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500억, 1,000억, 2,000억, 3,000억. 핸드메이드 마켓플레이스 아이디어스가 지난 2년간 마치 로켓이 지구 대기권을 뚫고 우주로 날아가듯 파괴적인 속도로 일궈낸 누적 거래액의 추이입니다. 지난 2020년 8월 3,000억 원을 돌파했으니 언택트라는 올해의 메가 트렌드에 따라 지금쯤 4,000억 원을 가뿐히 넘겼을 것 같은데요.

그러나 6년 전, 도자기를 빚는 사촌 동생의 솜씨를 보고 사업을 시작한 김동환 대표에게 이 플랫폼이 언젠가 잘될 거라며 낙관적인 예상을 해준 사람은 아무도 없었습니다. 투자자는 물론이거니와, 시장의 생산자 역할을 하는 핸드메이드 작가들마저도 말이죠. 사실 언뜻만 보면 누구나 이 시장이 정말 버티컬하고 니치하다고 여길 만하죠.

그런데도 엄청난 J커브를 그려내며 작가들의 새로운 희망으로 떠오른 아이디어스는 대체 무엇을 동력으로 삼아서 여기까지 온 걸까요? EO가 그 초고속 성장의 비밀을 김동환 대표와 아이디어스의 사람들에게 들어봤습니다.

Q. 자기소개와 함께 아이디어스 서비스를 소개해주세요.

동환 안녕하세요, 아이디어스의 창업자이자 주식회사 백패커의 대표 김동환입니다. 아이디어스는 사람이 손으로 만든 핸드메이드 수공예와 수제 먹거리를 사고팔 수 있는 마켓플레이스 서비스입니다. 대량 생산된 공산품과 다르게 사람이 정성 들여 만든 굉장히 유니크한 작품을 찾아볼 수 있는 서비스예요.

아이디어스는 2014년 6월에 정식 오픈했습니다. 올해 8월에는 1,000만 다운로드를 돌파했고요. 한 달에 400만 명이 넘는 사용자가 서비스를 이용해주고 계세요. 활동 중인 핸드메이드 작가님은 현재 16,000명 이상이고요. 누적 거래액으로는 2018년 1,000억, 2019년 2,000억, 2020년 3,000억 원을 돌파하며 매년 빠르게 성장하고 있습니다.

Q. 어떤 계기로 아이디어스를 시작하게 되셨나요?

동환 저와 함께 오래 살았던 사촌 동생 수현이로 인해 시작하게 됐습니다. 이 친구가 대학교에서 도자기를 전공했는데요. 학교 다니는 4년, 졸업하고 나서 홍대 앞에 작업실을 차리고 공방 운영하는 모습을 제가 다 지켜봤어요. 도자기를 참 잘 만들더라고요. 근데 아무리 훌륭하게 빚어내도 팔 수 있는 채널이 없어 보이는 겁니다.

공방을 운영하긴 하지만, 사촌 동생이 먹고살기 위해서는 길거리에 가판을 깔아야만 하더라고요. 가판을 깔 때 저도 같이 많이 다녔는데, 그때 생각했어요. 수현이처럼 손으로 무언가를 만드는 전공자들이 좋은 작품을 만들고 있고, 그걸 구매하려는 사람도 있지만, 정작 생산자와 소비자를 연결하는 플랫폼이 없다.

그리고 그 플랫폼으로 지금의 아이디어스를 직접 만든 거죠.

Q. 판매를 하지 않는다면 보통 도예 작가는 어떻게 생계를 꾸려가나요?

신수현(도예가, 김동환 대표의 사촌 동생) 직접 공방을 운영하는 경우가 가장 많은 것 같습니다. 그곳에서 수강생을 유치하는 거죠. 판매를 메인으로 하는 분은 별로 없는 것 같아요. 이건 도예뿐만 아니라 모든 공예가 마찬가지일 겁니다.

Q. 초기에는 사업을 어떤 식으로 꾸려갔나요?

동환 많은 어려운 순간이 있었지만, 아무래도 처음이 가장 어려웠습니다. 1,000원짜리 유료 앱을 판매했는데요. 거기서 나오는 700원의 매출로 생활하다 보니 상황이 열악했어요. 투자 없이 퇴직금을 창업 자금으로 쓰고 있다 보니 경제적으로 아주 힘들었죠. 그때 1,000원의 소중함을 느끼면서 결제 한 번 한 번의 소중함을 깨달았어요.

