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요즘 SNS에 뜨는 온라인 클래스 광고를 보다 보면, 부업 삼아 스마트스토어나 아마존에서 판매, 구매 대행을 해서 많은 돈을 벌었다는 강사분들이 많이 나옵니다(알고리즘에 따라 한 번도 본 적 없을 수도 있겠지만요). 특히, 구매대행은 물건을 가지고 있지 않아도 할 수 있어 일반 직장인이 하기에 적절한 투잡 방식이라고 하는데요.

15년 전, 직접 판매로 아마존에서 고객과 맞닿으며 사업을 해온 슈피겐의 김대영 대표님은 이 계통의 원조 격이라고 할 수 있습니다. 가위로 잘라 붙인 투명 코팅지에서 고객들이 '아이폰 케이스'가 아닌 '슈피겐 케이스'라고 검색할 만큼 브랜드 파워가 생기기까지 써온 슈피겐의 성공 스토리를 EO가 듣고 왔습니다.

Q. 자기소개 부탁드릴게요.

안녕하세요, 슈피겐코리아 대표 김대영입니다. 슈피겐은 핸드폰 케이스로 유명하고요. 스크린 프로텍터, 충전기, 최근에는 동시통역기도 출시해서 판매하고 있습니다.

제가 회사를 2004년에 50만 원으로 창업했는데요. 2018년에는 매출 2,600억 원을 달성했습니다. 그중에 아마존을 통한 매출이 한 2,000억 원 정도 됐던 것 같고요. 2019년에는 매출 3,000억 원을 달성했네요.

Q. 어떻게 슈피겐코리아를 창업하게 되셨나요?

2004년 무렵에 저는 소프트웨어 영업 사원이었습니다. 어느 날 영업을 하다가 우연히 폴더폰을 사게 됐어요. 근데 핸드폰을 산 날 운동을 하다가 바로 떨어뜨렸는데, 너무 아까운 거예요. 삼성 서비스 센터에 가서 외관을 교체했죠.

그러고 나서 또다시 상처가 나면 안 되니까 문방구 같은 데서 투명 코팅지를 사서 가위로 잘라 붙여 봤습니다. 괜찮더라고요. 그래서 그걸 한번 팔아 본 거죠. 용돈 삼아서 옥션으로 판매를 했었어요. 재미있었어요. 일단 제가 만족스럽고, 사람들도 되게 좋아하더라고요.

처음부터 '아, 이건 사업으로 해야겠다'라고 생각하고 접근한 게 아니었던 거죠. 용돈 벌이 정도로 하다가 전념하게 된 케이스라고 보시면 될 것 같습니다.

시간이 지나 2007년에 아이폰이 처음 나왔는데, 그게 나중에 전 세계를 휩쓸겠다고 생각했어요. 그전까지 한국에는 케이스를 비롯한 핸드폰 액세서리 시장이 없었는데, 그때부터 생기기 시작했어요. 애플이 스크린을 유리로 만들어서 잘 깨지니 스크린을 보호하는 제품이 나오고, 시장이 생긴 거죠.

그런데 그때는 아이폰이 한국에 못 들어왔어요. 방송통신법에 따라서 'WIPI(Wireless Internet Platform for Interoperability)'*라는 게 탑재가 안 되면 한국에서 핸드폰을 개통할 수 없었거든요.

저는 그 규제가 언젠가 풀릴 거라고 생각했어요. 미국에서 사업을 하고 있다가 한국에 아이폰이 들어올 때 즈음에 저도 같이 들어가면 되겠다 싶었죠.

* 2005년 4월 한국산 소프트웨어 기술력을 확보해 해외로 진출하는 취지로 당시 국내에서 유통되는 모든 핸드폰에 반드시 탑재되었던 한국형 무선 인터넷 표준 플랫폼

Q. 미국으로 건너가 사업을 확장한 과정은 어땠나요?

제가 2008년 1월 30일에 미국으로 떠났습니다. 미국 회사를 설립할 때 초기 자본금이 40,000달러(한화 약 4,500만 원)였어요. 창문이 없는 5평 정도 됐던 방에 오피스 계약을 했었죠.

