하는 행동이 있는 법이다. 


당신은 발표를 구상하는 단계에서 상대에게 어떤 행동을 이끌어낼 것인지 명확히 하고 있는가? 이것이야말로 발표의 출발점이다.


이것을 분명히 정했다면 비전 만들기의 절반은 끝마친 셈이다. 남은 절반은? 


상대에게 이끌어내고자 하는 행동을 명확히 했다면, 다음은 한발 더 나아가 상대에게 그 행동을 어떻게 이끌어낼지를 고민할 차례다. 


자고로 인간이 행동하는 이유는 두 가지다.

○○를 하면 행복해진다(행복·쾌락·만족)
○○를 하지 않으면 불행해진다(불행·공포·불안)

그렇다. 인간은 원칙적으로 위의 두 가지 이유 때문에 행동한다. 따라서 둘 중 한 가지를 상대에게 알려주면 행동을 유도하기 쉽다.


그런데 알고 보면 두 가지는 같은 뿌리다. ‘○○를 하지 않으면 불행해진다’를 뒤집으면 ‘○○를 하면(불행을 피하게 되어) 행복해진다’가 되니까. 


결국 우리가 발표를 통해 전달해야 하는 것은 ‘○○를 하면 ○○와 같은 행복한 미래가 펼쳐진다’라는 이야기다.

인간이 행동하는 두 가지 이유

1. ○○를 하면 행복해진다(행복·쾌락·만족).

2. ○○를 하지 않으면 불행해진다(불행·공포·불안).


•듣는 사람에게
어떤 행동을 이끌어내고 싶은가.

• 그 행동을 하면 듣는 사람에게
어떤 행복한 미래가 펼쳐지는가.

이것이 발표의 비전이다.


당신은 발표를 기획하면서 비전을 명확히 세우는가? 나는 윈도우(Windows)의 가치를 알리는 임무를 맡은 마이크로소프트 직원이다. 


따라서 기업 경영자 및 임원들 앞에서 윈도우에 관련된 이야기를 자주 한다.


그러나 나는 윈도우가 얼마나 훌륭한 운영 체제인지 말하지 않는다. 


오직 윈도우 기능을 사용하면 이용자들에게 어떤 변화가 일어나 궁극적으로 어떤 행복한 업무 환경이 구현되는지를 알리는 ‘비전’을 전하는 데 주력한다.


예를 들어 윈도우 기능을 사용하면 작업 시간이 40% 단축된다고 해보자. 


여기서 기능의 가치를 알리는 것도 중요하지만 그것만으로는 부족하다. 내가 전하고자 하는 것은 그 이후에 실현될 행복한 미래다.


나는 작업 시간이 40% 단축되면 어떤 행복한 미래가 펼쳐질지 상대가 눈에 보일 듯 떠올리도록 발표를 기획한다. 아마도 다음과 같은 미래가 도래하지 않을까?

• 일찍 퇴근한 직원은 저녁이 있는 풍요로운 삶을 누린다.

• 가족과 대화가 늘어나고 여가 시간에 충실해진다.

• 잔업 수당이 줄어 회사의 비용이 절감된다.

• 직원 만족도가 올라가면 이직자가 줄어 채용 비용이 절감된다.

• 직원 의욕이 고취되고 뛰어난 인재가 모인다.

• 회사 이미지가 좋아져 클라이언트에게 높은 평가를 받는다.

작업 시간이 40% 단축되면 생길 변화는 곧 행복한 미래다. 발표에서는 이것이 중요하다.


당신이 생각한 행복한 미래 중에서 사람들에게 가장 공감을 얻을 것은 무엇인가? 가장 강력하게 행동을 이끌어낼 만한 것은 무엇인가?


비전을 철저히 파고들어 발표를 기획하자. 


이것이 출발점이다. 지금껏 당신의 발표가 상품 및 서비스가 지닌 내용이나 가치를 전하는 작업에 그쳤다면, 출발점부터 바꿔야 한다. 그것은 단순한 설명일 뿐 발표가 아니다.


지루하고 성과가 미비한 발표일수록 설명에 치중하는 경향이 강하다.


그러나 사실을 알리는 것이 발표의 목표는 아니지 않은가. 발표를 하는 목표는 무엇인가? 


누차 강조하지만 사람들에게 행복한 미래를 실감하게 해주고, 그 미래를 실현하기 위해 행동하겠다는 의지를 갖게 하는 것이다. 