Q. 힘듦 속에서 어떤 생각과 마음가짐으로 계속해서 사업을 이어나가셨나요?

동환 무조건 살아남아야 한다는 생각밖에 없었던 것 같습니다. 지금 너무나 힘들지만, 5년이든 10년이든 버텨서 생존하면 나중에 이 시장이 열릴 거라는 강한 확신이 있었습니다.

동시에 동료들에 대한 책임감도 너무 컸던 것 같아요. 제가 뭔가 잘못하면 저를 믿고 같이 가는 친구들이 잘못될 수 있다는 압박이 매우 심했죠. 서비스가 잘 안 되면 입점 전에 한 약속을 못 지키면서 정말 힘들게 모셔온 작가님들이 이탈할 수 있겠다 싶기도 했고요.

Q. 초기 투자를 알아보러 다니시면서도 마음고생이 심하셨다고요.

동환 그때는 정말 아무도 알아주지 않았습니다. 투자자들도 이게 잘될지 안 될지 사실 잘 모르니까 대부분 에둘러 말하곤 했어요. '열심히 하세요', '좋은 서비스 같은데 저희가 투자하기는 조금 이른 단계인 것 같습니다', '좀 더 성장하면 그때 찾아오세요' 이런 식이었죠.

물론, 과격한 말도 많이 들었습니다. '너는 안 돼' 류가 기억에 많이 남는데요. 대표인 제가 논리적이지도 않고, 이커머스 역량도 없어서 잘 안 될 것 같다는 이야기를 들었고요. 그 말을 들었을 때 사무실에 돌아와서도 너무 힘들어서 한 2주간 일을 못 했던 것 같아요. 그런 심한 표현은 이 아이템이 절대 안 된다고 생각할 때만 할 수 있을 테니까요.

심지어 작가님들도 자기 작품은 온라인에서 팔 수 없는 영역에 속한다면서 많이 거절하셨습니다. 당시에는 거절당하는 게 상처로 돌아왔는데요. 그래서 성인이 된 후에 그때 처음으로 울어본 것 같아요.

Q. 투자는 언제, 누구에게 받으셨나요?

동환 창업한 지 2년 만에 처음으로 엔젤 투자를 받았습니다. 프라이머사제파트너스의 이기하 대표님, 현재 크래프톤 의장이신 장병규 대표님, 프라이머 권도균 대표님이 각각 1,000만 원씩 총 3,000만 원을 투자해 주셨어요. 창업 이후 첫 투자였죠.

돈도 돈이지만, 그분들이 해주신 조언이야말로 사업을 성장시키는 데 정말 많은 도움이 됐습니다. 그 조언들은 3,000만 원이 아니라 3억, 30억 원을 줘도 못 얻을 만한 정도였어요.

Q. 왜 아이디어스에 초기 투자를 하셨나요?

이기하(프라이머사제파트너스 대표) 저는 많은 스타트업에 멘토링, 투자하면서 초기 기업들과 많은 이야기를 나누는데요. 초기 창업자들은 제가 어떤 아이디어를 제안하면서 이렇게 하면 좋겠다고 말하면 항상 핑계가 많습니다. 돈도 없고, 시간도 부족하고, 사람도 없기 때문에 못 한다는 거죠.

그런데 김동환 대표님은 제가 어떤 아이디어를 제안하든 간에 다음 날 혹은 다음 주에 그걸 구현해 오는 겁니다. 그 모습이 너무 놀라워서 투자를 했어요.

Q. 투자를 받았겠다, 그다음부터는 밝은 미래만 이어졌나요?

동환 아니요. 2017년 즈음에 저희 서비스의 성장에 정체됐던 시기가 있었습니다. 그전까지는 정말 빠르게 성장해서 '진짜 서비스가 잘되는구나. 내 생각이 맞았구나'라고 느끼며 자신감 있게 일했는데요. 그러다 보니 그 1년의 정체가 정말 힘들었어요.

정체기 초기에는 '왜 갑자기 정체하지?'라고만 생각하면서 이유를 못 알아냈어요. 좋은 사람 다 모셔왔고, 그분들 각자를 존중해 주면서 많은 것을 위임했는데, 왜 더 좋은 성과가 나지 않는지에 대한 의구심만 컸죠. 투자자들이 투자한 자금은 한 달에 3~4억씩 소진되는데도 그 흐름이 한두 달도 아니고 1년 가까이 이어졌습니다.

