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코로나로 인해 타인과 연결되는 것이 마냥 자유롭지 않은 시대가 되었습니다. 그만큼 '나'를 탐구할 시간이 많아졌으며, 실제로 최근 사람들은 자신이 누구인지를 끊임없이 규정하고자 합니다. 이는 어떻게 보면 올드스쿨하다고도 할 수 있는 심리 테스트의 부활과도 연관이 있어 보이는데요.

대만의 스타트업 시크알테크는 이러한 심리 테스트를 통해 현대인이 겪는 일상 속 문제를 해결하기 위해 내놓은 앱 'Forest'를 글로벌하게 알렸습니다. 이들이 고안한 '나만의 꽃 심기'는 특히 한국에서 선풍적인 인기를 끌었는데요. 무려 1,000만 명이 심리 테스트를 즐기고, 또 그중 많은 사람이 Forest까지 알게 되었다고 합니다.

과연 어떤 전략을 활용했기에 Forest와 나만의 꽃 심기를 성공 궤도에 올려놓을 수 있었던 것인지, EO가 시크알테크의 대표 Shaokan Pi와 이야기를 나누어 보았습니다.

Q. 자기소개와 함께 회사 소개도 부탁드립니다.

안녕하세요, 저는 시크알테크의 창업자이자 CEO인 Marcus, Shaokan Pi입니다. 저희 회사는 대만의 타이중시에 있는 저희 회사는 자기계발, 건강관리 분야에서 여러 앱을 출시해서 사용자의 올바른 습관 형성을 돕고 있습니다.

누구나 알듯 습관을 고치는 과정은 아주 따분하고 고통스러운데요. 그래서 저희는 게이미피케이션 요소를 적극 도입해서 더 재미있는 방식으로 더 나은 자신이 될 수 있도록 돕습니다. 가장 대표적인 제품으로는 Forest 앱이 있는데요. 글로벌 3,500만 명, 매월 100~200만 명의 사용자가 학교, 직장 등 집중이 필요한 환경에서 사용 중이죠.

Forest 앱의 원리를 간단히 설명해 드리면요. 사용자가 앱을 실행하고, 묘목 한 그루를 심습니다. 이 묘목은 설정한 시간 동안 조금씩 성장하며 멋진 나무가 되죠. 이 사이에 참지 못하고 핸드폰을 만지면 자라던 나무가 죽어버립니다. 그다음부터 핸드폰이 쓰고 싶어지면 이런 생각이 들 겁니다. '또 죽게 만들면 너무 불쌍하잖아...'

그러면 사용자는 다시 집중 상태로 돌아가게 되고요. 이런 패턴을 반복하다 보면 집중하는 습관을 차근차근 기를 수 있습니다.

Q. 어떻게 창업을 하게 되셨나요?

대학교 1학년 때부터 스타트업을 창업했어요. 컴퓨터 공학은 창업하기 가장 좋은 전공이에요. 자본금 없이 컴퓨터 1대만으로도 바로 시작할 수 있으니까요. '과연 내가 기숙사 방구석에서 내 실력만으로 세상을 바꾸는 제품을 만들 수 있을까?'라고 생각했고요. 대학교 1, 2학년 때 직접 앱을 릴리즈하는 과정을 배우며 게임을 2, 3개 만들었죠.

Q. 처음에는 창업의 성과가 어땠나요?

이후에 야심이 점점 커져서 팀원을 더 구하고, 많은 에너지를 쏟아가며 게임을 하나 만들었는데요. 그 게임을 단 2장밖에 못 팔았어요. 번 돈이 10달러도 채 안 됐죠. 혼란스러웠고, 갈팡질팡했어요. 1번, 2번, 3번 실패하다 보니 어느새 졸업이 코앞으로 다가왔어요. 이런 갈림길에 섰습니다.

'졸업하기 전에 정말 좋은 아이템을 찾아낼 수 있을까? 아니면 동기들처럼 평범하게 취직해야 할까?'

Q. 그래서 어떤 결정을 내렸나요?

되짚어 봤습니다. '게임 개발이 평범한 대학생 창업에서 가장 최선의 선택일까?' 제일 먼저 든 생각은 결국 무료함이 게임을 통해서 해결할 수 있는 문제라는 것이었습니다. 그렇게 보면 경쟁 상대는 엄청나게 많죠. 드라마, 영화를 볼 수도 있고, 등산이나 노래방에 갈 수도 있으니까요.

고작 두세 명의 작은 학생팀이 소소한 게임을 개발해봤자 수백 명의 인력을 가진 대형 회사들의 AAA급 콘텐츠와 경쟁하는 건 어려워 보였어요. 대신 일상 속 문제를 해결하는 앱을 만들어보면 어떨까 싶었습니다.

