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"이런 비밀이? 백화점 매대가 은근슬쩍 3cm 높아진 이유

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백화점, 대형 마트는 입구를 들어서자마자 소비자의 구매 욕구를 자극한다. 다양한 물건이 있어 둘러보는 데도 한참이 걸린다. 분명 잠깐 있으려고 마음 먹었건만, 시간은 어느새 훌쩍 지나있다. 그러나 이런 현상은 소비자의 문제가 아니다. 사고 싶고, 더 머물고 싶게 만드는 백화점과 대형마트의 마케팅 전략 중 하나다. 과연 이들은 어떻게 소비자의 심리를 바꿔놓은 걸까?

백화점 1층이 다 똑같은 느낌을 주는 이유

비밀은 ‘진열’에 있다. 일반적으로 성인의 눈높이는 1.2~1.6m 정도다. 이를 ‘골든존’이라 부르는데, 이 높이에서는 모든 상품이 한눈에 들어오게 된다. 매대 높이를 소비자의 허리 즈음으로 설정하는 전략도 비슷한 예다. 해당 높이에서는 상품으로 손을 뻗기가 쉽다. 이 전략을 위해 2000년대 후반 백화점에서는 한국인 평균 신장 증가를 반영해 백화점 매대 높이를 79cm에서 82cm 높이기도 했다.

층별 입점 상품에도 백화점의 전략이 숨어있다. 거의 모든 백화점은 1층에는 화장품·가방·주얼리 등을 진열한다. 모두 가격 탄력성이 높은 제품들이기 때문에 노출 빈도를 높여 매출 민감도를 낮추기 위해서다. 여성복 매장이 남성복 매장보다 아래층에 위치한 것도, 여성이 가격에 더 민감한 성향을 보여서 그렇다.


'오른쪽'에 익숙한 한국인들의 특성을 이용하기도 한다. 우리나라는 오른손잡이의 비율이 높고, 우측통행을 기본으로 하고 있어 오른쪽을 먼저 쳐다보곤 한다. 이러한 시선 처리를 이용해 에스컬레이터 오른쪽에 매대를 두거나, 인기 매장을 두면 매출을 상승시키는 결과를 가져올 수 있다.

매출 보장되어 있는 대형마트 명당자리

대형마트 진열대에는 명당자리가 정해져 있다. 골든존 다음으로 매출을 보장하는 곳이 바로 ‘엔드캡’이다. 코너를 돌 때마다 보이는 지점으로, 소비자의 동선과 일치해 주목도가 매우 높다. 엔트캡에 놓인 제품은 기존 매대에 있을 때보다 3~5배 상승한 매출을 보인다. 보통 대형마트는 이곳에 행사상품이나 시식 코너를 둔다.


같은 제품군을 한데 모아두는 것이 진열의 정석이지만, 최근에는 특성이 전혀 다른 상품을 가까이에 진열하는 전략이 주목받고 있다. 라면 코너 옆에 양은냄비를 두거나 채소 코너 옆에 작은 요리책을 진열하는 것이다. 이렇게 연관 상품을 함께 진열하면 자연스럽게 두 제품을 모두 구매하도록 유도할 수 있다.

작은 매대로 매출 5배까지 끌어올리는 기업들

실제로 많은 백화점과 대형 마트는 사소한 진열만으로 매출 상승효과를 얻었다. 신세계 백화점은 소비자의 우측통행 습관을 이용해 에스컬레이터 오른쪽에 50cm의 매대를 설치했다. 손을 뻗으면 닿는 거리에 위치한 이 작은 매대로 하루 3,000만 원의 매출을 올릴 수 있었다.

이마트는 진열 방법을 조정하는 부서가 따로 존재하는데, 이들은 신제품이 들어올 때마다 소비자의 행동과 심리를 분석해 레이아웃을 변경한다. 가장 흔하게 보이는 전략은 섬 진열이다. 통로에 매대를 섬처럼 두어 소비자의 관심을 끌어모은다. 매대 간격은 5~6걸음 정도밖에 되지 않아 소비자는 통로 끝에 위치한 매대까지 파악할 수 있다.


이렇게 제품의 장점이 돋보이도록 환경을 구축하는 마케팅 전략을 ‘비주얼 머천다이장’이라 칭한다. 아주 사소한 변화일 수 있지만, 백화점·대형마트 등의 유통 업체에서는 매출을 좌지우지하는 중요한 전략으로 손꼽힌다. 매출 상승을 바라고 있다면 이 비주얼 머천다이징을 한 번 시도해보는 건 어떨까. 소비자의 마음을 사로잡기 위해선 뛰어난 제품만큼 뛰어난 마케팅 전략도 필요하다.

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