'망하는구나. 여기가 끝이구나. 창업해서 여기까지 왔지만, 결국 나는 망하고 서비스도 없어지겠구나'라는 생각과 함께 공포감이 크게 느껴졌습니다. 그때 문제를 파악하며 깨달았어요. 사람들이 점점 많아지면서 사업이 더 빨리 진행될 줄 알았는데, 그 사람들이 각 영역에서 서로 다른 생각을 하고 있다는 것을요.

저희가 추구하던 수평적인 문화 역시 단순히 내가 하고 싶은 것을 내 마음대로 할 수 있는 문화로 변질되어 있었습니다. 소수의 인원이 끊임없이 의견을 개진하며 토론하고, 고객을 만족시키기 위해서라면 작은 거라도 노력하며 빠른 속도로 실행하던 사업 초기와는 달랐죠.

Q. 함께 일했던 팀 멤버로서 2017년 당시 아이디어스에는 어떤 문제가 있었나요?

최재훈(아이디어스 작가 지원 총괄) 문제는 명확했습니다. 그때는 타운홀 미팅 대신 주간 회의란 걸 진행했는데, 그 회의의 분위기가 모든 걸 말해줬어요. 그 회의에서 멤버들은 서로의 의견을 공유하고, 토론하기보다는 지난주에 뭘 했고, 지표가 어떻게 나왔다며 정량적인 보고만 할 뿐이었어요.

Q. 위기를 헤쳐나가기 위해 어떤 결단을 내렸나요?

동환 우선, 잘못된 것을 바로잡고, 처음에 우리가 어떻게 성장했는지를 돌아보는 타운홀미팅을 2017년 7월 가졌습니다. 모든 구성원을 모아놓고 '우리가 과거에 이런 요소 덕분에 빠르게 성장할 수 있었다. 근데 지금은 그게 유지되지 못하는 것 같다'라는 식의 내용을 공유했어요. 대표로서 간절한 심정으로 지금 매우 절박한 상황임을 알린 거죠.

그때 우리가 물에 빠졌다고 비유한 게 기억나는데요. 대략 이렇게 말했던 것 같아요.

'지금 우리는 물에 빠져 있다. 무조건 살아남아야 한다. 물에 빠져서 살아남지 않으면 결국 죽게 된다. 물에 빠졌을 때 뭘 해야 하느냐면 두 팔로 있는 힘껏 수영을 해야 한다. 그런데 우리는 지금 뭘 하고 있느냐. 아무도 수영을 하지 않고 당신, 삐뚤어진 넥타이를 고쳐매야 하는 거 아니냐는 논의를 하고 있다. 그런 건 정말 중요하지 않다. 브랜드 마케팅, 리팩토링 같은 건 지금 단계에서 중요하지 않다. 나중에 우리가 살아남고 성장하면 그때 얼마든지 더 잘할 수 있을 거다. 지금은 헤엄쳐야 한다.'

그 말과 함께 그럼 앞으로 더 잘해야 할 것으로 두 가지를 꼽았습니다. 첫 번째가 고객 만족에 대한 절실함이었고요. 두 번째는 빠른 실행이었어요. 그 두 가지가 당장 우리가 집중해야 하는 중요한 사항이라고 이야기하면서 전체 구성원들의 공감을 끌어냈던 것 같아요.

Q. 결과는 어땠나요?

동환 일단 미팅 직후인 2017년 10월에 월간 거래액이 마지막 바닥, 19억 원을 찍었습니다. 그 다음 달인 11월에 큰 폭으로 성장하며 35억 원을 기록했고, 지금까지 계속 성장이 이어져 오고 있어요.

정체기를 겪고, 위기에서부터 탈출한 이후부터는 조직문화를 명문화하기 시작했습니다. 채용에서도 실력보다 조직문화에 적합한지를 훨씬 더 비중 있게 봤던 거 같아요. 그래서 그 이후부터는 정말 훌륭한 분들이 많이 합류해 주셨고, 그분들과 함께 지금처럼 훌륭한 성과를 만들어내고 있습니다.

