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어떻게 원하는 것을 얻는가?

조회수 2017. 11. 22. 21:19 수정
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이륙한 비행기를 멈춘 여학생의 협상법
이륙한 비행기를 멈춘 한 여학생이 있다. 그녀는 어떻게 비행기를 멈출 수 있었을까.
파리행 비행기를 타야 하는 레이엔 첸은 눈앞에서 탑승 하지 못했다.
그녀는 숨을 헐떡거리며 한 직원에게 비행기를 타야 한다고 말했지만, 직원은 이미 탑승이 끝났다고 답했다.
그녀는 재차 이전 비행기가 10분 전에 착륙하는 바람에 늦었다며 그쪽 직원들이 미리 연락해주겠다고 했다고 말했다. 하지만 직원은 죄송하다며 문을 닫은 후에는 탑승하실 수가 없다고 답할 뿐이었다.
비행기는 아직 서있었다. 레이엔은 남자친구를 끌고 비행기 조종석에서 잘 보일 만한 유리창 가운데로 가서는 조종사가 그들을 봐주는 것에 온 신경을 집중했다.
마침내 조종사 한 명이 고개를 들어 유리창 건너편에서 그들을 봤다. 그녀는 그 틈을 놓치지 않고 메시지를 던졌다.
힘없이 가방을 바닥에 떨어뜨린 채 애타는 눈빛으로 그를 바라보았고 마침내 조종사가 그녀를 보며 고개를 끄덕였다.
그리고 둘은 비행기에 탈 수 있었다.
이 이야기는 와튼스쿨 협상론 교수 스튜어트 다이아몬드의 강의를 듣는 한 여학생의 실제 경험담이다. 그녀는 이미 이륙한 비행기를 타기 위해 단 한마디도 하지 않았지만, 상대에게 강력한 호소를 하면서 극적인 결과를 얻어냈다.
어떻게 이런 일이 가능할 수 있었을까?
스튜어트 교수는 책 <어떻게 원하는 것을 얻는가>을 통해
이 모든 비밀을 공개했다.
와튼에서 가장 비싼 강의인 협상론.
구글, 마이크로소프트, IBM 등 세계 100대 기업 절반이 그에게 컨설팅을 받아 원하는 것을 얻었다.
협상론 수업에서 그가 강조한 방법은 크게 여섯가지다.
우리는 이 여섯 가지에 집중하면 원하는 것을 얻을 수 있다.
첫째, 어떤 상황에서도 평정심을 유지하자. 감정에 휘둘리면 협상을 망칠 뿐이다.
둘째, 주어진 시간이 단 5초 밖에 없다해도
반드시 준비를 하고 말하자.
셋째, 협상의 결정권을 쥐고 있는 의사결정자를 찾자.
넷째, 누가 옳은지 따지지 말고 목표에 집중하자.
레이엔의 사례에서 환승이 늦었다거나, 항공사에서 미리 연락하기로 했다는 사실은 중요하지 않다. 비행기를 타는 것에 집중하는 게 포인트다.
다섯째, 인간적으로 소통하자. 사람과의 관계는 협상의 50%이상을 차지한다.
여섯째, 상대가 가진 지위와 힘을 인정하고 이를 적극적으로 활용하자.
이 방법은 비행기를 멈추는 것뿐 아니라 원하는 회사를 들어가기 위해, 원하는 커리어를 만드는 데에도 효과적이다.
협상은 어렵고 복잡한 단어처럼 보이고, 나에게는 멀게 느껴지지만 절대 그렇지 않다.
우리는 모두 원하는 것이 있고 그것을 이루기 위해 고민한다. 그리고 시도에 따라 실패하거나 성공한다. 이 책은 그 실패 확률을 줄이고 성공에 빠르고 쉽게 다가갈 수 있는 방법을 제시하고 있다.
이 책을 통해 교수가 공개한 방법을 보고 다른 사람들은 어떻게 원하는 것을 얻었는지 보면 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 방법을 찾게 될 것이다.
올해 원하는 것을 얻지 못했다면, 내년에는 무슨 일이 있어도 원하는 것을 얻고 싶다면 이 책을 읽어보자.
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