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구매를 만드는 건 가격일까 메시지일까

'쇼핑의 계기'를 만들어주는 카피 쓰기에 대하여 - SNS 콘텐츠 기획/제작 올인원 패키지 이유미 강사 인터뷰

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온라인 쇼핑몰이 넘쳐나는 지금, 수많은 브랜드에게 러브콜을 받는 쇼핑몰이 있다. 그런데 일반 쇼핑몰과는 사뭇 다르다. 마치 잘 꾸며놓은 잡지를 연상케 하는 곳, 바로 온라인 셀렉샵 ‘29CM’다. 제품을 판매하려 하기보다 소비자에게 먼저 ‘제안’을 하고, 소개해준다. 감성적인 이미지에 단 한마디만 붙였을 뿐이지만 효과는 대단했다. 쇼핑에 ‘공감’을 더해 사람들을 사로잡을 수 있었던 비결은 무엇일까. 누구보다 말 한마디의 힘을 잘 알고 있는 29CM 카피라이터 출신 이유미를 만나보았다.

판매가 아닌 구매를 제안하는 글쓰기

디자인을 전공한 이유미 카피라이터는 전공을 살려 취업하고 싶다는 생각이 들지 않았다. 그렇다고 다른 동기들처럼 치열하게 산 것도 아니었다. 그러다 우연한 기회로 미술 학원에서 함께 일해보지 않겠냐는 제안이 들어왔다. “네이버에 입사한 친구와 만나 이야기를 나누는데, 연봉을 듣고 깜짝 놀랐어요. 제가 미술 학원에서 받는 연봉은 정말 말도 안 되는 연봉이었죠.”


그녀는 ‘같은 미대를 나왔는데 왜 이렇게 다른 돈을 받고 있는 거지?’라는 생각이 스쳐 지나갔다. 동시에 전공에 집중하지 않았다는 후회도 들었다. 결국 이유미 카피라이터는 미술 학원을 퇴사하고, 6개월간 포트폴리오 작업에 들어갔다. 친구의 연봉 이야기를 듣고 시작한 일이었지만, 준비하는 기간은 그녀에게 열정을 되새겨주었다.


“사진이든 글이든 자료가 주어지면, 그걸 예쁘게 정리 정돈하는 그런 작업이잖아요. 그런 부분이 저에게 매력 있게 다가왔어요. 그리고 이 포트폴리오를 통해 내가 갈 수 있는 회사가 어디인지를 무작정 찾았어요.”


그렇게 찾은 곳이 바로 ‘텐바이텐’이었다. 그러나 그녀가 입사할 당시만 해도 텐바이텐은 온라인 쇼핑몰 중 하나에 불과했다. 종이책을 만드는 편집 디자이너가 있을 리 만무했다. “제가 들어가서 처음 작업을 했던 것이 지금도 나오고 있는 ‘HITCHHIKER’라는 격월간 매거진이에요. 디자인도 하고, 콘셉트도 잡고 글을 쓰기 시작했어요.”


텐바이텐에서 편집 디자이너로 경력을 쌓아가던 이유미 카피라이터는 디자인을 제대로 배워보고 싶어 에이전시로 이직했다. “에이전시는 노동의 강도가 차원이 다르더라고요.” 모르면 더 위축된다는 말이 있다. 업무에 대해 잘 아는 것이 없으니 힘든 점이 많았다. ‘여기는 내 길이 아닌가’라는 생각이 들 때쯤. 텐바이텐의 공동 창업자에게서 연락이 왔다. 지금의 29CM에 입사하지 않겠냐는 제안이었다.

자극적인 단어 없이도 괜찮은 카피라이팅

이유미 카피라이터가 처음 카피 작업을 시작할 때 참고했던 것은 일본의 광고 카피였다. 아이크림을 판매하는 시세이도는 ‘주름이 사라진다’를 내세우지 않았다. 오히려 웃어서 생긴 주름은 ‘그냥 둬도 예쁘다’라는 카피를 사용했다. “이 상품이 최고라고 말하는 것보다는 차분하고 담백하게 고객을 설득하는 그런 카피를 써야 한다고 생각해요. 그래서 29CM는 유행어, 신조어는 물론 ’ 최고’, ‘must’, ‘best’와 같은 문구를 사용하지 않죠.”

29CM는 다양한 물건이 있는 곳이다. 이런 곳에서 물건 하나하나를 팔 때마다 ‘최고다’를 남발하는 건 오히려 신뢰도 면에서 고객을 혼란스럽게 할 수 있다. 그녀는 다른 곳에서는 쓰지 않지만, 고객이라면 누구나 알고 있는 것을 글로 표현하고자 노력했다. 사소한 것을 꺼내 고객의 공감을 이끌어 내는 것이 이유미 카피라이터가 카피를 쓸 때 가장 우선시하는 요소다.


“고객은 어딘가에서 ‘가치’를 얻어서 제품을 구매했다고 생각하고 싶어 해요. 그래서 저는 카피를 쓸 때 고객이 ‘이 부분 때문에 구매했다.’라고 할 만한 소스를 끄집어내고자 하는 욕심이 있어요.” 이유미 카피라이터는 이런 요소가 많아질 때, 타 사이트보다 가격이 비싸더라도 고객을 사로잡을 수 있을 거라 판단했다.


이 판단은 실제로도 들어맞았다. 지금은 직설적인 카피와 달리, 한때 감성적인 카피를 썼던 적이 있다. 카피가 매출로 이어졌는지는 알 수 없지만, 카피를 보러 오는 고객들이 생겨났다. 이들이 홈페이지에 접속해 상품을 하나라도 더 보게 된다면 실제 구매율을 높이는 데도 도움을 줄 수 있다.

되려 카피를 보기 위해 찾아오는 고객 늘어

9년의 시간을 29CM 카피라이터이자 에디터로 활동한 그녀는 이젠 강의도 활발하게 진행하고 있다. 그녀가 강의에서 늘 소개하는 책 중 하나가 마스다 미리의 「뭉클하면 안 되나요?」다. 사소한 것에 뭉클하고, 감동하는 주인공의 모습은 카피를 쓸 때 큰 도움을 주고 있다. “우리 주변에 있는 사람들을 그냥 흘려보내지 않고, 보고 관찰하면서 그 사람이 되어 보는 것도 나름의 간접 경험인 것 같아요. 타인이 되어보지 않으면, 그 사람들이 어떤 거를 갖고 싶어 하는지 모르잖아요.”


책은 그녀가 카피를 쓰는 원동력이 되기도 한다. “쓰기는 읽기에서 파생되는 것 중 하나인데, 저도 쓰기보다는 읽기가 우선이었던 사람이에요. 많이 읽다 보니까 읽는 것을 좋아하게 되고 그러다 보면 쓰고 싶은 마음도 생기게 되죠. 읽기를 통한 경험이 개성을 갖춘 콘텐츠가 나오는 방법 중에 하나가 될 수 있어요.”

“29CM도 쇼핑몰이지만 고객들이 물건을 사는 곳이나 사는 물건에 대해서 무언가를 알고 구매하기를 원하는 것 같아요. 만약 다른 쇼핑몰과 같은 방식으로 제품을 판매했다면 매출은 많이 올랐겠죠. 그러나 지금만큼 많은 분들이 저희를 기억해주고, 좋아해주지는 않았을 것 같다고 생각해요.”


이유미 카피라이터가 하는 '공감의 카피라이팅' 수업이 궁금하다면?


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