Q. 그야말로 밑바닥에서 기사회생한 셈인데요. 이를 악물고 버텨내며 끝내 J 커브를 그려내고 있는 데 작용한 원동력의 본질이 무엇이라고 생각하시나요?

동환 아주 오래전 이야기를 하자면요. 저는 대학생일 때 학생 운동을 열심히 하던 학생이었습니다. 능력과 실력이 있음에도 불구하고 사회적으로 인정받지 못하는 분들이 좀 더 잘되는 세상을 만들고 싶었거든요. 그 생각이 창업을 하려던 시점까지 이어졌고, 사촌 동생을 통해 핸드메이드 수공예 시장에 관심을 가지게 된 거죠.

저에게는 학생 때 세상을 바라보며 느끼던 감정과 6년 전 핸드메이드 수공예 시장을 보며 느끼던 감정이 똑같아요. 저희 아이디어스에 입점해 계신 작가님들이 결코 능력이나 실력이 없으신 분들이 아니에요. 다만, 그동안 적절한 채널이 없었을 뿐이죠. 여전히 능력 있는 사람이 인정받아야 한다는 정신을 가진 채로 사업하고 있는 거 같아요.

그래서 저희는 작가님들과의 상생을 중요하게 생각합니다. 아이디어스의 상위 35% 작가님들은 연간 5,000만 원 이상의 매출을 가져가고 계시고요. 상위 10% 작가님들은 연간 억대 매출을 올리고 계십니다. 아이디어스는 앞으로도 작가님들이 잘될 수 있도록 많은 지원을 할 겁니다.

Q. 아이디어스 덕분에 새로운 희망을 발견하셨다고 해서 찾아왔습니다. 본인 소개와 함께 운영 중인 브랜드를 소개해 주세요.

민명선(술람미네이처 대표 작가) 안녕하세요, 반갑습니다. 저는 술람미네이처의 민명선입니다. 저희 술람미네이처는 우수한 천연 재료로 제품을 사용하시는 분의 피부에 평안함과 위로가 되는 화장품을 만들기 위해서 세워진 자연주의 화장품 브랜드입니다.

Q. 아이디어스에 입점 전후로 많은 것이 달라지셨다고요.

민명선 아이디어스에 입점하기 전에는 작은 공방에서 제품을 판매하고 있었는데, 어려움이 많았습니다. 그러다 어느 날 제가 수익적인 측면에서 힘들어하는 모습을 본 한 지인분이 아이디어스를 소개해 주셨습니다. 저희같이 수제로 제품을 만드는 작가님들이 모여서 판매를 하면서 시장이 활성화되어 있다고 하더라고요.

그렇게 술람미네이처가 아이디어스에 입점했는데요. 처음에는 우리도 설화수처럼 될 수 있을 거라고 생각했습니다. 그런데 제품이 하나도 안 나가서 입점 초기에는 마음에 어려움이 있었어요.

Q. 아이디어스에서는 온라인 판매에 익숙지 않은 작가분들에게 어떤 도움을 주나요?

송주영(아이디어스 작가 교육 담당) 작가님들 중에 회사원이셨거나 살림을 이끌어 나가셨던 주부님들이 많은데요. 그러다 보니 작품 활동 이외에 매출이 생겼을 때 손익을 관리하는 법이나 온라인 판매 전략 등이 생소해서 어려워하셨습니다.

그래서 저희 측에서는 작가님들에게 온라인에서 판매하실 수 있는 전략과 노하우를 공유해드리고 있어요. 온라인에서 판매할 때 가장 중요한 사진 촬영도 DSLR이랑 스마트폰으로 나눠서 교육하고 있고요.

Q. 이런 아이디어스의 도움을 받고 실제로 매출이 올랐나요?

김혜경(술람미 네이처 작가, 민명선 대표 작가의 딸) 작가 교육을 받은 날 알려주신 운영 노하우를 적용하니까 판매 수가 조금 뛰었습니다. 주문이 처음 들어온 날이 아직도 새록새록한데요. 아이디어스 앱이 깔려 있는 제 핸드폰으로 생전 들어본 적 없는 알림이 하나 울리는 거예요. 엄마와 눈을 마주치며 놀랐던 그날은 잊을 수 없어요.

