무작정 따라하기

나는 트럼프를 ‘설득의 대가’라고 부르고자 한다. 설득과 관련해 수많은 지식을 습득해온 나는 그의 능력을 일찌감치 알아보았다. 선거 기간 내내 그의 행동들을 보면서 트럼프야말로 내가 본 사람 중 가장 설득에 능한 사람이라고 말할 수밖에 없게 되었다.

트럼프에 관해 기고했던 정치 평론가와 논객들은 대부분 사업 경험이 없었다. 나는 이것이 트럼프 방식이 지닌 힘을 이해하지 못하게 하는 장애물이라고 생각한다. 그의 방식이 온전히 설득하고만 관련 있는 건 아니었다. 그는 항상 고도의 비즈니스 전략을 사용했다. 그 세계를 경험하지 못한 사람이라면 이를 알아보지 못할 것이다.

나는 ‘설득자 유형’을 다음과 같이 정리한다. 맨 위에 속한 인물들이 가장 강력한 설득자다.

스티브 잡스, 오바마, 워렌 버핏 등 ‘설득의 대가’ 유형에는 정치, 경제, 연예 등 다양한 분야의 대표 인물들이 해당된다. 

‘설득의 대가’라 불리는 이들은 무엇이 다를걸까? 그들의 숨겨진 비즈니스 전략 중 하나인 ‘우위 전략’을 소개한다.

아이들은 형제자매가 가진 것을 자기도 가지려고 할 때 공정성이라는 단어를 즐겨 사용한다. 이 단어에 낚인 부모는 균형을 잡으려고 노력한다. 그러면 아이에게는 강력한 설득 무기가 생긴 것이나 마찬가지다. 아이는 기회가 있을 때마다 불공정하다는 시비를 건다.

나의 어머니는 이런 상황에서 다르게 접근하셨다. 나나 형제자매가 이런 저런 일이 부당하다며 호소할 때마다 어머니는 “인생이란 공정하지 않아.”라며 무뚝뚝하게 일갈하셨다. 그러면 상황 종료였다. 우리의 무장은 첫 총알이 날아오기도 전에 해제되었다.

이러한 방식을 ‘우위 전략’이라 부른다. 잡초에 지나지 않는 세부사항을 논쟁에서 배제하고 불일치가 일어날 수 없는 우위 단계로 올라서는 것이다.

스티브 잡스의 우위 전략

- 안테나 게이트 사건 -

2010년, 스티브 잡스는 애플의 ‘안테나 게이트’ 문제 발생 당시 ‘우위 전략’을 사용했다.

당시 아이폰4의 안테나가 내장된 부위를 손으로 쥐면 신호 수신 세기를 표시하는 막대그래프가 네 개에서 한 개로 떨어지는 현상이 문제가 됐다.

이 문제에 관한 언론간담회에서 스티브 잡스는 이렇게 말했다. 

잡스는 이처럼 대답하고 엄청난 논란에 휩싸였다.

사과의 말은 어디 있지? 자신이 궁지에 몰렸다는 걸 인정하는 대목은 어디에 있나? 애플이 결코 해서는 안 될 실수를 저질렀다는 대목은 또 어디 있는가? 홍보라면 그것이 기본 아닌가? 아이폰4 결함에 대해 애플이 보인 행보는 홍보의 교과서를 따르지 않았다. 잡스가 직접 새로 쓰기로 결정했기 때문이다.

잡스는 모든 논쟁을 열다섯 마디 말로 바꿔버렸다. 그의 말은 간결했다. 그는 누구도 이러쿵저러쿵할 수 없는 진실을 말했다. 언론간담회가 끝나고 그는 무상수리를 제공했다.

이게 통했을까? 미디어의 반응을 살펴보라.

다른 스마트폰이 완벽한지 아닌지에 대한 말이 많다. 잡스의 행보가 옳았는지 따지는 말도 많다. 하지만 언론간담회 이전의 중점적인 문제이자 모든 사람들의 머릿속에 있던 질문, 즉 “아이폰4는 왜 제대로 작동하지 않는가?”는 증발해버렸다.

사람들이 태도를 바꾼 이유는 부분적으로 애플이 제공한 무상 수리가 깔끔했기 때문이다. 하지만 “나를 한 대 치세요.”라는 식의 사과와 곁들여진 무상 수리였다면 농담거리에 지나지 않았을 것이다.