미국에 가자마자 직원을 뽑고 쇼핑몰부터 만들었는데요. 처음에 아마존은 전혀 생각하지 않았습니다. 쇼핑몰이 만들어지면 구글 키워드 광고를 하자는 전략을 생각했어요. 그러다 2011년 8월 다시 미국에 갔을 때, 아마존에서 사업을 해야겠다고 결심했었죠.

Q. 아마존의 어떤 점을 보고 결심을 하셨던 건가요?

예전에는 미국 사람들이 무언가를 사려고 할 때 구글에서 검색했는데요. 문제는 구글은 뭘 사려고 해도 결과가 이것저것 많이 뜬다는 겁니다. 반면, 아마존은 무엇을 사려고 하면 그 제품만 정확하게 보였어요. 정리가 깔끔하게 되어 있고, 리뷰도 쉽게 볼 수 있고요.

2012년부터는 아마존에서 모바일 앱으로 상품을 검색하는 사람들도 많아졌습니다. 그걸 보고서 저는 앞으로 사람들이 상품을 살 때, 구글에서 검색을 하지 않고 아마존 사이트 혹은 앱에서 검색하는 사람들이 점점 늘어날 거라고 생각했어요. 저와 제 주변만 해도 그랬으니까요.

그래서 어느 날 직원들을 불러서 구글로 하지 말고 다 아마존으로 하자는 의견을 내고, 그에 맞춰 조직을 바꾸겠다고 말했습니다. 그때 "아 이걸 내가 왜 이렇게 해야 하지?"라고 하신 직원분들도 있었는데요. 동의하지 않으신 분들은 결국 퇴사했죠.

물론, 남아 있는 직원들을 포함한 저희도 아마존이 이 정도로 잘 될지는 몰랐습니다. 그 당시에 이 방법이 맞는지 다들 반신반의했지만, 확신을 가지고 해보자는 마음으로 했던 것 같아요.

Q. 아무래도 전략을 뾰족하게 가져가는 선택이다 보니 어떤 담대함이 필요하셨을 것 같아요.

저는 결혼을 했고, 애도 둘이어서 망하면 안 됐습니다. 그래서 아마존은 일종의 도전이었지만, 그 외적인 측면에서 철저하게 리스크 관리를 해서 절대 안 망하는 운영을 해야 했어요. 

사업을 하다 보면 가진 돈보다 훨씬 많은 돈을 써야 하는 경우가 있는데요. 대출, 투자, 협력하는 방법 중 저희는 협력을 선택했던 것 같습니다.

2008년에 아이폰 3가 출시됐을 때, 저희가 케이스를 만드는 데 드는 금형비가 800만 원 정도였는데요. 저희는 그 돈이 없어서 다른 회사에 찾아가서 같이 만들자고 제안했어요. 각자 400만 원씩 투자하는 식이었죠.

직원을 채용하거나 광고 예산을 짤 때도 돈을 끌어와서 대규모로 할 수 있었겠지만, 항상 우리 수준에 맞게 했습니다. 망하지 않는 방향으로, 있는 예산을 잘 관리하면서 해왔던 거 같아요. 그러다 보니 회사가 커질 때까지 시간이 조금 오래 걸린 것 같기도 한데요. 다 제 성격이죠.

Q. 아마존에서는 어떻게 성장의 모멘텀을 맞이하게 되었나요?

2012년 겨울 무렵에 아마존에 집중하기로 의사결정을 하고, 처음으로 아마존 담당자를 뽑았는데요. 그렇게 집중적으로 투자했지만, 성과가 빨리 나지는 않았습니다. 제대로 성과가 난 시기는 2014년 가을, 겨울 무렵이었고, 그전까지는 계속 버텼던 것 같아요.