Q. 매출이 생기는 걸 보면서 기분이 어떠셨나요?

민명선 저희가 매출이 한 달에 이만큼만 일어났으면 좋겠다며 아주 적은 금액을 목표로 잡은 적이 있는데요. 아이디어스에 입점하고 나서 실제로 생긴 매출은 저희 예상보다 훨씬 많았습니다.

그 매출 기록을 보고 저희 딸이랑 정말 많이 울었어요. '이런 날이 우리에게도 주어지는구나'라고 생각했어요. 그때 감정을 생각하면 지금도 눈물이 나요. 정말 감사했고, 지금까지도 늘 감사합니다.

Q. 국내에서 좋은 실적을 낸 것에 이어 앞으로 더 넓은 세계로 뻗어나갈 생각도 있으시다고요.

동환 저희가 한국에서는 매년 꾸준히 성장해 왔습니다. 핸드메이드 수공예 문화를 만들고, 대중화하기 위해서 노력하고 있고다. 이제는 해외 쪽에도 관심을 가지려고 합니다. 한국의 핸드메이드 수공예 산업이 전 세계적인 기준으로 봐도 꼭 지켜나가야 할 문화유산이라고 해도 될 만큼 훌륭하기 때문이에요. 그러니 해외에도 알려야죠.

Q. 아이디어스의 글로벌 작가 영입 총괄이신 전창성 님의 의견도 궁금합니다.

전창성(글로벌 작가 영입 총괄) 좋은 콘텐츠에는 국경이 없다고 생각합니다. 케이팝, K-뷰티, K-드라마처럼 K-크래프트도 세계적으로 위상을 드높일 거라고 생각합니다. 핸드메이드 자체도 그저 작은 분야가 아니라 전 세계적인 리테일 트렌드 중 하나이고요. 글로벌 시장과 선진국들은 이 트렌드를 조직화해서 중점 지원하고 있죠.

가령, 인도네시아의 발리나 태국의 치앙마이는 로컬 콘텐츠 핸드메이드를 통해 글로벌 핸드메이드 성지가 됐습니다. 매년 수백만 명의 관광객이 그곳에 많이 몰리면서 자동적으로 홍보가 되고 있죠. 우리나라의 핸드메이드 제품이 그런 성지에 진출하지 말란 법이 없고요. 우리나라의 핸드메이드 시장 자체가 그렇게 클 수도 있다고 봅니다.

Q. 마지막으로 아이디어스가 바라보고 있는 큰 그림, 그리고 대표님을 비롯한 회사로서의 각오가 궁금합니다.

동환 K-크래프트는 충분히 인정받을 수 있다고 생각합니다. 이 문화가 국내뿐만 아니라 해외에서도 인정받을 수 있을 거라고 자신하고요. 

누군가는 저희가 하는 활동이 사소하고, 하찮고, 쓸모없다고 생각할 수도 있겠죠. 하지만 저는 크고 작은 움직임이 모이고 모여서 큰 문화를 만들어 낼 거라고 봐요. 그리고 이 문화는 작가 개개인이 가진 고유의 특성이 강하다 보니 누구에게도 쉽게 침범당하지 않을 거예요. 미래에 큰 파급력을 가지기까지, 나비효과는 지금부터예요.

그래서 저희 회사는 영리를 추구해야 하는 법인임에도 불구하고 창업 이래 아직까지 단 한 번도 이익을 내지 못한 회사입니다. 당장 저희가 매출을 많이 내고 이익을 얻기보다 한국의 핸드메이드 시장 자체를 키우는 게 훨씬 더 중요하다고 생각하거든요. 사는 사람이 많아져야 공예가 한 명 한 명뿐만 아니라 핸드메이드가 대중화될 거예요.

그 목표를 이루기 위해 한국뿐만 아니라 해외까지 염두에 두면서, 투철한 사명감을 가지고 일하고 있으니 지켜봐 주세요.

* 본 아티클은 2020년 5월 공개된 <0원에서 1100억까지, 아이디어스 '초고속 성장의 비밀 [Hyper Growth]'>의 내용을 바탕에 두고 있습니다.

👆🏻 그 누구도 함부로 넘볼 수 없는 핸드메이드 시장의 상생을 도모하는 마켓플레이스 서비스 아이디어스의 이야기를 영상으로도 만나보세요.

글·편집 김정원

melo@eoeoeo.net

EO(Entrepreneurship & Opportunities)