Q. 일상 속 문제 중에서도 어떤 문제를 해결하기로 했고, 또 그 문제에 어떻게 접근하려고 했나요?

학생들이 겪는 가장 큰 문제 중 하나가 스마트폰 중독이죠. 수업을 듣거나 숙제를 할 때 알림이 떠서 잠깐 폰을 집어 드는 순간 집중해야 하는 시간이 통째로 지나가 버리곤 해요. 그래서 이 문제를 선택했고, 타깃은 당연히 전 연령대의 학생이었습니다.

저희는 처음부터 이 앱이 글로벌을 타깃으로 한 아이템이라고 생각했어요. 미국의 학생이든 한국의 학생이든 공부를 하니까요. 학생이라면 지구상 어디에서든 집중에 대한 니즈가 있을 거라고 봤어요.

처음에는 단순하게 핸드폰을 강제로 잠가버리는 앱을 만들려고 했습니다. 핸드폰 자체를 아예 못하게 하는 거예요. 그런데 필드 테스트를 해보니까 '스마트폰 중독에서 벗어나야겠어', '앱을 한번 써보자'라고 마음먹어도 하루 이틀만 지나도 절제가 안 되더라고요. 전원을 껐다 켜는 식으로 통제를 뚫어버리면 의미가 없어지고요.

즉, 사용자의 마음에 문제를 해결하려는 자발적 동기를 부여하는 것이 중요했습니다. 그럴 수만 있다면 좋은 습관이 생길 수 있을 거라고 봤어요. 그 매개로 어릴 적 가지고 놀던 장난감 중 다마고치를 떠올렸습니다. 한국분들도 잘 아실지 모르겠네요.

다마고치는 사용자가 계속 밥을 주고, 운동도 시키고, 똥을 싸면 치워주기도 해야 합니다. 개인의 시간을 써서 허술하고 못생긴 가상의 펫을 정성껏 돌봐줘야 하죠. 저희는 이런 사용자와 펫의 관계가 바람직한 유대를 형성한다고 생각했어요. 만약 사용자가 앱 안의 펫을 신경 쓰게 만들 수 있다면 자발적으로 행동을 고칠 수도 있는 거죠.

이런 게이미피케이션 요소를 통해 핸드폰에 휘둘리지 않고 집중하는 습관을 만들어주자는 생각으로 앱 개발을 시작한 게 2014년이었습니다. 당시에는 비슷한 방식의 앱이 거의 없었던 거로 기억해요.

Q. 실제로 초기 실행 전략은 어떻게 가져갔나요?

아이디어보다 중요한 게 실행이죠. 저희는 한 달 만에 테스트 버전을 릴리즈하고, 사용자들의 반응을 살펴봤는데요. 처음에는 유료 구매를 비즈니스 모델로 가져갔어요. 사람들이 이 문제를 해결하려고 1~2달러를 지불할지를 지켜봤습니다.

초기에 가장 잘했다고 생각하는 점은 사용자 피드백을 중요시했다는 겁니다. 앱 마켓에는 보통 평점 리뷰 시스템이 있는데요. 저희는 사용자들이 외부 마켓에서 우리 앱이 얼마나 별로인지 불평하게 두느니 첫 버전부터 다이렉트 피드백 채널을 구축하는 게 낫다고 생각했어요. 그로써 사용자와의 신뢰 관계를 구축할 수 있을 거라고 봤습니다.

일단 이미 돈을 내고 산 앱이니까 사용자가 공을 들여가며 '이 앱은 이게 문제야, 이걸 이렇게 고칠 수 있어'라는 식으로 가감 없이 니즈를 알려줄 거라고 생각했어요. 실제로 저희가 피드백을 제품에 반영하면 '개발자가 내 생각을 받아들이고, 대응까지 해주네?'라고 생각하며 이후에는 얼마나 큰 불편을 겪든 간에 개선책을 같이 고민해줬어요.

Q. 이어서 본격적으로 시장에 안착하기까지의 과정도 말씀해 주세요.

초기 몇 달간 신뢰도 높은 사용자 케이스를 수집하고, 새 버전을 끊임없이 누적하면서 우리의 솔루션이 PMF(Product-Market Fit, 제품 시장 적합화)에 도달했는지를 검증할 수 있었습니다. 최고의 제품이 될 때까지 갈고 닦은 거죠. 훌륭하지 않은 상태에서는 마케팅을 해봤자 사람들에게 제품이 얼마나 구린지 알릴 뿐이에요.

그래서 서너 달의 초기 개발 단계에서는 이런 제품이 있음을 아는 사람이 별로 없었습니다. 매일 다운로드 건수도 한 자리대였어요. 그때 학생 창업의 장점을 활용했어요. 학생의 시간은 값어치가 없으니까 가급적 많은 시간과 노력을 투입해 우리와 핏이 맞을 만한 채널을 찾아다녔죠.