처음으로 온 기회는 스티브 잡스 사망 이후에 터프 아머라는 아이폰 6 케이스였습니다. 그전까지는 매출이 크지 않다가 그때 아마 미국에서만 한 달에 980만 달러(한화 약 111억 6,000만 원)의 매출을 올렸던 것 같아요.

미국은 그전까지 아주 두꺼운 류의 케이스를 선호했는데요. 저희는 한국에서 많이 팔리는 얇고, 파스텔 톤으로 화사하고, 슬림한 케이스를 미국에 가져다 팔다 보니 안 팔렸어요.

그런데 스티브 잡스 사망 이후에 아이폰이 점점 더 얇고 커지다 보니 두꺼운 케이스를 쓰면 핸드폰이 말도 안 되게 커지는 일이 벌어지는 겁니다. 저희는 그 새로운 흐름을 틈타 튼튼하면서도 조금 더 얇은 컨셉을 어필했죠.

실제로 아마존에서는 두꺼운 케이스와 저희 케이스를 비교하는 콘텐츠를 올렸었는데요. 아마존에 들어가면 타이틀 이미지도 있지만, 작은 썸네일 이미지나 다른 서브 이미지를 많이 올려놓을 수 있어요.

저희는 거기서 더 나아가 이미지만 올리지 않고 이 케이스과 왜 더 단단한지를 알려주는 데 신경을 많이 썼습니다. 그게 통했던 것 같아요. 사람들이 저희 콘텐츠를 보는 순간부터 '굳이 두꺼운 걸 쓸 필요가 있을까?'라고 생각할 수 있게 된 거죠.

또 한 가지 아마존에서 핸드폰 케이스로 성공할 수 있었던 가장 큰 이유를 꼽자면 삼성이 한국 회사이기 때문인 것 같다는 생각이 듭니다. 삼성, LG가 국내 기업이니까 핸드폰에 관한 한국의 제조 인프라가 거의 세계 최고인 거죠. 저희는 그 인프라를 이용해서 제품을 만들었던 것 같고요.

Q. 기회의 순간에 대입한 적절한 전략도 유효했겠지만, 슈피겐이 성공할 수 있었던 보다 근본적인 이유는 무엇이었을까요?

중요한 건 본질인 것 같습니다. 본질에 충실히 하는 거죠. 저뿐만 아니라 저희 직원들은 항상 어떤 결정을 할 때, 모두 본질을 생각해요. 저희가 생각하는 본질은 '최고의 마케팅은 곧 사람들이 많이 쓰게 하는 것이다'라는 명제고요.

예를 들면, 저희는 보통 외국에서 1년에 한 번씩 하는 CES(Consumer Electronics Association, 세계가전전시회) 같은 박람회에 나가지 않습니다. 마케팅 관점에서 사람들에게 더 많이 노출하고 홍보해야 브랜드 가치가 생기는지, 아니면 일단 사람들이 많이 써야 브랜드 가치를 놓고 보았을 때 후자라고 생각하니까요.

한 단계 더 들어가면 사람들이 제품을 많이 쓰게 하는 데 가장 중요한 본질은 소비자는 똑똑하다는 사실을 아는 것입니다. 소비자가 똑똑하니까 좋은 제품을 살 거고, 만약 그렇다면 꼭 홍보를 하지 않더라도 사람들이 모두 그 제품을 알게 되겠죠.

그러니 CES 같은 데 나가서 마케팅할 게 아니라 본질에 더 충실히 해서 사람들로부터 인정받으면 되는 것 아닐까요? 그게 곧 마케팅이고, 브랜드의 평판이고요.

아마존에만 집중하자는 의사결정도 마찬가지입니다. '사람들이 어떤 방법으로 가장 많이 상품을 구입할까? 검색을 통해 구입하니까 다른 거 다 하지 말고 아마존에만 집중하는 게 핵심이겠다'라고 생각했던 거죠.

