먹고살잡

상식적인 생각의 틀에 갇혀선 다른 제품과 차별성을 추구하는 데 한계가 있다. 소비자를 설득하는 것이 어려울 뿐만 아니라 수많은 경쟁자가 쉽게 흉내낼 수도 있다.

역발상이란 기존의 고정관념과 관습, 관행, 상식과 선입견을 비롯한 편견을 넘어서는 것이다. 예를 들어 'A=B'라는 공식이 'A는 B가 아니다' 또는 'A=C', 'A=D' 등으로 변환될 수 있단 점을 깨우치는 것이다.
 역발상을 활성화하기 위하여 유념해야 할 요소는 다음과 같다. 

1. 역발상은 '모순'에서 출발한다.

'모순'은 두 가지 사실이 서로를 배척하여 양립할 수 없는 관계를 뜻하지만, 마케팅적인 측면에서는 모순 속에 진리가 담겨 있다고 할 수 있다.

모순은 소비자를 설득하는 데 가장 효과적인 수단 중 하나다. 최고의 마케터는 '현명한 모순을 창조하는 사람'이다. 가령 '우아하면서도 힘이 넘치는'(elegant and powerful)처럼 상쇄(trade-off) 관계에 있는 두 개념을 한 줄로 늘어 놓는 것이 바로 역발상의 시작이다.

사람들이 싫어서 피하는 것에 '긍정적'인 모순을 씌워 새롭게 탈바꿈시키는 방법도 있다. 소음은 누구나 싫어하지만, '착한' 소음이라면 그 인식이 달라질 것이다. 자동차 엔진 소리가 시끄럽다고 해서 무조건 줄이기보다는, 즐거운 소리로 바꿔 보자. 사람들의 반응이 변하는 모습을 볼 수 있을 것이다.

2. 제품 정보는 간결할수록 좋다

어느 정도까지는 정보나 자극이 많을수록 좋지만 그 한계를 넘어서는 순간, 소비자는 선택을 미루거나 포기해 버리고 만다. 또한 과다 정보는 불필요한 비용을 발생시키기도 한다.

'인앤아웃 버거'는 딱 두 가지 메뉴로 햄버거 종류를 압축했다. 햄버거 또는 치즈버거. 사이드 메뉴도 감자튀김과 음료수뿐이다. 이러한 메뉴 단순화는 소비자에게 번거로운 고민을 덜어 주고, 기업으로선 높은 수준의 품질 관리가 가능하다는 장점이 있다.

3. 소비자는 감정적 치유 대상이다

소비자는 더 이상 이성적인 설득 대상이 아니라 감정적인 치유 대상으로 보는 역발상이 필요하다. 우리는 평소에 감정을 교환하는 과정에서 공감에 실패하면 스트레스가 쌓이곤 한다. 그래서 누군가에게 쉽게 공감하고, 또 누군가에게서 쉽게 공감 받기를 원한다. 같은 의미에서 마케팅 또한 감정적인 스트레스가 많은 소비자를 다독이는 데 초점을 두어야 한다.