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유통 업계 후발주자 마켓컬리는 어떻게 대세가 되었을까? | 꽂히는 콘셉의 중요성

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출처마켓컬리 공식 인스타그램

요즘 핫한 온라인 유통회사 중에 마켓컬리라고 있습니다.

바이올렛 색으로 세련된 이미지를 내세우는 이 회사는 한참 후발 주자임에도 불구하고 그 많은 온라인 유통회사 중에서 성공적인 명성을 쌓고 있습니다. 소비자들을 열광하게 만든 마켓컬리의 컨셉은 그야말로 뇌에 꽂히도록 단순하고 강렬합니다.

밤늦게 주문해도 다음 날 새벽이면 식료품이 문 앞에!

마켓컬리 서비스 홍보 영상 캡처

출처마켓컬리 공식 홈페이지

만약에 마켓컬리가 이런 브랜딩을 내세웠다고 생각해보세요.

엄선한 고품질의 식음료를 친절하고 빠르게 배송해드립니다!

이런 홍보를 하는 경쟁사는 수백 곳이 넘습니다. 해외직구까지 합치면 수천 곳이 넘을 테고요. 머릿속에 아무것도 그려지지 않는 이런 밋밋한 컨셉으로 홍보했다면 아마 마켓컬리는 시장에서 빠르게 사라졌을 겁니다.


단순하고 꽂히는 컨셉이 사람을 움직인다

자신의 기획이나 자사 제품에 대해 외부 관계자에게 한 시간 동안 열변을 토했음에도 불구하고 상대방이 도통 못 알아들어 속이 터지는 경험. 한 번쯤은 해보지 않으셨나요?

“우리가 판매하는 이 건강 주스는 까다롭게 엄선한 원료를 가지고, 신선하게 가공하였을 뿐 아니라 깊은 풍미를 추가하였습니다.이걸 드시면 건강에 좋을 뿐 아니라 세련된 라이프 스타일의 주인공이 될 수도 있습니다. 제조기업도 아주 건실합니다.”

그래서 결정적으로 뭐가 좋다는 거예요?

뭐가 좋다니요? 지금까지 구구절절 얘기한 건 안 듣고 도대체 왜 저런 바보 같은 질문을 하는 걸까요? 뭐가 문제일까요? 답은 간단합니다. 실은 아무 정보도 전달하지 않은 셈이라는 게 문제입니다. 당연히 그정도 되니까 제품으로 나왔겠죠. 그런 제품은 천개도 넘어요. 게다가 제품을 홍보하면서 이렇게 말하는 사람은 없잖아요.

“이 건강 주스는 싸구려 원료를 가지고, 위생 관리라고는 없는 곳에서 가공했을 뿐 아니라 냄새가 고약합니다. 먹으면 건강에 나쁘고, 이 제품은 구질구질한 라이프 스타일을 대변합니다. 제조기업은 언제 사고 칠지 모르고요.”

너무 극단적인 대비라고요? 실제로 우리가 어필하는 요소들은 상대방의 기대나 관심을 충족시키지 못할 때가 많습니다. 객관적으로 보면 좌판식 미사여구에 불과한 말들을 잔뜩 늘어놔봤자 듣는 사람은 여전히 설득이 안 됩니다. “왜 해야 하는지 모르겠는데요.”라는 속 터지는 반응이 나올 수밖에요. 

설득은 상대방의 머리와 마음을 움직여서 ‘당신 말대로 그게 중요한 것 같네. 어디 한번 해볼까?’라는 반응을 끌어내는 것입니다. 그런데 이 반응이 쉽게 일어나지 않습니다. 우리의 몸과 마음은 가만히 놔두면(외부에서 가해지는 힘이 없다면) 아무것도 변화시키고 싶어 하지 않는다는 의미입니다.


지금 상태도 나쁘지 않은데 왜 일을 벌이겠어요? 안 그래도 신경 쓸 게 많은 뇌는 아주 질색하는 일입니다.


그러니 우리의 설득은(기획서, 제안서 등) 가만히 있고 싶어 하는 뇌의 본능을 변화시킬 수 있도록 매력적인 ‘외부의 힘’이 되어야 합니다.

그러니 기획서에는 머리에 꽂히는 한 가지 강렬한 컨셉이 반드시 있어야 합니다. 

차라리 아래처럼 얘기하면 어땠을까요?

“이 건강 주스는 유럽인들이 마시는 ‘홍삼’이에요. 이 기업은 우리나라의 ‘정관장’ 격이고요. 유럽인 3명 중 1명이 건강을 위해 어린아이부터 노인까지 이 음료를 마십니다.”

‘유럽인의 홍삼이라니!’

만약 제가 기업의 구매 또는 유통 부서에 있다면 눈이 번쩍할 거예요. 그리고 매우, 주의깊게 이 담당자의 설명을 경청할 겁니다.



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