Q. 아마존의 핵심 정신인 고객집착과도 잘 맞닿아 있는 듯한 말씀이네요.

네, 저희는 포지셔닝으로 본다면 고객과 생산자 중에서 고객 쪽에 거의 붙어 있다고 봐도 무방합니다. 아마존이라는 플랫폼을 이용해서 전 세계의 소비자들에게 바로 붙어 있어요.

일을 하다 보면 제가 다른 회사의 디자이너나 개발자를 만날 때가 많이 있는데요. 종종 자기들은 만드는 걸 좋아하는데, 판매를 못 하니 저희에게 판매를 맡아 달라거나 판매 관련 업체를 소개해 달라는 경우들이 있습니다. 

근데 제품의 본질은 고객과 직접 만나서 이야기를 나누고, 팔아보는 겁니다. 그들이 원하는 제품을 만들어야 하고요. 그래서 저희에게 대신 제품을 팔아달라는 사람들과 대화를 나누게 되면 꼭 직접 팔아야 한다고 말씀드려요.

물론, 저희도 간접 판매 조직이 있었습니다. 지금도 여전히 있는데, 이전보다 간접 판매 조직을 줄이고, 직접 판매 조직을 대폭 강화했어요. 그렇게 하니까 영업하는 분들이 예전에는 바이어 얘기만 하셨는데, 지금은 고객들의 반응과 생각을 개발자에게 전해 줍니다. 직원들 차원에서 사람들이 원하는 신제품을 기획할 수 있는 거죠.

Q. 많은 판매량을 일궈낸 아마존 셀러로서 터득한 아마존에서의 핵심 판매 팁이 있다면 어떤 게 있을까요?

어떤 제품을 아마존에 판매하려고 할 때, 시장 조사를 할 수 있잖아요. 액션 카메라를 판다면 아마존 로직으로는 사람들이 고프로라는 키워드로 검색을 많이 해요. 그렇게 고유명사화된 카테고리에서는 제품을 판매할 기회가 적습니다.

반대로 사람들이 액션 카메라라는 키워드로 검색을 많이 한다면 찬스가 있는 거죠. 저희 분야에서는 고객들이 범용적인 키워드인 '아이폰 케이스' 이런 식으로 검색을 하다 보니 충분한 기회가 있다고 생각했죠. 아이폰이나 갤럭시 새 모델이 나오면 'OOO 케이스'라고 검색해서 많이들 사시거든요. 요즘은 아예 저희 브랜드를 검색해서 구매가 일어나는 빈도도 늘고 있습니다.

새로운 시장이나 이제 막 들어가는 분야에서도 카테고리 분석과 제품 기획을 잘해서 성과가 많은 경우도 있어요. 기존의 분야에서는 브랜드파워를 더 올린다면 새로운 분야에서는 저희가 치밀하게 조사해서 진입한다고 보시면 될 것 같습니다.

마지막으로 리뷰 관리가 매우 중요하다는 걸 말씀드리고 싶네요. 일반적으로 사람들이 브랜드 제품을 많이 선호하잖아요. 그런데 아마존의 등장 이후에는 브랜드 신뢰도만큼, 혹은 그보다 더 리뷰를 신뢰하는 경향이 생겼습니다.

그에 따라 아마존도 조작된 리뷰를 필터링하는 알고리즘을 계속 업그레이드하고 있어요. 예를 들어, 아는 지인이 부탁해서 상품 페이지에 리뷰를 남기잖아요. 아마존은 그 사실을 압니다. '지인이 썼네'라고 여기고 지워버리고, 아예 판매자의 계정을 막는 경우도 많아요.

Q. 어느새 매출 3,000억 원의 꽤 큰 회사로 거듭났는데요. 요즘도 많은 고민을 하며 사업을 이어나가고 계신가요?

저희가 15년 정도 사업을 했는데, 꼭 15살이 된 느낌입니다. 남들은 참 잘됐다고 얘기하는데, 계속하면 할수록 부족한 느낌이 들어요.