커뮤니티에서 테스터가 되어줄 사용자들을 확보했고, 언론사 쪽은 글로벌하게 탐색했어요. 해외 테크 포럼 같은 데도 찾아 들어가서 홍보했습니다. '저희는 대학생인데요. 이런 앱을 만들어 봤습니다. 한번 써봐주실 수 있나요? 공짜로 체험할 기회를 드릴게요!' 이런 식으로요.

대만 쪽에서 알려진 매체들이나 미국 쪽의 테크크런치, 라이프해커같이 우리와 핏이 맞다고 생각하는 모든 매체에 제안서를 보냈습니다. 100~200통 정도 메일을 보내면 한두 군데에서 답장이 왔는데요. 6개월 정도 계속 연락을 돌리다 보니 미국의 프로덕트 헌트, 중국의 바이두 앱에서 유의미한 노출을 얻고, 메인스트림에서 인정받게 됐죠.

덕분에 사용자 수나 매출이 매년 어렵지 않게 2~3배씩 성장할 수 있었습니다. 2014년 이후로는 저희 앱을 오마주, 참고한 앱들이 줄줄이 출시됨으로써 저희가 선택한 방향이 옳았음을 확인할 수 있었죠. 그렇게 기쁜 마음으로 졸업하기 직전에 더이상 뒤돌아보지 않고 창업의 길을 떠날 수 있었습니다.

Q. 어느 정도 궤도에 오른 이후에 정체기는 특별히 없었나요?

저희 앱의 타깃 유저가 학생으로 한정되어 있고, 또 모든 학생이 유료 앱을 쓰면서까지 공부하지 않잖아요. 그러다 보니 이후 성장 속도는 초창기만큼 빠르지 않았습니다. 그럼 마케팅을 해야 하죠. 더 많은 나라로 확장하고 싶었는데, 그렇다고 모든 국가에 담당자를 배치할 수는 없는 노릇이었어요. 팀 규모가 20~30명이었으니까요.

그래서 글로벌한 페인포인트를 찾으려고 했습니다. 예를 들어, 최근 세계적으로 동일하게 일어나는 현상 중 하나가 독서실에 가는 게 귀찮으니까 인터넷에서 학생 인플루언서를 찾아서 함께 공부하는 건데요. 공부를 엄청 잘하거나 노트 필기를 엄청 예쁘게 하는 또래 인플루언서의 라이브 화면을 보면서 같이 공부하는 친구들이 정말 많습니다.

이런 현상과 연관된 해시태그가 다양한 플랫폼에 존재하는데요. 인스타그램에서는 '#studygram', 유튜브에서는 'Study Life', 중국의 빌리빌리(bilibili, 哔哩哔哩)에서는 'Study with Me'가 있어요. 이때 스트리머가 Forest 앱을 켜두고 집중하는 라이브를 보여주면 시청하던 학생들이 이렇게 생각하게 될 겁니다.

'앞으로 공부할 때마다 집중해서 '열공하고 싶으면 Forest 써야지' 이런 글로벌한 브랜드 연결점을 찾아서 나라별로 현지화 작업을 거쳤습니다. 동시에 앱 론칭을 진행해 단 한 번의 액션으로 다수의 글로벌 캠페인을 실행할 수 있었어요.

Q. 심리 테스트도 마케팅 측면에서 좋은 역할을 했다고요.

저희 앱의 수익 모델에는 2가지 문제가 있습니다. 첫 번째 문제는 평균 결제 금액, 사용자 1인당 소비 금액이 적다는 점입니다. 기본적으로 일회성 유료 구매의 형태를 띠고, 처음에 2달러를 결제하면 이후에는 추가적인 소비를 하지 않아도 되거든요.

또 하나의 문제점은 일반적으로 이런 유료 구매 앱은 광고 비용이 많이 듭니다. 광고에 노출된 사람 중 '엥? 돈 내야 하잖아?'라고 느끼면서 구매하지 않는 사람들이 많으니까요. 이 두 가지 문제 때문에 단순 노출 광고를 통해서는 만족스러운 매출을 올리기 어려웠습니다.

그래서 저희는 바이럴 마케팅에 주력하고 있는데요. 사용자가 앱을 이용하면서 느낀 만족스러운 경험을 지인들에게 추천하게끔 유도하고 있습니다. 이를 위해 2019년 11월 론칭했던 캠페인이 '나만의 꽃 심기'라는 심리 테스트였는데요.

