먹고살잡

변화무쌍한 마케팅 분야에 '반전'을 키워드로 한 전략이 새로운 제품과 시장을 만들어 내고 있다. 이 현상은 식품업계에서 더욱 뚜렷하다. '기름 안 쓴 튀김', '냉동 군고구마', '하얀 총각김치', '허니 버터칩' 등이 대표적인 '반전 마케팅' 사례다.

'하얀 총각김치'는 일반적으로 빨갛다고 생각하는 총각김치의 색깔을 하얗게 만들었다. 고춧가루를 버무리는 대신에 배를 갈아 넣고 동치미로 맛을 내, 맵지 않고 덜 자극적인 맛으로 소비자들을 사로잡은 것이다. 한 때 대박을 터뜨렸던 '허니 버터칩'은 감자칩은 짭짤해야 한단 인식을 뒤엎고 특유의 달콤한 맛으로 감자칩 시장을 휩쓸었다. 그렇다면 지금부터 고정관념과 상식의 틀을 깨는 '반전 마케팅'에 대해 좀 더 알아 보자.

1. 숨겨진 고객의 욕구를 찾아 낸다

기존의 틀을 바꾸는 아이디어는 고객에게 새로운 가치를 줄 때 나타난다. 역발상으로 제품의 범위를 넓혀 주는 것이다. 죽어 가는 상품들에 '반전 마케팅' 전략을 적용하면 그 수명을 효과적으로 늘릴 수 있다.

2. 약점과 위험 요소를 극복해 기회를 만든다

일반적으로 제품을 개발할 때는 그것의 강점에서 새로운 경쟁력을 찾는다. 강점을 알고 이를 강화하면 매력적인 기회를 잡을 수 있다고 굳게 믿는 것이다. 하지만 약점과 위험 요소를 활용해 발상의 전환을 꾀한다면 보다 차별화된 지점을 가질 수가 있다.

3. 블루오션에서 시장을 찾는다

기업들은 레드오션에서 이미 존재하는 시장에만 집중하는 경향이 있다. 그러나 '반전 마케팅'의 성공 포인트는 단순히 비용을 줄이고 품질을 향상시켜 경쟁력을 높이는 것이 아니다. 시장의 경계를 다시 맞추고 존재하지 않는 새로운 수요를 찾는 데 그 진정한 의미와 가치가 있다.

'반전 마케팅'은 익숙한 것으로부터 탈출해 낯선 세계를 향하여 도전하는 것이다. 사전적으로 정의된 개념은 아니지만 마케팅 측면에서 그 방향에 대해 많은 것을 말해 준다. 기존의 상식에만 의존하지도 않지만 시장에서 외톨이가 되지도 않게, 새로운 것을 위하여 가끔은 방향을 바꿔 보자.