잡스가 아이폰4라는 특정 물건에서 스마트폰 전반으로 맥락을 바꾸지 않았다면 나는 만듦새가 너무 조악해서 인간의 손이 닿으면 작동하지 않는 제품이 등장하는 우스운 만화 한 편을 그렸을 것이다. 하지만 “모든 스마트폰에는 문제가 있다”로 맥락이 바뀌자 이런 유머를 구사할 기회는 사라졌다. 일반적이고 따분한 진실 앞에서 유머는 맥을 못 추는 법이다.

나는 오랫동안 스티브 잡스의 영민한 행보를 ‘우위 전략’으로 생각해왔다.

이는 논쟁의 단계를 높여 맥락을 바꾸는 동시에 누구도 인정하지 않을 수 없는 진실이 통하는 곳으로 끌어올리는 것이다. 이 전략을 사용하면 논쟁하던 상대방들은 자신이 다시 소심하게 세부적인 차원을 들먹이게 될까 봐 두려움에 빠진다. 이 전략은 즉각적으로 판도를 바꾼다. 

트럼프의 우위 전략

- 로지 오도넬 -

트럼프도 ‘우위 전략’도 사용했다.

2015년 8월 6일에 있었던 공화당 1차 토론에서 사회자 역할을 맡았던 메건 켈리는 트럼프가 그 자리에서 선거를 접게 될지도 모를 질문을 던졌다. 그녀의 덫에서 빠져나갈 수 있는 사람은 이 세상에 몇 되지 않는다.

켈리가 던진 위험한 질문은 구체적으로 다음과 같다.

“후보께서는 싫어하는 여성들을 ‘뚱보 돼지’ ‘개’ ‘게으름뱅이’ ‘역겨운 짐승’ 등으로 부르셨죠….”

트럼프는 다음과 같이 말하며 그녀의 말을 끊었다.

“로지 오도넬한테만 그랬죠.”

켈리의 질문에 트럼프는 정치적 올바름에 문제가 있는 대답을 내놓았다. 하지만 이는 중요하지 않았다. 로지 오도넬을 언급한 것이 그 자리에 있던 에너지를 전부 빨아들였기 때문이다. 그것은 오로지 대가만이 할 수 있는 기술이었다. 타이밍은 완벽했고, 세상 모든 사람들이 지켜보는 중이었다.

트럼프가 로지 오도넬을 언급하며 내놓은 대답이 빼어난 이유는 무엇일까?

잘 모르는 사람들을 위해 정상적인 주류 정치인이었다면 이 덫을 어떻게 피했을지 생각해보도록 하겠다.

여느 정치인이라면 여성을 긍정적으로 언급하다 화제를 바꾸려고 했을 것이다. 하지만 과거 여성에 관해 한 언급들이 공개적으로 남아 있는 트럼프에게 이는 실패를 부르는 전략이었다. 트럼프가 여성을 긍정적으로 언급하는 전략을 써봤자 과거에 했던 말들만 다시 퍼져나갔을 것이다. 트럼프는 누구도 예상하지 못한 방식으로 대답했다. 그는 핵무기급 설득 기술을 사용했고 여러 테크닉을 모아 짧은 문장으로 만들어냈다.

자신의 과거 발언에서 질문을 솎아내 ‘여성을 비하하는 발언을 했느냐 안 했느냐’ 따지는 차원이 아닌 ‘로지 오도넬’이라는 인물로 관심을 끌어올렸다. 트럼프는 켈리의 공격을 변환해 자신에게 가장 유리한 위치로 움직였던 것이다. 

실제 비즈니스나 설득이 필요한 상황에서 이 전략을 활용해볼 것을 예상해보자! 

상대방이 당신의 성과에 대해 비판을 했다고 상상해보자.

당신은 어떻게 반응할 수 있을까?

[A1] 은 상대방이 위선적이라고 생각하며 공격하는 태도이다. 이 경우 양쪽 모두 같은 태도로 비춰지며 어느 쪽도 유리하지 않다. 즉. 실패한 대응이다.

[A2]는 우위 전략을 활용하는 태도이다. 이 경우 상대방은 불평만 할 줄 아는 아이 구도로 머물게 되고, 자신은 시간을 두고 문제 해결법을 찾으려는 어른의 구도에 설 수 있게 된다.

우위 전략에서는 반대편이 제기한 비판을 온전히 받아들이면서 주장을 시작한다는 점에 주목하자. 비판을 두고 논쟁을 벌이기 시작하면 어린아이 구도에 머무를 뿐이다. 하지만 비판을 포용해 배우고 발전할 기회로 삼는다면 어린아이가 아니라 어른이 되어 우위에 설 수 있다. 위선을 붙들고 늘어지는 사람을 볼 때마다 우위 전략을 사용할 기회를 포착하자.