기획 첫 단계부터 발표 당일 연단에 올라 클로징 멘트를 하는 마지막까지 발표의 목표를 결코 잊어서는 안 된다.


상대의 마음을 움직이는 비전 만들기
2. 듣는 사람을 프로파일링하라

‘지피지기면 백전백승’이라 했다. 


비전을 만들 때 행복한 미래를 선사할 대상이 누구인지 정확히 알아야 승률이 올라간다. 상대가 한 명이라면 간단하지만 수십 명, 수백 명이라면 어떨까.


인원이 많다면 주요 청중이 어떤 사람들인지 파악하자. 


성별, 연령, 직종 등 사회적 특성을 프로파일링 할 수도 있고, 개인적인 흥미나 관심, 고민거리, 과제를 프로파일링 할 수도 있다. 


여하튼 당신의 발표를 듣는 상대가 누구인지 철저히 분석하라.


나는 직업이 직업인지라 IT 전문가를 대상으로 발표를 하는 일이 많다. 


일단 의뢰를 받으면 자료를 수집하기 전에 ‘발표를 들을 사람들은 평소 어떤 마음가짐으로 일을 할까’, ‘무엇을 고민하고 무엇에 보람을 느낄까’ 등을 생각해본다. 


그런 다음 ‘그들에게 행복한 미래란 어떤 것일까’를 상상하며 사고와 이미지를 확장해나간다.


다음은 내가 IT 전문가들을 대상으로 발표했을 때 도입부에서 던진 질문이다.

오늘 여기에 모인 여러분 중에 ‘메일 송수신이 원활하지 않다’는 불만 사항을 접수받은 적이 있는 분은 손을 들어주시기 바랍니다.

대다수가 손을 들었다. 당연하다. IT 관련 업무는 늘 완벽함을 요구받는 직종이다. 


단 한 번이라도 기계적 오류 및 실수로 메일 기능이 멈추거나 느려지면 엄청난 소동이 벌어진다. 


여기저기서 민원이 빗발치고, 담당자는 온갖 질책을 받으며 밤새도록 보수 작업에 매달리기 일쑤다.


여기서 나는 다음과 같은 질문을 던졌다.

자, 그럼 이번에는 ‘덕분에 제시간에 메일을 잘 받았습니다.

감사합니다’라는 인사를 받은 적이 있는 분은 손을 들어주십시오.

말이 끝나기도 전에 곳곳에서 자조 섞인 웃음이 터져 나왔다. 손을 든 사람은 한 명도 없었다. 


어디선가 “누가 그런 인사를 해”라며 비아냥거리는 소리가 들렸다.

그렇습니다. 여러분처럼 IT 전문가들은 날마다 완벽한 시스템을 유지하기 위해 고군분투합니다.

하지만 그에 상응하는 보답이나 인정은 받지 못하고 있지요.

그런 다음 나는 본론으로 들어갔다.


듣는 사람이 누구인지 파악하는 프로파일링이 없었다면 위의 도입부는 나오지 못했으리라. 


‘IT 업계 사람들은 평소 어떤 환경에서 어떤 마음으로 일하고 있을까’, ‘그들은 어떤 고민을 안고 어떤 보람을 느낄까’ 등을 염두에 두고 자료를 수집했고, IT 관계자들을 인터뷰하여 듣는 사람의 현실적인 모습을 담아 구체적으로 발표를 만들어나갔다.


그 결과, 처음에는 뜬구름처럼 막연하기만 했던 IT 전문가라는 집단이 ‘따뜻한 인사 한마디 받지 못해도 직원들의 업무를 묵묵히 지원하는 음지의 히어로’라는 생동감 넘치는 이미지로 완성되었다.


발표에서 청중 분석은 대단히 중요하다. 


듣는 사람이 어떤 사람인지 구체적인 이미지를 세워놓지 않으면 그들에게 무엇을 전할지, 더 나아가 그들에게 어떤 행복한 미래가 펼쳐질지 결정하지 못한다.

여러분은 남이 보지 못하는 곳에서 남을 위해 힘쓰는 숨은 공로자입니다. 여러분이 없으면 기업의 미래도 없습니다.

여러분이야말로 기업의 미래를 만들고 고객의 미래를 만드는 일꾼입니다.

나는 그들이 ‘우리는 미래를 개척하는 사람이다’라는 자부심을 지니고 자리에서 일어나기를 바랐다. 


그들이 자신이 하는 일의 가치를 재발견하고 내일부터 기분 좋게 일하기를 바랐다.

이것이 바로 내가 발표에 담은 비전이었다.
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