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당신이 자꾸 잘못된 선택을 반복하는 이유

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왜 우리는 잘못된 선택을 반복할까?

우리는 때로 잘못된 선택을 한다. 실패할 게 뻔한 신제품을 출시하거나 운동을 빼먹고 드라마 <왕좌의 게임>을 시청하는 것처럼 말이다. 시간이 오래 걸리든 아니든, 그게 잘못된 선택이었다는 사실은 결국 알게 된다. 그럼에도 우리는 똑같은 실수를 반복한다. 


그러므로 장기적인 관점에서 올바른 선택을 이어나가고싶다면 과거의 의사결정 과정에서 자신이 왜, 그리고 어떻게 잘못된 길로 들어서게 됐는지를 이해해야 한다.

사람들은 대개 자신이 논리적이고 개방적이라 믿지만, 사소한 결함 때문에 잘못된 판단을 한다. 개인마다정도의 차이가 있을 뿐이다.


집단 역시 마찬가지다. 조직의 의사결정 과정은 이와 같은 결함은 물론 개인적인 편향과 논리적 오류를 해결하지도 못한다. 오히려 문제를 더욱 심각하게 만들 수도 있다. 


개인이든 집단이든, 잘못된 의사결정은 세상을 바라보고 정보를 처리하는 사고 과정에서 비롯된다. 인간의 뇌는 놀라운 기관이다. 1,000억 개의 뉴런이 생각과 감정, 행동을 관장한다. 덕분에 우리는 말하고, 공을 던지고, 첫 키스의 기억을 간직할 수 있다. 우리는 뇌가 만들어내는 의식을 통해 세상을 이해하고 그 속에서 살아간다.


연구 결과에 따르면, 의식은 창문보다 필터에 가깝다.


인간의 의식은 세상의 수많은 정보 중 상당 부분을 걸러냄으로써 단순화된 모형을 창조한다(도표 2-1). 

새로운 사람이나 아이디어를 접할 때마다 우리의 의식은 그 대상에 대한 단순화된 모형을 창조한다. 이것이 바로 ‘모형model’의 정의로, 관찰 대상을 축소한 형태의 표상을 뜻한다.


거대한 땅을 이해하기 위해 땅을 지도로 만들어 이해하는 것이 그 예다. 이렇게 단순화한 사실은 대부분 판단의 근간이 된다. 여기에서 오류가 시작된다. 지도는 땅이 아니기 때문이다.


이런 모형은 정확하지도, 완전하지도 않다. 그것이 바로 모형의 본성이다. 그런데도 모형은 우리의 행동과 선택에 실질적인 영향을 미친다.

우리가 가지고 있는 모형과 그 모형에 영향을 미치는 인지적 편향은 우리가 '최고의 선택'이 아닌 '차선책'에 안주하게 한다. 그 이유는 모형이 전반적으로 추상적이고, 조작할 수 있고, 좀처럼 사라지지 않고, 단순하고, 배타적이기 때문이다.


모형이 어떻게 잘못된 의사결정을 유도하는지 사례를 살펴보자.


자신만의 '모형'으로 세상을 바라본다
그것이 '진짜'라고 착각한다

우리는 자신이 어떤 모형을 구축했는지 제대로 모른다. 그래서 자신이 바라보는 세상이 진짜 세상이라고 착각한다. 한 예로 미식축구 경기를 살펴보자.

때는 1951년, 프린스턴대학교와 다트머스대학교 간에 치열한 경기가 벌어지고 있다. 그런데 2쿼터에서프린스턴의 스타 하프백 딕 카즈마이어가 코뼈가 부러지는 부상을 입고 경기장을 걸어 나온다. 3쿼터에서는 다트머스 선수가 다리가 부러지는 부상을 당한다. 심판의 호루라기가 울리고 관중석에서 야유가 쏟아진다. 경기가 끝날 무렵 양측 중계석은 거친 경기와 관중의 반응을 격앙된 목소리로 보도한다.


앨버트 해스토프와 해들리 캔트릴 교수는 프린스턴과 다트머스 학생들에게 당시의 경기 영상을 보여주고 반칙이 몇 번 일어났는지, 그리고 그 반칙이 일반적인 것인지 아니면 악의적인 것인지 물어봤다.

■ 프린스턴 학생들의 대답

다트머스 선수들이 두 배나 더 많이 반칙을 범했다고 답했으며, 다트머스 선수의 반칙이 훨씬 더 심각하고 악의적이라고 판단했다. 

■ 다트머스 학생들의 대답

“프린스턴 학생들이 반칙이라고 언급한 것의 절반만 반칙으로 인정”했다.

두 사람은 학생들의 상반되는 답변에 대해 이렇게 결론을 내렸다. 