제가 미국에 처음 갔을 때 저희 회사 매출이 아마 400억 원인가 했거든요. 그때 저희 쪽 분야에서 제일 잘하는 미국 회사 매출이 제 기억에 4,000억 원 즈음이었어요. 근데 재작년 기준으로 저희 매출은 2,000억 원, 그 회사는 찾아보니 2조 원 정도더라고요. 계속 10배 차이이고, 절대 금액을 훨씬 더 많이 벌어진 거죠.

그런 걸 보면 '야, 더 열심히 해야겠다'라는 생각만 들지, '우리가 이 정도나 이루었네' 싶진 않아요. 앞으로 갈 길이 멀다는 생각이 더 큽니다. 분발해야겠다 싶으니까 고민거리도 늘 있고요. 다만, 초창기의 고민과 다른 업력 15년의 매출 3,000억 원을 내는 회사의 수준에 맞는 고민이 계속 생기는 것 같아요.

Q. 마지막으로 슈피겐처럼 세계적으로 진출하고 싶은 창업가분들에게 전하고 싶으신 말이 있다면 부탁드리겠습니다.

자기 제품에 확신을 갖고 끈기 있게 오랜 시간 버티면서 할 것을 추천합니다. 저희 회사도 오래 걸렸고, 보통 오래 걸리거든요. 사람들 사이에서 평판이 생기는 데 절대적으로 많은 시간이 걸리는 것 같은 데다 특히 글로벌 시장에서 고객들은 더 똑똑하거든요.

그럴수록 자기 제품에 대한 열정이 제일 중요한 것 같습니다. '나는 이렇게 만들고 판매는 다른 사람이 해줘야지'라고 생각하는 자세로는 잘 안 되는 것 같고요. '내가 이렇게 소비자들에게 직접 팔아봐야지'라는 마음으로 하시는 분들은 성공하는 것 같아요.

그리고 이제는 한국 회사들도 서로 같이 했으면 좋겠습니다. 저는 사업을 아주 외롭게 혼자 했는데요. 중국 회사들은 서로 돕고, 정보도 많이 나누는 데 익숙해요. 아마존에서 중국 회사들이 잘 나가는 이유죠. 한국 회사들은 아직 각자 플레이하는 성향이 있다 보니 더 크게 성장하지 못하는 것 같아 아쉽고요.

저희는 스타트업 엑셀러레이터 프라이머, 벤처캐피탈 프라이머 사제 파트너스에 펀드 투자를 하고 있는데요. 거기서 해외로 나갈 수 있는 제품이 보이면 제가 소개받아서 그간의 경험을 얘기해주고, 실현 가능성이 있는 제품인지를 먼저 살펴 봐주고 있습니다. 다른 무엇보다 미국에서 성공할 수 있는 제품인지를 제일 많이 보는 편이에요.

회사가 작으면 항상 물류라는 어려움이 있는데요. 그 부분에서도 작은 회사들이 저희 회사의 물류 서비스를 이용하는 경우가 많습니다. 즉, 슈피겐이 해외 시장 진출에 있어 고민을 나누고, 도움을 받을 수 있고, 뜻을 함께할 수 있는 아군 선배 회사, 동료 회사, 투자사가 되어주는 겁니다.

꼭 저희가 아니더라도 작은 회사들은 저희 케이스와 비슷하게 든든한 아군을 만들어서 세계로 뻗어 나가셨으면 좋겠습니다.

* 본 아티클은 2019년 8월 공개된 <아마존으로 2,600억 매출 회사가 되기까지>의 내용을 바탕에 두고 있습니다.

👆🏻핸드폰 케이스로 가장 유명하고, 아마존에서만 2,000억 원 이상의 매출을 올린 슈피겐코리아의 대표 김대영 님의 이야기를 영상으로도 만나보세요.

글·편집 김정원

melo@eoeoeo.net

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