심리 테스트는 많은 사람에게 익숙한 포맷이고, 따로 다운받지 않아도 손쉽게 접근할 수 있는 콘텐츠이다 보니 바이럴에 유리한 편이거든요. 처음에 딱 봤을 때, '이게 뭐지? 한번 해볼까?' 싶고, 내가 어떤 사람인지 친구에게 공유하고 싶어지는 데다 SNS를 통해 친구와 함께 해보는 재미가 있으니까요.

Q. 이 심리 테스트라는 형식을 통해 한국 시장에서 큰 반향을 일으켰잖아요.

저희가 고안한 심리 테스트는 원래 중국어, 영어 두 가지 언어만 있었습니다. 그런데 신기하게도 영어 버전을 써본 한국 쪽 사용자들의 SNS 공유, 구매 전환율이 엄청 높은 거예요. 한국이 엄청나게 큰 잠재력을 지닌 시장임을 느꼈죠.

아무래도 한국의 젊은 사람들이 트렌드에 굉장히 밝기 때문이지 않았을까 싶어요. 그 점에서 저희는 문화적 파급력도 강력한 한국 시장에서 마케팅을 성공하면 아시아의 다른 지역까지 확산할 가능성이 크다고 봤습니다. 한국 시장을 다음 타깃으로 삼아야 하는 것이 분명했죠.

그래서 저희는 한국에서 좋은 성과를 거두기 위해 엄청난 노력을 들였습니다. 광고를 집행할 때, 일종의 브릿지가 되어줄 사용자들에게 일차적인 노출을 하면 빠르게 확산할 거라고 예상하면서 최선의 광고 방식을 연구했죠.

다양한 카피라이팅을 실험했고요. 약간의 광고비를 통해 실제 효과를 A/B 테스트를 했어요. 그리고 현지화, 광고 최적화까지 둘 다 준비를 끝내고 한국 시장에 발걸음을 내디뎠습니다.

Q. 구체적인 성과는 어땠나요?

2020년 2월 마지막 주에 첫 번째 캠페인을 론칭했는데요. 소소하게 1,000달러(한화 약 111만 원) 정도의 광고비로 약 5,000~10,000명의 사용자를 유입시킬 수 있었습니다. 그리 많지 않다고 생각하실 수도 있겠지만, A/B 테스트 결과에 따르면 심리 테스트를 접하는 한국인 사용자는 1명당 평균 20명의 지인을 유입시키더라고요.

놀라운 확산율이었습니다. 일본 시장에서 사용자 1명이 2~3명 정도의 추가 사용자를 유입시키는 것에 비하면 엄청난 잠재력이었죠. 며칠 동안 1,000달러로 불러모은 5,000명은 빠르게 불어나서 몇만, 몇십만 명이 됐습니다.

광고를 집행한 그 주 주말 즈음에 심리 테스트의 누적 플레이어 수는 800만 명을 기록했습니다. 다수의 연예인, 인플루언서들도 팬들과 함께 심리 테스트를 즐겼어요. 덕분에 저희의 한국 내 매출은 이전 대비 50배 성장했죠.

이는 단지 한 번의 해프닝으로 끝나지 않았습니다. 심리 테스트로 한국의 수많은 학생 사용자가 Forest 앱을 알게 됐죠. 그로부터 1년이 다 된 지금까지도 저희 앱의 일일 다운로드 수는 2019년 대비 5배를 기록하고 있습니다. 정말 성공적인 마케팅이었어요.

Q. 앞으로 시크알테크의 목표와 비전은 무엇인가요?

평균 연령 26세의 사회초년생이 대부분인 저희 회사는 담당하는 제품 단위로 팀이 나뉘는데요. 이런 운영 방식이 회사가 더 크게 성장해도 좋은 영향을 줄 거라고 생각합니다. 새로운 프로덕트가 5~10개 즈음 되더라도 각 팀이 작은 스타트업 팀처럼 일하며 팀만의 문화를 유지할 수 있고, 자유롭게 소통하는 공간을 가질 수 있을 테니까요.

시크알테크는 이를 기반으로 앞으로 더 많은 생활 속 문제점을 찾아서 사용자가 가볍게 재미있는 방식으로 좋은 습관을 기를 수 있게끔 돕고 싶습니다. 전 세계 곳곳의 재능 있는 사람들과 함께 사용자 모두가 더 나은 스스로가 되는 데 보탬이 되고 싶습니다.

* 본 아티클은 2021년 1월 공개된 <한국에서 2번째로 잘 된 앱을 만든 대만의 학생 스타트업>의 내용을 바탕에 두고 있습니다.

👆🏻2020년 초부터 시작된 한국의 심리 테스트 열풍을 이끈 대만의 스타트업 시크알테크의 대표 Marcus, Shaokan Pi의 이야기를 영상으로도 만나보세요.

글·편집 김정원

melo@eoeoeo.net

EO(Entrepreneurship & Opportunities)