“그들은 완전히 다른 경기를 보고 있는 듯했다. 두 대학교의 학생들은 자신들이 ‘생각하는’ 경기가 ‘실제’ 경기라고 확신했다.”

다트머스와 프린스턴 학생들은 드러나지 않은 자신의 편향을 인식하지 못한 채, 세상에 대한 기존의 이해와 조화를 이루는 정보만을 받아들였다. 그들은 자신이 본 경기가 실제 경기라고 생각했다.


두 사람의 연구에서, 세상을 바라보는 자신의 모형이 경기에 대한 해석에 강한 영향을 미쳤다는 사실을 인지하는 학생은 아무도 없었다.


모형은 드러나지 않는다. 그래서 우리는 모형이 생각과 행동에 어떤 영향을 미치는지 진지하게 고려하지 않는다. 그러나 그 영향력은 실로 막강하다. 따라서 의사결정의 과정 전반을 이해하려면 모형 자체, 그리고 모형이 행동에 미치는 영향을 먼저 이해해야 한다. 


나는 어떤 모형을 가지고 있을까?

모형을 알면 잘못된 선택의 원인이 보인다!

우리는 사람들의 행동을 통해 그들의 모형을 짐작해볼 수 있다. 

일테면 제프는 쉬지 않고 일한다. 


책상에서 점심을 먹고, 거의 매일 야근을 한다. 자기 일에 대한 그의 자부심은 대단하다. 그렇다면 그는 어떤 모형을 갖고 있을까? ‘성실함이 성공의 열쇠’라는 믿음에 바탕을 둔 모형이다. 그는 일을 완벽하게 처리하고 열정을 보여주는 것이 장기적인 성공에 필요한 모형이라고 확신한다. 

다음으로 애슐리의 경우를 보자. 


그녀는 책상에 앉아 혼자서 일을 하는 경우가 거의 없다. 항상 회의를 하거나 탕비실에서 잡담을 나누거나 그도 아니면 고객과 골프를 치러 다닌다. 또한 사교 모임을 이끌고, 지역 위원회에 참여하고, 야근보다 파티에서 다양한 사람을 만나는 것을 좋아한다. 애슐리는 ‘무엇을 아느냐가 아니라 누구를 아느냐가 중요하다’라는 믿음에 바탕을 둔 모형을 가지고 있다. 즉 인맥을 쌓는 것이 성공에 필요한 모형이라 확신한다. 그래서 사람들을 만나는 일에 많은 시간을 투자한다.

그러나 제프와 애슐리 모두 자신이 이런 모형을 갖고 있으며, 그 모형이 완전하지 않다는 사실을 알지 못한다. 만일 자신의 모형을 분명하게 인식했다면, 두 사람 모두 균형 잡힌 접근법을 택할 수 있었을 것이다. 그랬다면 동료가 자신을 제치고 승진을 했거나 프로젝트를 진행하다 종종 마찰이 빚어지는 것처럼, 자신의 모형이 실패했을 때 문제를 더 쉽게 받아들일 수 있을 것이다. 

업무적으로 성공하기 위한 자신의 모형은 무엇인가? 이를 마인드맵으로 그려보자(도표 2-2). 

이제 질문을 던져보자. ‘그 모형은 어디서 비롯됐는가? 언제, 어떻게 그런 믿음을 갖게 됐는가? 그 모형의 장단점은 무엇인가?’

세상에 대한 모형이 추상적일수록 자신이 왜 그런 행동을 했는지, 그리고 어떻게 그런 결과가 나왔는지 이해하기 힘들다. 잘못된 의사결정의 원인을 추적해보면, 세상에 대한 추상적인 모형, 그리고 그 뒤에 숨어 있는 잘못된 가정을 만나게 된다.


수많은 선택의 순간,
최고의 결정을 하고 싶다면!

세상을 보이는 그대로 받아들이고 자기 생각을 다른 사람에게 강요하려고 하는 한, 우리는 비생산적인 의사결정 과정에서 벗어나지 못할 것이다.


이런 흐름을 바꾸기 위해서는 주변을 둘러싼 세상을 창조하고, 더 나은 해결책을 모색하고, 진정한 협력을 끌어낼 수 있는 새로운 과정이 필요하다. 드러나지 않는 모형, 깊이 뿌리내린 인지적 편향, 전형적인 의사결정 과정의 위험을 이해할 수 있는 과정 말이다. 이는 곧 자기 생각을 정확하게 전달하고, 다른 사람의 모형을 이해하고, 잘못된 선택에서 벗어나 최고의 선택을 창조할 수 있는 과정이기도 하다.


누구나 힘든 결정의 순간,
차선책에서 벗어나
최고의 선택으로 나아가는
'제 3의 길'을 찾는 방법!


까다로운 문제에 해결책을 제시하는
통합적 사고법!


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